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Strategia Web Marketing

Come usare Scarsità e Urgenza online: 5 consigli da mettere in pratica da OGGI per aumentare le tue conversioni, senza aumentare il traffico e la spesa in promozione.

Guarda il video qui sotto (dura 50 secondi).
E’ uno delle decine di video che puoi trovare online nel quale si vede una mandria di consumatori che si accalcano alle porte di un centro commerciale in occasione di uno dei recenti Black Friday.

L’hai guardato?
Probabilmente ti sarà capitato di vedere altre scene del genere e pensare:

“Ma come si fa a comportarsi così?”

Beh a mente fredda è vero, sembra un comportamento irrazionale, ma in realtà è tutta colpa (o merito, a seconda dei punti di vista) dei principi di SCARSITA’ e URGENZA applicati alla vendita e al marketing.

Argomento di cui ti parlerò nell’articolo di oggi e che ti consiglio di seguire 😉

Cosa sono i principi di “Scarsità e Urgenza”

Partiamo con lo spiegare cosa sono i principi di scarsità e urgenza.

Scarsità:
[Da Wikipedia] Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica dell’atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

In parole povere: l’avversione alla perdita è una fortissima leva di persuasione. Se dobbiamo fare un acquisto è il prodotto (o servizio) che dobbiamo acquistare ci viene presentato in quantità limitata, siamo fortemente spinti ad agire.


Urgenza:
Il principio dell’urgenza è molto simile a quello della scarsità (è può essere visto come una sua variante) e fa leva sulla limitata disponibilità di tempo per fare un acquisto (invece che sulla quantità).

In pratica: puoi acquistare questo prodotto a queste condizioni solo fino a domani” (per esempio).

Scarsità e Urgenza sono (insieme alla Riprova Sociale) due tra le leve di persuasione più POTENTI che abbiamo a disposizione per convincere le persone ad acquistare i nostri prodotti e servizi.

Come usare Scarsità e Urgenza online: 5 consigli da mettere in pratica da OGGI per aumentare le tue conversioni, senza aumentare il traffico e la spesa in promozione.

Ma come usare queste due leve online? Come possiamo sfruttare queste armi della persuasione per aumentare le nostre “vendite” tramite il web?

Prima di spiegartelo, devo ricordarti PERCHE’ dovresti usare queste “armi”.

La gente tende a rimandare gli acquisti. Probabilmente lo fai anche tu.
Anzi, quasi sicuramente anche in questo momento, se fai mente locale, troverai dei prodotti e servizi che sai di dover comprare, ma per i quali stai da tempo rimandando l’acquisto.

Lo facciamo tutti. E lo fanno anche i tuoi clienti.
Ti porto un paio di miei esempi (che potrai confrontare coi tuoi):

  • Ho su Amazon una lista di libri nei preferiti, che prima o poi comprerò (ma che sono li da un po’),
  • Sono passati circa 6 mesi dall’ultima igiene dentale che ho fatto, a breve dovrò rifarla.

Questi sono due casi di acquisti che ho in procinto di fare, ma che rimando da un po’.
Ora pensa a queste due situazioni:

  • Se ricevessi una mail da Amazon, nella quale mi dicono che due dei libri che ho in lista stanno per terminare e non si sa quando saranno nuovamente disponibili, cosa succederebbe? Farei l’acquisto?
    Probabilmente si.
  • Se mi chiamasse il mio dentista, proponendomi la data per la pulizia dei denti in cambio di un piccolo sconto, accetterei la proposta?
    Anche in questo caso, probabilmente si.

Anzi, se fai mente locale, ricorderai di essere “cascato in tranelli” come questi già decine di volte.
E allora, perché non provare a capire come diventare CARNEFICI invece che fare sempre la parte delle VITTIME?

E quello che proverò a fare fornendoti i consigli di oggi: spiegarti come poter utilizzare a tuo favore Scarsità e Urgenza nella tua presenza online con i prossimi 5 CONSIGLI.

Eccoli qua 😉

1. Offerte e vendite a tempo limitato

Questo è uno dei metodi più utilizzati, più semplici ma comunque più efficaci per creare urgenza e scarsità nella tua offerta online.

Devi fare offerte e/o vendite a tempo limitato.
Cosa significa?

Semplice:

  • Proponi uno sconto: Puoi proporre uno sconto particolare su un prodotto o servizio ma vincolarlo ad una scadenza temporale a breve,
  • Vendi un prodotto solo per un breve periodo: puoi mettere in vendita prodotti o servizi, senza fare sconti, ma togliendoli dalla vendita quando scade il tempo (esempio: ristorante che prepara un piatto speciale che però è disponibile solo per un breve periodo).
  • Offri la spedizione gratuita o veloce per acquisti immediati: altro modo per creare urgenza e scarsità è quello di proporre le spedizioni gratuite in caso di acquisto immediato

Trucchetto bastardo:
Se fai un’offerta a tempo, usa il “conto alla rovescia”. Mostrerà all’utente quanto manca alla scadenza dell’offerta, mettendogli quella giusta dose di ansia che lo spingerà a comprare.

