Recensione Libro Overdeliver

Studio ininterrottamente da ormai qualche anno.
Ho sempre un libro a portata di mano.

Il mio lavoro è per prima cosa una mia passione e l’unica cosa di cui ho certezza è che ci sono ancora tonnellate di informazioni e nozioni che non conosco e che vorrò apprendere.

Non arrivando mai alla fine.

Il libro che sto leggendo in questo momento è Overdeliver di Brian Kurtz (che trovi su Amazon in versione inglese, e a questo link  nella versione italiana tradotta da Marco Lutzu, il più importante copywriter italiano che io conosca e fondatore di un’agenzia di marketing a risposta diretta)

Non ho ancora finito di leggerlo, mi mancano le ultime 40 pagine circa, ma ho già apprezzato un concetto IMPORTANTISSIMO riportato nel libro: la formula 41/39/20.

In questo articolo del mio blog te la presento, cercando anche di fartene capire i concetti più profondi per permetterti di adattarli alle tue campagne di digital marketing (e più in generale al tuo business).


Chi è Brian Kurtz e perché ero tanto interessato a leggere il suo libro

Brian Kurtz è l’autore del libro, e per quasi 40 anni si è occupato di vendita di libri con la casa editrice di cui è stato prima dipendente e poi socio, fino a farla diventare un’azienda da 150 milioni di dollari di fatturato.

Brian Kurtz
Ha sempre venduto seguendo i principi di marketing a risposta diretta e, per lungo tempo, ha venduto per corrispondenza (ovviamente, visto che internet è diffuso solo da un paio di decenni).


Vendere per corrispondenza significava spedire a casa dei potenziali clienti i messaggi “pubblicitari” per convincerli ad acquistare ciò che gli veniva offerto, libri e riviste periodiche nel suo caso.


Ora, giusto per farti capire di cosa stiamo parlando…

Oggi hai a disposizione ad esempio Facebook, che con qualche click e pochi euro riesce a mettere davanti agli occhi del tuo potenziale cliente il tuo messaggio pubblicitario.

Gente come Kurtz doveva invece:

  • procurarsi le liste dei potenziali clienti (anche comprandole),
  • studiarne le caratteristiche con strumenti ovviamente più rudimentali rispetto a quelli che abbiamo a disposizione oggi,
  • creare un’offerta ed un messaggio studiati con lo scopo di vendere,
  • stampare ed inviare decine di migliaia di messaggi pubblicitari (ad esempio sales lettter, cioè lettere di vendita) tentando di arrivare all’obiettivo di vendere il più possibile.

Capisci bene che in una situazione come quella, rispetto alle possibilità che abbiamo oggi, i costi da sostenere per una campagna di direct mailing cartacea erano enormi e non ci si poteva permettere errori.

Le campagne DOVEVANO VENDERE.
E’ questo il grosso valore che avevo intuito di poter trarre da una lettura come questa.

Valore che ho trovato soprattutto nella formula 41/39/20.

L’enorme Importanza della Formula 41/39/20 e Come Adattarla alle tue Campagne di Web Marketing (e non solo)

Veniamo al succo dell’articolo: la formula 41/39/20. Cos’è?

In pratica Kurtz spiega nel libro che dalla sua esperienza ha dedotto che l’importanza di una campagna di marketing diretto che VENDA è da suddividere in tre fattori principali che hanno un peso di “importanza” diverso tra loro:

  1. La Lista (e come la costruisci): importante al 41%,
  2. L’Offerta: importante al 39%
  3. Il giusto Messaggio: importante al 20%.

Che per esser chiari NON significa che la cura del messaggio è poco importante (tutt’altro), ma che se parli al giusto pubblico con la giusta offerta, anche con un messaggio non eccezionale potresti vendere.

Mentre il messaggio perfetto, se rivolto al pubblico sbagliato e con l’offerta sbagliata, non ti porterà da nessuna parte.

Ma andiamo con ordine, ed esaminiamo uno per uno i singoli fattori.

1) L’importanza della lista e di come la costruisci [Importante al 41%]

Come dicevo prima, al primo posto tra i fattori di maggiore importanza secondo Brian Kurtz c’è la lista.

Ora, è doverosa una premessa.
Come dicevo prima, vanno assolutamente contestualizzati i concetti e le idee dell’autore.

