Tutti cercano clienti nuovi.
La quasi totalità delle aziende che si rivolge a noi ci chiede di procurargli nuovi clienti.
E più in generale, il web (come ogni strumento di comunicazione) viene visto come un attrezzo utile ad acquisire nuova clientela.
Ora, sorvolando sul discorso dell’importanza di lavorare meglio sulla gestione dei già clienti (argomento da trattare a parte) e sul fatto che un’azienda debba essere strutturata per poter gestire bene nuovi clienti, possiamo dire che in linea generale, l’obiettivo di attivare un sistema di acquisizione clienti è sicuramente un obiettivo SANO che un’azienda può porsi.
Il problema nasce nel COME e QUALE strumento di acquisizione clienti si attiva.
Ieri ero su Skype con Renato, un fotografo per matrimoni di Perugia.
Mi parlava, tra gli altri, della sua avventura su Matrimonio.com, e di come, a fronte di tante richieste di preventivo ricevute, faccia poi una FATICA ENORME nel chiudere dei contratti.
Un sacco di persone gli chiedono il prezzo, e gli fanno preparare un preventivo. In pochi (pochissimi) poi comprano davvero ?.
Cioè enormi perdite di tempo e FRUSTRAZIONE CRESCENTE.
Proviamo a capire PERCHÉ’ questo succede.
Dicevamo di matrimonio.com.
? QUANDO ci arrivano gli utenti a questo portale?
Sicuramente una grossa fetta di utenti che lo frequentano ci arrivano quando decidono che hanno bisogno di determinati professionisti e cercano quindi quale scegliere.
Nel caso di Renato, una coppia che ha deciso di sposarsi cerca su matrimonio.com un fotografo per le proprie nozze.
Qual è il GROSSO PROBLEMA di questo processo?
Ce ne sono diversi, che ti elenco qui sotto:
1⃣ Il portale suggerisce di chiedere altri preventivi
Come vedi dalle immagini che collego a questo post, il portale stesso di matrimonio.com, dopo la mia richiesta di preventivo ad uno dei fotografi che ho trovato pubblicati, mi ha PROPOSTO e SUGGERITO per due volte di fila di CHIEDERE ALTRI PREVENTIVI.
Cioè, già sei nella situazione in cui ti ritrovi in un portale strapieno di concorrenti da tutte le parti…
…e come se non bastasse è il portale stesso a suggerire di chiedere più preventivi, facendo quindi di TUTTO per trovare più CONCORRENTI possibili per il nostro povero Renato ???
Praticamente un tritacarne.
2⃣ Il cliente da portale è un cliente a caccia di preventivi
Nel punto sopra abbiamo capito che questo tipi di portali hanno meccanismi interni che AUMENTANO la concorrenza.
Ma in realtà il grosso problema è un altro: la qualità dei clienti che si intercetta.
Eh già: se ti pubblicizzi in uno di questi portali, finisci nelle grinfie dei cacciatori di preventivi.
Chi arriva li, ha deciso (molto probabilmente) che sceglierà il proprio fornitore in base al prezzo più basso.
A torto o a ragione, quell’utente baserà la propria scelta SOLO SUL PREZZO.
E’ praticamente intrinseco al portale.
E’ come se, facendo un esempio, tu producessi biscotti a prezzo medio/alto, non fossi conosciuto come marchio, e decidessi di tentare di venderli in un discount, dove solitamente la gente va a far spesa per comprare prodotti a prezzo basso: non lo troveresti un controsenso?
Esatto…non avrebbe molto senso.
Purtroppo però Renato s’è lasciato affascinare dall’idea di avere nuovi clienti senza fare un grosso sforzo…
E l’unico risultato che ha ottenuto è stato rispondere a decine di preventivi per chiudere pochissimi contratti (in realtà ancora ZERO nel 2019).
Tanto lavoro per pochissimo risultato.
Ma quindi? Renato deve arrendersi?
No. Arrendersi mai ✋
Cambiare strategia però SI. Assolutamente.
Senza entrare troppo nel dettaglio, quello che Renato dovrebbe fare è:
1⃣ Tenere più lontano possibili i concorrenti
Se ti metti in un calderone con altre decine di tuoi concorrenti a portata di click, allora un po’ te le vai a cercare anche.
Al contrario, Renato dovrebbe cercare di promuoversi online il più “lontano” possibile dai concorrenti ed evitare di finire in un posto dove vengono addirittura suggeriti.
Quindi anche se a questo punto è scontato e banale dirlo, NON promuoverti su questi portali…
2⃣ Beccare, seguire e convincere il cliente PRIMA che abbia deciso di comprare
In seconda battuta Renato dovrebbe cercare di intercettare, inseguire e convincere NEL tempo i suoi clienti a comprare da lui PRIMA che abbiano deciso di comprare.
Per farla semplice…
Visto che Renato fa il fotografo per matrimoni, dovrebbe cercare di intercettare (ad esempio) le ragazze su Facebook in età da matrimonio, in modo da:
▪ farsi scoprire,
▪ produrre nel tempo contenuti che possa interessarle così da farsi seguire…,
▪ per arrivare al momento in cui questa giovane donzella si appresta ad organizzare il proprio matrimonio e a quel punto, nel cassettino “fotografo per matrimonio” del suo cervello, non ci sarà l’informazione “cercane uno su matrimonio.com” ma “chiamo Renato che lo seguo da molto e mi piace un sacco come fa le foto”.
Ovvio, l’ho fatta semplice.
Ma il processo dovrebbe esser quello…
Provaci anche tu.
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3 risposte
Articolo corretto parzialmente. il vero problema x le piccole aziende è che vorrebbero ottenere risultati con pochi euro di budget. E realizzare strategie di marketing personalizzate che portino risultati richiede un investimento e tempo che molti hanno problemi ad affrontare semplicemente per mindset. Portali come immobiliare.it, prontopro, preventivi, quotalo.it ma anche booking offrono la possibilità di promuoversi a costi bassi con modello ppl o pps. Investono gia milioni di euro/anno x ottenere richieste. la parte dopo xo la devono fare le aziende. mi riferisco a branding, creazione di un funnel,avere una presenza forte sul web. sono loro stessi a comunicare un prezzo e nulla piu e poi non chiudono neanche un preventivo. strano? non credo.
Ciao Mirko,
sicuramente quello che dici è corretto: ovviamente i contatti che arrivano devono poi essere trattati nel modo corretto e velocemente.
Tuttavia di base quel tipo di utente cerca il prezzo, ed è quindi anche un problema che nasce alla fonte su cui non si riesce ad intervenire.
Grazie del commento
Ciao,
ti racconto la mia esperienza. Io sono un assistente di un idraulico ma ormai faccio questo lavoro da qualche anno e volevo provare a farmi una mia clientela, quindi ho deciso di provare Ernesto dato che continuavo a vedere in televisione lo spot.
Collaboro con la piattaforma da qualche mese e sono contento, ho raccolto qualche lavoretto e considerando il costo (davvero contenuto) sto quasi pensando di lavorare solo così.
Certo devi essere bravo a venderti e a presentare la tua esperienza perché non sei l’unico a proporti al cliente ma modestamente mi è spesso andata bene.
Mi piace anche il fatto che una volta che prendi la richiesta di preventivo ti senti direttamente con il cliente e quindi non hai nessun intermediario.
Al momento alcuni clienti presi con Ernesto.it mi hanno ricontattato in privato per altri lavori… quindi per me è stata una bella scoperta