 2. Usa la Quantità limitata

Il secondo modo per creare scarsità e urgenza nei tuoi utenti è quello di usare e mettere in evidenza la quantità limitata dei tuoi prodotti (o servizi) in vendita.

Booking.com è un sito che usa con maestria assoluta la regola della scarsità e dell’urgenza.
Se usi Booking ne sarai stato vittima un sacco di volte (forse incosapevolemente).

Ho fatto un esperimento. Mi ci sono collegato, ho scelto il primo albergo che mi capitava, nella prima città che mi capitava e tentato di fare una prenotazione.

E, stranamente, mi si è presentata questa situazione:

Come vedi, evidenziato in giallo, c’è il messaggio che mi dice che è rimasta una sola camera sul sito per quell’albergo e quelle date.

“Altre 9 persone stanno guardando ora”
Se guardi a destra, mentre mi dice che è rimasta una sola camera, contemporaneamente mi dice che “altre 9 persone stanno guardando ora”.

Non specifica cosa stanno guardando (ed sospetto perché non lo specifichi), ma mi fa pensare quelle 9 persone stanno guardando proprio quella stessa offerta per cui è rimasta solo 1 camera!!!

Uh madò! Che ansia! Quasi quasi prendo un Tavor!
Battute a parte, questi sono dei maestri (e il loro successo lo conferma).
Come usano loro scarsità e urgenza non lo fa nessuno!

Allo stesso modo, devi cercare di usare la leva delle “scarse quantità” nella tua presenza online.

Se vendi prodotti

1. Evidenzia le quantità limitate, soprattutto nella scheda del prodotto in modo che siano ben visibili (vedi immagine sotto di Amazon):

2. “Inventa” le quantità limitate
Anche se non hai delle vere limitazioni delle quantità. Le puoi inventare!
Ad esempio, puoi creare dei pacchetti di prodotti da mettere in offerta per una quantità limitata (ex 50 “pacchetti” Iphone 7 + Auricolari a prezzo speciale) per creare quella scarsità che altrimenti non avresti.

ATTENZIONE: devi essere CREDIBILE. Non puoi prendere in giro la gente, che non è scema. Quindi se devi creare delle offerte a quantità limitata, fa in modo che siano realistiche.


Se vendi servizi
Anche se vendi servizi puoi inventati “scarsità”.
Ad esempio, io potrei cominciare ad utilizzarla davvero nei prossimi mesi.

Ricevo molte richieste dal mio blog di imprenditori che mi chiedono di essere seguiti nel Web Marketing.
Ma benchè la squadra è ampia e in crescita (ad oggi siamo in 12 nello staff dell’agenzia) non si possono seguire 1.000 clienti contemporaneamente, e selezionare e formare nuovo personale non è facile ne veloce.

Quindi potrei a breve trasformare la mia pagina dei contatti in diversi modi:

  • Inserendo un contatore mensile che permette un numero x di richieste e poi si “spegne” fino al mese successivo,
  • Oppure potrei del tutto inibire le richieste dirette, inserendo un modulo di prenotazione, passando un messaggio del tipo “Per ora siamo pieni e non ti possiamo seguire, ma prenotati che ti metti in fila”

Insomma, anche per i servizi si può giocare con la “quantità limitata”.
Basta farlo nel modo giusto (e che anche in questo caso sia credibile, mi raccomando!).

Crea urgenza dal nulla usando il Copy

Tempo e Quantità sono le due leve su cui fino ad ora t’ho mostrato come intervenire per creare “scarsità e urgenza” verso i tuoi utenti.

Ma quelli presentati fino ad ora sono casi di “scarsità e urgenza” applicabili sui prodotti e servizi REALI.
Tuttavia, c’è un altro modo per creare urgenza e scarsità, che non si basa su tempo e quantità reali: puoi (anzi devi) creare urgenza e scarsità usando il COPY (ovvero il testo delle tue pagine web).

Ecco come.

3. Usa l’urgenza nei titoli

Rileggiamo il titolo di questo mio articolo:

Come usare Scarsità e Urgenza online: 5 consigli da mettere in pratica da OGGI per aumentare le tue conversioni, senza aumentare il traffico e la spesa in promozione.

