Gianpaolo Antonante contatti
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SEO

[STORIA VERA] I clienti COLLEZIONANO preventivi (compreso il LORO) per poi scegliere il più basso. Piero e Francesca NON SANNO come invertire la tendenza. Ti spiego dove SBAGLIANO e cosa POSSONO fare con internet….

sito web efficace

“Buongiorno Gianpaolo, vorremo fare SEO per avere più richieste di potenziali clienti dal sito web….anche perché spesso ci capita che i clienti ci chiedano il preventivo come fanno con altri 4/5 nostri concorrenti per poi scegliere quello che costa di meno….”

Ho parlato con Piero (nome inventato) due/tre settimane fa….e tra le altre cose, m’ha raccontato la problematica esposta nelle tre righe sopra riportate. Ma andiamo con ordine e partiamo dall’inzio.

Piero è il direttore commerciale di un’azienda di serramenti locale: rivendono e installano infissi per cittadini privati della loro zona. Piero e Francesca (la titolare) credono che internet possa essere un mezzo di comunicazione adatto ad aiutarli a migliorare le loro perfomance commerciali, e negli anni hanno anche fatto discreti investimenti sul web, purtroppo con pochi risultati perché sono incappati nelle grinfie di “truffaroli” (crasi di truffatori e fuffaroli, la peggior specie di miei “concorrenti”).

Ora, il fatto di essere incappati in fornitori di servizi web poco “professionali” non può certo essere visto come una loro colpa, ma la frase di Piero citata in apertura di articolo “spesso ci capita che i clienti ci chiedano il preventivo come fanno con altri 4/5 nostri concorrenti per poi scegliere quello che costa di meno…” mi ha fatto pensare e mi ha portato a fare delle riflessioni. E se sei un imprendiotre che legge questo articolo, ti invito a fare attenzione perché è probabile che tu possa riconoscerti in questa situazione…

Dove sbagliano Piero e Francesca

dove sbaglianoCome ti dicevo, la chiacchierata con Piero mi ha portato a fare delle riflessioni sulla loro presenza online. Ti spiego meglio a cosa mi riferisco.

L’azienda di Piero e Francesca è un’azienda locale di rivendita di serramenti ai cittadini privati, e quindi commercializzano e installano infissi di marchi importanti presenti sul mercato: (Schuco, Rehau ecc ecc)…Questi sono prodotti di sicura qualità, ma hanno un difetto: così come li rivendono loro, ci sono enne altri concorrenti che rivendono gli stessi prodotti.

Allora guardo il sito, che in prima battuta Piero e Francesca mi avevano chiesto di posizionare su Google (servizio che gli ho SCONSIGLIATO per motivi che non tratto in questo post per non divagare) e ne controllo i contenuti:

  • Sezione azienda con la presentazione aziendale,
  • catalogo dei prodotti ben curato con la presentazione di molti prodotti,
  • gallery con le foto di alcune realizzazioni,
  • sezione partners con l’elenco dei marchi dei prodotti rivenduti,
  • sezione opinioni VUOTA (suppongo volesse contenere testimonianze di clienti soddisfatti…),
  • sezione news con la pubblicazione di decreti sull’efficienza energetica, incentivi ecc
  • e poi le pagine “dove siamo” e “contatti”.

Nel sito ci sono i link ai profili social:

  • Facebook: 126 like alla pagina. Media di un post a settimana con contenuto vario tra: presentazione di prodotti, link a incentivi statali e foto di realizzazioni effettuate presso altri clienti;
  • Twitter: gli ultimi due tweet sono uno del 21 novembre 2015 e quello precedente del 26 neovembre 2014
  • Linkedin: pagina aziendale con un paio di post al mese con contenuti simili alla pagina Facebook.

Ora ritorno (per la terza volta) alla frase pronunciata da Piero

“spesso ci capita che i clienti ci chiedano il preventivo come fanno con altri 4/5 nostri concorrenti per poi scegliere quello che costa di meno…”

e ripensando alla presenza online dell’azienda mi domando:

  • Cosa fa l’azienda in questione per comunicare valore ai propri clienti?
  • In base a quali contenuti il cliente dovrebbe capire che questa azienda VALE DI PIU’ rispetto ai concorrenti?