Nello specifico della lista, va considerato che il contesto a cui fa riferimento attinge a piene mani dalla sua esperienza lavorativa nel campo della vendita per corrispondenza.

Per un lungo periodo della sua vita, Kurtz ha venduto per posta, quando ancora non c’era internet, quando i personal computer cominciavano ad apparire nella nostra vita di tutti i giorni, e gente come lui si trovava a gestire anagrafiche di milioni di potenziali clienti SENZA NESSUNA delle facilitazioni che abbiamo oggi.

Prova anche solo ad immaginare quando dovesse essere più complesso identificare un pubblico e quanto siamo invece facilitati oggi con gli strumenti di promozione online.

Va da sè che, date le specifiche circostanze dell’epoca, essere in possesso di una LISTA CLIENTI PROFILATA negli anni ‘80 avesse un valore ESPONENZIALMENTE MAGGIORE rispetto ad oggi.

Detto questo, ho trovato anche su questo punto spunti interessantissimi da adattare al nostro tempo e agli strumenti online.

E cioè:

1a) Partire dai già clienti
Questo è un concetto a dir poco RITRITO.
E nonostante questo ancora largamente ignorato.

Dico sul serio: mi ritrovo quotidianamente a veder ignorato l’importanza del partire dai già clienti.

Mi spiego.

Le liste di clienti, ovvero i nostri potenziali pubblici a cui rivolgere i nostri messaggi di marketing e le nostre offerte, sono diversi tra loro per quantità e soprattutto qualità.

Bene.
Qual è da sempre e per sempre il pubblico più caldo a cui rivolgerci?

Semplice: i nostri già clienti.

Chi ha già comprato da noi ha già superato gli scogli della diffidenza tipica di chi ancora non è nostro cliente, ed è quindi molto più facile convincerlo a ricomprare.

Un paio di esempi banali.

  • Ristorante:
    Avrai sicuramente un tuo ristorante preferito.
    Quando ci torni, ordini in tranquillità, probabilmente il tuo piatto preferito del menù.

    Non stai tanto a pensarci. E non sei più di tanto preoccupato di cosa ti arriverà perchè ormai ti fidi.
  • Amazon:
    Altro esempio banale, gli acquisti online su Amazon.

    Hai un qualche tipo di preoccupazione a comprare su Amazon?
    Ovviamente no: magari perdi un pò di tempo a scegliere il prodotto più adatto alle tue esigenza, ma non hai alcun dubbio sul “venditore” Amazon perchè ormai ti fidi.

Rivendere ai già clienti è MOLTO più facile e molto meno costoso.

Ora, porca zozza, mi spieghi perché non lo fai?

Ho visto negli anni decine di ecommerce con database di centinaia o migliaia di clienti che MAI hanno mandato una newslettter di promozione alla propria lista clienti.

Perché ignorare questa opportunità?
A parte gli ecommerce, questa cattiva abitudine è diffusa in tutte le tipologie di aziende.

Perché continuare a perseverare in questo drammatico errore?

“Eh ma mi sembra di rompere se mando una email..”, spesso pensa l’imprenditore.

“Si ma anche sticazzi…” gli rispondo io.

Se al tuo cliente gli rompi, stai tranquillo che te lo dice lui.

So però per certo che, al contrario, in tanti casi i clienti vorrebbero acquistare altri tuoi prodotti o servizi, solo che sono impegnati nella loro vita quotidiana e non hanno il tempo di pensare a te e a come puoi aiutarli.


E’ TUO DOVERE PROPORGLI ALTRI ACQUISTI.

Te lo riscrivo così capisci (forse).

E’ TUO DOVERE PROPORGLI ALTRI ACQUISTI.
E’ TUO DOVERE PROPORGLI ALTRI ACQUISTI.
E’ TUO DOVERE PROPORGLI ALTRI ACQUISTI.


Non si deve ricordare lui.
Anche perché non è affatto detto che conosca tutto ciò che gli puoi vendere e che può aiutarlo a migliorare la sua situazione, e magari lo va a comprare da un altro perché non sapeva che lo vendevi anche tu.

Mai capitato?

Vuoi dirmi che non t’è mai capitato che un tuo cliente acquisito, magari anche storico, abbia comprato da un tuo concorrente un prodotto/servizio che vendi anche tu solo perché NON sapeva che lo vendi anche tu?