 Ho messo in grassetto OGGI. Quella parola mette urgenza, perché ti sta suggerendo che ti dei consigli che da SUBITO puoi mettere in pratica.

Ti sembrerà una cosa di poco conto, ma ti assicuro invece che spesso fa davvero la differenza ed aumenta le perfomance in una maniera che non riesci ad immaginare.

Avrei anche potuto scrivere:
Scopri SUBITO Come usare Scarsità e Urgenza online: 5 consigli da mettere in pratica per aumentare le tue conversioni, senza aumentare il traffico e la spesa in promozione.

Oppure:
Leggi ADESSO Come usare Scarsità e Urgenza online: 5 consigli da mettere in pratica per aumentare le tue conversioni, senza aumentare il traffico e la spesa in promozione.

O tante altre varianti.
In pratica, come avrai intuito, devi “spingere” nel copy l’utente ad agire subito.

Devi usare parole che invitano all’azione come:

  • Ora,
  • Adesso,
  • Subito,
  • Oggi,
  • Ecc ecc…

ATTENZIONE: l’ho già detto nei punti precedenti. Lo ripeto in questo. Evita il rischio di sembrare “ridicolo”. Ci sono casi in cui puoi “spingere” di più, altri in cui puoi farlo di meno. Non può esistere una regola ferrea. Usa il buon senso.

Usa l’urgenza in TUTTI i titoli della tua presenza online

A quali titoli mi riferisco?
Semplice: a tutti.

  • I titoli degli annunci Adwords,
  • I titoli degli articoli del tuo blog,
  • I titoli dei post che pubblichi su Facebook, Linkedin e gli altri social,
  • I titoli (ovvero gli oggetti) delle email che mandi alla tua lista dei contatti

Usa l’urgenza SEMPRE.

4. Usa l’urgenza nelle CTA (le chiamate all’azione)

Il posto più ovvio (ma non meno importante) dove usare scarsità e urgenza sono le CTA, le chiamate all’azione.

Cosa sono le CTA
In ambito web, per CTA si intendono i “bottoni” che ti richiedono l’azione. Come quelli sotto:

Anche nei tasti di CTA delle tue pagine web devi “spingere” sull’urgenza, lavorando sul colore dei tasti e sul testo, come dicevamo.

“Registrati ora”, “Richiedi SUBITO un preventivo”, “Compra adesso” sono esempi di CTA che lavorano sull’urgenza.

Non esistono pulsanti di CTA perfetti. Bisogna testare. Dipende da quello che vendi, da come lo vendi, da chi lo vendi, ecce cc.

Bisogna fare test, provare varianti diverse e misurare il riscontro. E’ l’unico modo per ottenere risultati.

5) Ricorda agli utenti l’urgenza

Ultimo importante consiglio: devi ASSOLUTAMENTE ricordare ai tuoi utenti l’urgenza della tua offerta.
Ti spiego cosa intendo con un esempio.

Ipotizziamo che faccio il ristoratore e che voglio promuovere una serata speciale nella quale servirò bistecche di cammella frigida del Burundi, una specialità squisitissima che avrò solo per una sera tra una settimana.

Faccio la pagina del sito sulla quale presento la serata della “bistecca di cammella frigida” che ci sarà tra una settimana.

La sponsorizzo su Facebook. Gli utenti la vedono, molti cliccano sull’annuncio e leggono la pagina che presenta la serata. Ma non tutti (ovviamente) si prenotano.

Alcuni penseranno: “E’ tra una settimana, faccio in tempo a prenotare…”
Solo che poi magari si scordano, se non glielo ricordiamo.

Quindi è nostro DOVERE ricordarglielo.

Nell’esempio della campagna Facebook, facendo degli annunci di Remarketing sul pubblico che ha visitato la pagina della serata per ricordargli “Mancano 3 giorni alla serata della cammella” oppure “Sono rimasti solo 5 tavoli, prenota adesso”.

Chiaro?

Lo stesso se fai una campagna email alla tua lista.

Se hai un ecommerce ed hai un prodotto in offerta fino alla settimana prossima, devi mandare più di una email che ricorda la scadenza: una oggi che dice “Hai 7 giorni di tempo per lo sconto”, una mail fra tre giorni  che dica “Mancano 4 giorni ecc..”, una mail l’ultimo giorno dell’offerta che ricorda “Scade Oggi” (che poi sarà anche quella che vende di più, visto che la gente si riduce sempre, sistematicamente all’ultimo momento).

Conclusione

Scarsità e urgenza.
Sono MOLTO importanti per aumentare i risultati che ottieni dalla tua presenza online. Usale tutte le volte che puoi, nel modo migliore che puoi.
Spero che questo mio articolo ti aiuterà allo scopo. 😉

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