I clienti non comprano prodotti o servizi. I clienti comprano SOLUZIONI

clienti comprano soluzioni

Prima di proseguire con l’analisi della situazione online dell’azienda di Piero e Francesca, non possiamo non partire dal capire cosa spinge i clienti all’acquisto, in qualsiasi campo e settore (ripeto, in QUALSIASI campo e settore):

 

  • Fai il fotografo di matrimoni? Gli sposi vogliono che il giorno più bello della loro vita sia immortalato nel modo più bello ed emozionante possibile. Vogliono un bel RICORDO, non vogliono l’album delle foto o il video,
  • Sei una web agency? Gli imprenditori vogliono sfruttare internet per aumetare il fatturato, gliene frega poco se usi WordPress o Joomla,
  • Vendi infissi come Piero e Francesca? Allora i tuoi clienti si rivolgeranno a te perché vogliono risolvere il problema degli spifferi e della dispersione di calore in casa, gli interessa poco se gli vendi Schuco o Rehau,

Potrei andare avanti per ore…ma se pensi al tuo settore e magari ti prendi qualche minuto per riflettere, concorderai con me che anche i tuoi clienti fanno questo tipo di ragionamento: è NORMALE. FUNZIONA COSI’, SEMPRE.

Ma Piero e Francesca, quale SOLUZIONE comunicano online?

Ripercorriamo l’analisi della presenza online di Piero e Francesca: che tipo di SOLUZIONI propongono ai loro clienti. Te lo dico io:

NESSUNA!

Ripassiamo la situazione

Sito:

  • Sezione azienda: presentano la loro azienda, lo fanno anche benino. Ma lo fanno anche tutti i concorrenti. E NON si rivolgono ai loro clienti, specificando ad esempio se si rivolgono ad un tipo di clientela piuttosto che a un’altra. Vendono prodotti di fascia alta, e questo dettaglio MPORTANTE non è subito chiaro: “Cerchi il TOP del TOP per i tuoi infissi, hai trovato i professionisti che fanno per te” è una frase di esempio che potrebbe essere utilizzata.L’ho buttata giù al volo, non c’è dietro uno studio, ma almeno fa intuire al potenziale cliente che cerca la qualità, che non si trova davanti un’azienda che vende prodotti low cost. E questo già un po’ “accorcia le distanze”.
  • Catalogo prodotti: presentano i prodotti. Gli stessi che si trovano nei siti delle case madri. Gli stessi che hanno i loro concorrenti nello show room e nei rispettivi siti web.
  • Gallery realizzazioni: ok questa è una sezione più personalizzata, penserai. Ma c’è un però…Innanzitutto le fotogallery con le realizzazioni sono presenti in quasi TUTTI i siti di questo tipo di azienda, quindi non è una gran novità all’occhio dell’utente. E inoltre le foto delle realizzazioni mostrano il RISULTATO finale ottenuto, non spiegano il problema iniziale, la soluzione che si è trovata e i benefici che ne sono derivati…
  • Sezione partner: lista con i loghi dei fornitori. Ce l’hanno tutti i concorrenti. Nessun valore per il potenziale cliente che visita il sito.
  • Sezione news: pubblicazione dei bandi degli incentivi e dei decreti legge. Vi sfido a trovare un temerario che abbia voglia di sorbirsi quella pappardella…Che poi sono informazioni facilmente replicabili da qualsiasi loro concorrente.
  • Sezione opinioni: ohhhh!!!! Finalmente qualcosa di interessante…fammi vedere se ci sono e quanti sono i clienti soddisfatti di questa azienda…Ops! Sezione VUOTA!

Social:

  • Facebook: i like sono pochi (126) e anche i post non sono dei migliori. Si ripetono alcuni contenuti del sito: foto delle realizzazioni, info sugli incentivi ecc ecc….NESSUNA comunicazione diretta ai clienti!
  • Twitter: 2 tweet in due anni. Un profilo Social così non serve. VA CHIUSO!
  • Linkedin: stesso discorso di Facebook con meno followers (e poi essendo un’attività B2C, LinkedIn non è il social più adatto, chiuderei anche quello)

Cosa si può (e si DEVE) fare

cosa farePiero e Francesca DEVONO cambiare approccio, devono cambiare MENTALITA’: internet deve essere SFRUTTATO per COMUNICARE ai propri clienti quello che ai clienti INTERESSA.

Ripeto per chiarezza: bisogna COMUNICARE ai clienti quello che ai clienti INTERESSA.

E cosa interessa ai clienti?

Non esiste domanda al MONDO alla quale sia più FACILE rispondere: quello che interessa ai clienti, sono i clienti STESSI a chiedertelo TUTTI I SACROSANTI GIORNI che Dio manda in terra.

Tornando a Piero e Francesca e alla loro azienda di serramenti, e immedesimandomi in un loro potenziale cliente, quello che mi interessa sapere potrebbe essere:

  • Qual è la differenza tra infissi low cost e quelli che vendono loro? E’ più conveniente investire di più subito per non avere problemi dopo? E quali possono essere i problemi degli infissi low cost?
  • Quanto tempo ci mettono a farmi l’installazione? E quanti operai mi ritrvo in casa in quei giorni?
  • Hanno clienti soddisfatti? Spesso con gli “artigiani” ci si imbatte in cattive esperienze. Ogni persona che conosco ha avuto almeno una volta nella sua vita un problema con un artigiano che gli ha fatto un lavoro in casa. Voi avete clienti soddisfatti? Come controllo questa cosa?
  • Quanto mi migliora l’isolamento termico della mia casa l’installazione di nuovi infissi?