Sono sicuro che sei fai mente locale ti ricordi bene casi simili e la faccia dei clienti in questione.

Vero?
Eh…lo so.


E di chi è la colpa? Indovina un pò?

Esatto. TUA.
Comunque non fustigarti. Nè voglio farlo io.

E’ normale, purtroppo.


Basta che cambi approccio da adesso.
E cominci a vendere ai tuoi clienti.

Ad esempio in questi modi:

  • inviando newsletter ed offerte specifiche a chi ha comprato specifici prodotti/servizi,
  • chiamando i clienti per proporgli nuovi prodotti/servizi,
  • attivando campagne di remarketing per stimolare upselling e cross selling online, che tradotto in stampatello significa che (per esempio) se hai un ecommerce puoi attivare pubblicitarie su Facebook che mostrino a CHI HA GIA’ comprato sul tuo sito prodotti correlati a quelli che hanno comprato.

b) Segmentare le tue liste per tipologia e qualità degli utenti
Altra operazione importante da fare descritta da Brian Kurtz nel suo libro è la segmentazione della lista.

Anche questa indicazione non è certo una novità (anche se Kurtz lo faceva già negli anni ‘80) ed anche questa è mediamente ignorata del tutto.

Cosa significa e a cosa serve segmentare la lista?
Qualche esempio pratico pratico.

Sono primo su Google con la parola chiave “Come scrivere la pagina Chi Siamo” che rimanda a questo articolo. 

Alla fine dell’articolo c’è la possibilità di scaricare un ebook.
Piccolo “problema”.

E’ assodato che il mio pubblico sia composto da:

  • imprenditori che si guardano in giro per capire chi possa aiutarli con il digital marketing,
  • responsabili marketing aziendali (per lo stesso motivo degli imprenditori),
  • addetti ai lavori: concorrenti e giovani che si affacciano al mondo del digital che mi seguono perché pare che imparino qualcosina.

Bene.
Ti pare che siano pubblici assimilabili?
No, evidentemente.

E quindi il form che permette il download dell’ebook (vedi immagine sotto) costringe l’utente a qualificarsi, in modo che finisca in una lista differente che riceverà messaggi differenti.

form di Segmentazione
E questa è la più banale forma di segmentazione possibile, sia chiaro.

Puoi segmentare in maniera molto più granulare il tuo pubblico, sia per quanto riguarda le liste di email, sia per quanto riguarda il pubblico online.

Puoi ad esempio creare pubblici di:

  • Utenti che hanno aggiunto al carrello i tuoi prodotti ma non hanno comprato (se hai un ecommerce),
  • Utenti che hanno aggiunto le informazioni di pagamento ma non hanno comprato (se hai un ecommerce),
  • Utenti che hanno visualizzato i tuoi prodotti, magari alcune specifiche categorie di prodotti ma non hanno comprato (se hai un ecommerce),
  • Utenti che sono stati sul tuo sito per 2,3,4 o 5 minuti (che è un sacco di tempo),
  • Utenti che hanno visitato il tuo sito per 3 volte negli ultimi 7 giorni,
  • Utenti che hanno visitato la pagina dei contatti del tuo sito ma non ti hanno contattato,
  • Ecc ecc ecc…

Quelli sopra sono tutti pubblici di qualità SUPERIORE rispetto ad un pubblico generico poiché composto da utenti che hanno fatto azioni di qualità, come appunto aggiungere prodotti al carrello o stare sul tuo sito per molto tempo.

E quei pubblici possono essere usati in maniere diverse, ad esempio per campagne di remarketing o come fonti per la creazione di pubblici simili.

Ma il punto vero di domanda è: tu come stai segmentando il tuo pubblico online?

Sarei pronto a scommettere che lo stai facendo poco e male.
Se è così, organizzati per intervenire al più presto

c) La matrice RFM
RFM sta per Regency, Frequency e Monetary.

Che tradotto significa:

  • Recency: Data dell’ultimo acquisto dello specifico cliente,
  • Frequency: Frequenza di acquisto dello specifico cliente,
  • Monetary: Valore in Euro degli acquisti dello specifico cliente.

Ora…
La matrice RFM è argomento complesso, molto importante, che non sono la persona più adatta a spiegare e (a prescindere) ti invito a comprare e leggere il libro per approfondire.

