Scusami Gianpaolo, ma non è più facile intercettare con Adwords chi cerca “infissi milano”,  invece che sparare nel mucchio intercettando gente su Facebook?

Ieri ho scritto un post in cui spiegavo come selezionare il target su Facebook per il mio cliente Renato, che vende infissi a Milano.

Stamattina Gaspare (un mio compaesano che prima o poi mi offrirà una pizza , ha commentato quel post facendo la domanda che ho incollato nelle prime due righe.

In sostanza il dubbio di Gaspare è questo:
se c’è gente che cerca su Google “infissi milano”, ovvero il prodotto venduto da Renato nella città dove Renato ha l’azienda, perchè non usare Adwords (e quindi gli annunci sponsorizzati su Google) per promuovere l’azienda di Renato invece di Facebook col quale devi convincere gente che sta li a fare altro e non a cercare gli infissi?

Bella domanda…

La risposta è: perchè DIPENDE (Jarabe De Palo fra un pò mi chiede i diritti).

Si, dipende.

I fattori che ho analizzato nel caso di Renato per scegliere Facebook sono stati:

  •  I contenuti a disposizione di Renato,
  • Il livello di prodotto/servizio da lui venduto,
  • Il budget a disposizione per la campagna,
  • Il processo di acquisto dei clienti di Renato.

Ti semplifico moltissimo il ragionamento che ho fatto tentando di non farla troppo lunga.

Renato, come dicevo, vende infissi.
Vende però infissi di “fascia alta”, il Top di Gamma che il mercato offre.

Chi cerca su Google un prodotto/servizio, spesso è in una fase del proprio processo di acquisto molto vicino alla chiusura, cioè a comprare.

Nel caso di Renato e del mercato degli infissi, questo porta a un potenziale problema:  se intercettiamo chi cerca “infissi milano” è probabile che si intercettino utenti che hanno già acquisito informazioni circa il tipo di prodotto che gli serve e queste informazioni le hanno trovate da un’altra parte. E quindi si sono già fatti un’idea loro.

Oppure, come spesso accade, chi cerca “infissi milano” ha scoperto di avere il problema di dover cercare dei nuovi infissi e non sapendone mezza, cosa fa?

Raccoglie preventivi!
Va su Google, contatta i primi 4/5 che trova, chiede un preventivo a
tutti e compra quello più conveniente. Questo succede spessissimo.

E questo per Renato che ha un prodotto TOP di gamma e quindi sicuramente NON col prezzo più basso potrebbe essere un problema.

Tra l’altro è il problema che Renato avverte con una parte della clientela che entra in negozio: è gente che deve fare gli infissi e fa la collezione dei preventivi.

Con questo tipo di target Renato fa fatica a far passare il valore del proprio prodotto/servizio.

E’ normale che sia così.

Di contro invece, Renato ha un blog nel quale scrive, scrive tanto e bene.

Scrive bene perchè riesce a spiegare con terminologia semplice e comprensibile al suo cliente finale quali possono essere i problemi (svariati) in cui si può incappare nel cambiare gli infissi e cosa va fatto per evitare questi problemi.

Ora, mettiti nei panni dell’utente Facebook che vede la sponsorizzata di un suo articolo:

  • se non hai nessuna intenzione di cambiare infissi, chissenefrega e scorri avanti l’annuncio ingnorandolo…
  • ma se invece hai in programma da li a un pò di tempo di fare un qualche lavoro sugli infissi, e ti vedi passare davanti un’articolo intitolato ad esempio “ECCO COME NON SI DEVE SOSTITUIRE UNA FINESTRA”, è probabile che un’occhiata ce la dai…

E siccome l’articolo è scritto bene è probabile che ti piaccia.
E siccome è attivo il “remarketing” da quel momento in poi sei finito, perchè su Facebook sarai inseguito a vita dalle sponsorizzate di Renato.
E siccome prima o poi il giorno che devi fare un lavoro sugli infissi arriva, in quel momento, dopo essersi zuzzato quintalate di articoli per mesi e mesi, secondo te, quell’utente, a chi sarà portato a rivolgersi?

E secondo te, dopo aver seguito Renato e i suoi contenuti per un pò di tempo, e aver assimilato tutto ciò che diceva, non pensi che questo utente si rivolgerà a Renato NON come a uno dei potenziali fornitori ma come all’ESPERTO che per mesi gli ha spiegato a cosa stare attento nell’acquisto degli infissi?

E in quel momento, Renato godrà di un probabile vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti.

Poi è chiaro ed ovvio che Renato se la “deve giocare” comunque bene, ma è tutto un altro giocare rispetto al “cacciatore di preventivi” che con più probabilità si intercetta con Adwords.

Quindi Adwords NON deve essere mai usato?
No, non ho detto questo.

Ho detto che nel caso di Renato considerando:

  • I contenuti “promozionali” nostra a disposizione,
  • Il livello di prodotto/servizio da lui venduto,
  • Il budget a disposizione per la campagna,
  • Il processo di acquisto dei suoi clienti,

Ho deciso che sarebbe stato meglio prediligere Facebook.

Quando usare Facebook? Dipende…
Quando usare Adwords? Dipende…
Todo Depende.

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