Potrei continuare, ma mi fermo qui…sono sicuro che sei fai mente locali sui TUOI clienti, ti vengono in mente MILLE domande frequenti che ti vengono poste.

In che modo COMUNICARE con internet queste informazioni

Ok, diciamo che un po’ t’ ho convinto che se cominci a comunicare questo tipo di informazioni, partiamo col piede giusto e siamo sulla buona strada, ma come METTERE in PRATICA queste “strategie”?

Ci sono diversi modi:

  • Blog: puoi aprire un blog aziendale, e comunicare con costanza i VALORI della tua azienda, del tuo prodotto o del tuo servizio,
  • Social Network: puoi utilizzare i social Network che sono un ottimo strumento di visibilità e di diffusione di contenuti,
  • Video: puoi fare dei video da mettere su Youtube e su Facebook,
  • Newsletter: puoi usare l’email marketing per diffondere il nuovo tipo di comunicazione che ti appresti ad adottare,
  • SEO e Adwords: puoi usare Google, con servizi SEO e/o campagne Pay Per Click, per aumentare la visibilità della tua presenza online e diffondere il nuovo tipo di messaggio che vuoi comunicare.

Tieni comunque presenti che tutti questi sono strumenti di diffusione di un MESSAGGIO. Ma da quello si parte, dal MESSAGGIO: e se il messaggio è sbagliato, NON funzionerà, qualsiasi sia lo strumento di diffusione che decidi di utilizzare.

I VANTAGGI (ENORMI) di questo approccio

vantaggi dell'approccioSe invece di pubblicare l’elenco dei prodotti che rivendi, cominci a fornire ai tuoi potenziali clienti informazioni riguardanti le SOLUZIONI che puoi adottare per i LORO problemi, e lo fai con costanza, e lo fai con qualità a quel punto inneschi un processo che ti porterà a NON apparire più agli occhi dei tuoi potenziali clienti come UNO DEI POSSIBILI RIVENDITORI di quel particolare prodotto…

Diventerai l’ESPERTO a cui rivolgerti per la soluzione dei loro PROBLEMI.

E magicamente, cominceranno a rivolgersi a te clienti che ti hanno GIA’ SCELTO, e che non avranno intenzione di chiedere altri mille preventivi.

Le Controindicazioni (FASULLE) di questo approccio

Ti sia ben chiara una cosa: quando parlo di scrivere articoli su un blog, di fare dei video o di presidiare Facebook, intendo che devi essere TU IMPRENDITORE a farlo: non sono attività che puoi delegare alla segretaria o alla stagista.

Come ti dicevo prima, devi cominciare ad usare il WEB per COMUNICARE coi tuoi clienti: se nella realtà offline lo fai tu, perché online dovrebbe farlo qualcun altro al posto tuo?

Quindi serve il tuo impegno: assolutamente SI. E’ il vero approccio che può cambiare DRASTICAMENTE i risultati che ottieni da internet: ASSOLUTISSIMAMENTE SI.

Se hai bisogno d’aiuto sono QUA

contattamiSe ti è piaciuto l’articolo, hai il tipo di problematica di Piero e Francesca e vuoi trovare una soluzione diversa rispetto a quella che stai usando oggi sul web, clicca qui e contattami, ne parliamo senza impegno e vediamo se sei in una situazione in cui posso darti una mano.

 


Prima di lasciarci

Anche per oggi il post è finito.

Prima di lasciarci però ti chiedo una piccola CORTESIA:  ripagami lo sforzo che impiego nella stesura di

questi contenuti semplicemente facendo click su uno dei tasti di condivisione.

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A te non costa nulla, per me è invece fonte di grande soddisfazione 🙂

Ciao e ci vediamo al prossimo articolo!


 

4 Commenti

  1. Complimenti! Bell’articolo, purtroppo rispecchia in pieno le esperienze che capitano quasi tutti i giorni a chi fa il nostro lavoro e di venditori di “fuffa” che si spacciano per professionisti è sempre più pieno.. Buon lavoro! 😉

  2. Condivido con vero piacere questo tuo articolo molto ben scritto e che fa riflettere su uno degli errori più comuni che involontariamente si commette, dimenticare qual’è il messaggio che vogliamo dare con le vetrine online!
    Grazie per la condivisione 🙂

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