Detto questo e restando più in superficie dell’argomento, troppo spesso nelle aziende c’è un GROSSO problema.

Non ci si preoccupa di impostare il business in modo da aumentare la frequenza ed il valore degli acquisti del cliente.

In parole povere, troppo raramente si pensa a misurare ed aumentare la LTV (Lifetime Value) del cliente, cioè il valore economico totale della vita del cliente nell’azienda.

Questo è un problema GRAVE.
I clienti costano soldi.

Perché per acquisirne tramite il digital marketing significa comprarli, perché si devono pagare gli strumenti di pubblicità (ex Google e/o Facebook) e le persone che gestiscono le campagne di marketing (che siano agenzia, freelance o dipendenti interni sempre un costo hanno).

E se non lavori per aumentare il valore dei clienti per la tua azienda hai un problema.

In agenzia rifiutiamo molte richieste che ci vengono da potenziali clienti.
Rifiutiamo clienti in continuazione, e non perché “ce la tiriamo” o perché ne abbiamo troppi.

Il motivo più diffuso riguarda proprio questo: la LTV dei loro clienti.

Se vendi un prodotto/servizio che costa € 150, hai € 75 di costi e per di più i clienti comprano una volta nella vita e poi basta, ti rimangono € 75 di margine dai quali dovresti togliere i costi pubblicitari, i costi di agenzia, i costi di gestione dei clienti, le tasse, ecc.

NON TI RIMANE NIENTE.
In casi come questo, il problema non è il digital marketing.
Non è la mancanza di strumenti di acquisizione clienti.

Il problema è che hai un modello di business SBAGLIATO e senza futuro.
Devi PRIMA intervenire su quello.

E solo DOPO pensare a come acquisire nuovi clienti.


2) Devi avere un’Offerta Irresistibile, QUALUNQUE LAVORO TU FACCIA [Importante al 39%]

Partiamo da un problema assodato: se non fai niente per spingere il cliente a comprare, deciderà lui quando farlo.

Rimandando l’acquisto.
Troppo spesso fino a quando si dimentica di te e alla fine compra da un tuo concorrente.

Magari ti impegni e fai un “sacco di marketing”.
Scrivi articoli del blog.
Fai i video.

Mandi le newsletter.
Spendi anche soldi in sponsorizzate.

Ma poi non dai un motivo REALE per spingere i tuoi clienti a comprare quando DECIDI tu, e non loro.

E l’unica cosa che puoi fare è aspettare.

No.
Così non va bene e non funziona.

CI VUOLE UN’OFFERTA! SEMPRE! QUALSIASI LAVORO TU FACCIA!
Lo ripeto. QUALSIASI LAVORO TU FACCIA!

Aspetta.
Fermati.

So già che stai pensando “eh ma io non posso fare offerte…”
Fermati.

Continua a leggere.

Definisco cosa intendo con offerta e quali caratteristiche deve avere.

Cos’è l’offerta?
Per offerta intendo un prodotto/servizio, a basso sforzo, che permetta al potenziale cliente di provarti, per verificare da vicino la qualità del tuo lavoro e al quale fare dopo il primo assaggio un’offerta conveniente che non può rifiutare.

Esempio di offerta.

Ipotizziamo tu faccia il consulente di business.

Un esempio di offerta potrebbe essere:

  • realizzare un webinar a pagamento (tipo a € 97) che spieghi “Come Aumentare il Fatturato dell’azienda senza aumentare i venditori”,
  • creare un contenuto del webinar EFFICACE, che presenti agli imprenditori i principali e più diffusi errori che vengono commessi nelle aziende,
  • spiegare nel webinar quali soluzioni possono essere adottate per risolvere il problema,
  • prepare un pacchetto di consulenza/analisi specifico chiamato ad esempio “Protocollo raddoppia fatturato” che venderesti ad un prezzo scontato solo per 2 – 3 giorni ai partecipanti al webinar.

Stai molto attento che questo è un punto importantissimo.
Forse il più importante di tutto l’articolo.

Quali sono i meccanismi su cui fa leva un’offerta come quella del webinar appena suggerito?

Sono diversi. E sono questi:

  1. Il front end:
    Il webinar a € 97 permette al potenziale cliente di entrare in contatto con te e trasformarsi in cliente pagante con un piccolo sforzo di € 97.
    Comprare subito la consulenza costa molto di più e prevede molto più impegno da parte del cliente.

    Prevede soprattutto che lui abbia acquisito molta più FIDUCIA nei tuoi confronti.
    E acquisire la fiducia COSTA tempo e denaro.

    Chiedergli di spendere € 97 è mooooolto meno complicato.

    Nota:
    i 97 € sono un esempio e non una regola fissa. Lo scrivo a scanso di equivoci.
    Il prezzo deve essere pensato in modo che non sia troppo basso nè troppo alto.

    Deve prevedere uno sforzo ma non eccessivo tanto da diventare un ostacolo. Può essere gratuito o costare € 997.

    Dipende dal caso specifico.
  2. L’urgenza e scarsità
    Creare un webinar con una data specifica ti permette di fare naturalmente leva sull’urgenza.

    Se fai il consulente di business o un lavoro che come per il consulente di business non ha un’urgenza intrinseca nel business, sei costretto ad attendere che il cliente si faccia vivo quando decide lui.

    Se invece crei un webinar per il 26 aprile, beh allora l’urgenza è naturale.

    Se uno ci vuole partecipare può farlo SOLO in quell’occasione ed entro quella data.

    E ti liberi dalla catena di dover attendere che i tuoi clienti decidano di farsi vivi quando vogliono loro,

  3. Costruzione dell’autorevolezza e della fiducia in tempi ridotti
    Come dicevo prima, se fai il consulente di business (e per molti altri lavori simili) hai il problema che PRIMA che i clienti decidano di comprare da te devono acquisire fiducia nei tuoi confronti e vederti come figura autorevole.

    Un’offerta come questa del webinar ti permette di accorciare i tempi di costruzione di questa fiducia alla durata del webinar (che può essere di 1 o 2 ore a seconda dei casi).

    E t’assicuro che NON è affatto un risultato da poco.

  4. L’offerta di Back End con nuova urgenza e scarsità
    Per finire, l’ultima importante leva che ti permette di utilizzare un’offerta webinar di questo tipo sta nell’offerta di back end, cioè l’offerta finale di fine webinar.

    In pratica:
    – fai il webinar a € 97
    – spieghi al tuo pubblico quanto sono gravi i problemi che stanno affrontando e come possono risolverli con la tua soluzione specifica,
    – fai un’offerta a fine webinar che gli permetta di comprare la “soluzione”, con l’obiettivo di trasformare il cliente da cliente da € 97 a cliente da un fatturato maggiore.

Ora…
I dettagli vanno decisi caso per caso, ovviamente.

Ma il concetto FONDAMENTALE che deve passarti da questo punto dell’articolo è che DEVI pensare ad un’offerta che sia adatta al tuo caso e che ti permetta di usare le leve citate che di solito non usi.

Altri esempi di Offerta sono:

  • Gli eventi dal vivo (quando si potranno rifare),
  • Gli Open Day,
  • Le offerte economiche a tempo,
  • e più in generale, proposte che permettano A TE di decidere quando il tuo cliente o potenziale cliente debba AGIRE.

3) Il giusto Messaggio: importante al 20%

Dulcis in fundo, il giusto messaggio.
Brian Kurtz nel libro dice che dalla sua esperienza il messaggio pubblicitario, cioè il contenuto vero e proprio della promozione (copy, immagine e/o video) incide al 20% nell’efficacia della campagna.

ATTENZIONE: Non significa che quindi è meno importante.
Tanto che lo stesso Kurtz nella sua carriera in Boardroom (l’azienda in cui ha lavorato decenni) ha assoldato i copywriter più bravi e costosi dell’epoca.

Quindi il messaggio è STRAIMPORTANTE.

Comunicare nel modo giusto è fondamentale.
Ma come applicare online i concetti di Overdeliver?

Principalmente così:
a) Studia il tuo pubblico
Scrivi come loro. Usa il loro linguaggio. Studia le loro esigenze, paure, obiettivi e desideri.

E prepara messaggi studiati.
Non tralasciare l’enorme importanza del messaggio: è quello che può amplificare o abbattere l’efficacia e i risultati delle tue campagne online

b) Testa continuamente messaggi diversi
Devi testare messaggi diversi.
Se ad esempio fai campagne su Facebook, NON puoi far girare un solo messaggio per volta: sprecheresti quasi sicuramente soldi.

Devi testare.
Devi testare copy (cioè testi pubblicitari) diversi.
Devi testare immagini diverse.
Devi testare video diversi.

Insomma, devi testare. Perchè in questo modo ottimizzi il tuo investimento.
Te lo dimostro con un esempio.

Guarda l’immagine qui sotto
Test su Headline

E’ lo screenshot di 3 diverse inserzioni fatte girare su Facebook e partite contemporaneamente.

Stesso pubblico.
Stessa immagine.
Stesso copy (cioè testo della promozione).

Una SOLA differenza: la headline (cioè il titolo della sponsorizzata).
Ad un occhio poco esperto non incide tanto il titolo, vero?

E invece no. Può incidere MOLTO.
Come in questo caso, dove il titolo vincente (quello della prima inserzione) portava conversioni a € 19,81 ciascuna, mentre il titolo perdente le portava ad un costo di € 32,55 ciascuna.

Altro esempio, questa volta con test sulle immagini.
Guarda qui sotto:

A/B Test Immagini
Sempre tre inserzioni partite contemporaneamente.
Stesso pubblico.
Copy identico, anche nel titolo.

Immagini diverse. Solo immagini diverse.

“Cosa vuoi che incidano le immagini, a parità di tutto?” potrebbe pensare il meno esperto.

Cacchio se incidono.
Come in questo caso.

L’immagine vincente porta conversioni a € 15,06 ciascuna.
La seconda ne porta a € 54,14. La terza non ne porta proprio.

Ci sarà differenza o no?

DEVI TESTARE CONTINUAMENTE. Sennò butti soldi. Sicuro.

c) I tuoi clienti sono diversi tra loro: RICORDALO e pensa a tutti
Ultimo importante lezione che mi ha fatto ripassare il libro Overdeliver è che il nostro pubblico, i nostri potenziali clienti, sono diversi tra loro.

E quindi spesso hanno bisogno di messaggi diversi.
Ciò che funziona per un potenziale cliente, potrebbe funzionare meno per un altro potenziale cliente.

Un messaggio che converte bene verso il target A, non è detto che converta allo stesso modo verso il target B.

E di conseguenza vanno fatti ragionamenti specifici al proposito.
Anche in questo caso ti porto un esempio per spiegarmi in maniera più pratica.

Torniamo alla campagna Facebook evidenziata nel paragrafo precedente.
Guarda lo screenshot qui sotto:

A/B test immagini

E’ la stessa immagine pubblicata prima, nella quale si vede anche il nome del gruppo di inserzioni, che punta verso il pubblico 1.

Come vedi, la seconda inserzione ha ricevuto 18 conversioni al costo di € 15,22 ciascuna, la terza una sola conversione al costo di € 54,31 e la prima ha ricevuto zero conversioni.

Ora guarda l’immagine qui sotto:
A/B test immagini
Cosa noti?
Esatto…

Sono le stesse inserzioni, con le stesse immagini, con lo stesso copy di quelle dello screenshot sopra.

Partire lo stesso giorno MA con risultati diversi.
Cambia solo il PUBBLICO.

Che in questo caso reagisce MOLTO meglio all’immagine che nel gruppo prima non aveva portato alcuna conversione, mentre l’immagine che nel gruppo 1 funzionava meglio qui è la peggiore.

Dimostrandoci quindi che non solo vanno fatti i test sui messaggi che promuoviamo ma che vanno fatte considerazioni anche sul pubblico che stiamo intercettando e sulle differenze tra i pubblici dei nostri potenziali clienti e clienti.


Conclusione

Overdeliver è un gran bel libro, che insegna e ripete concetti che per qualcuno potrebbero non risultare nuovi nella teoria, ma che vedo CONTINUAMENTE E QUOTIDIANAMENTE ignorati nella pratica.

Ti consiglio di comprare e leggere questo libro, che ti ricordo puoi trovare in italiano qui https://marcolutzu.com/ovd-sl-fb-mk2/  

E soprattutto ricordati di mettere in PRATICA le azioni spiegate in questo articolo e nel libro stesso.

Se poi non hai un’agenzia di web marketing di cui ti fidi che possa seguirti nell’applicazione online di queste strategie, beh..ci siamo noi. Io e i miei 13 guerrieri di Stratego Swat.

E puoi contattarci da qui https://www.gianpaoloantonante.it/contatti/