Renato è un imprenditore pugliese.
Vende mobili e un giorno mi contatta e mi dice:

“Sai, ho una uebb aggenzy che mi segue e che mi scrive gli articoli del blog…mi hanno scritto un articolo nel quale sconsigliano l’acquisto delle cucine da Ikea perchè poi te la devi montare da solo.

A me però st’articolo non mi convince. Tu che dici?”
Bello spunto di Renato.
Questo mi piace particolarmente.

Parliamo di Come Attaccare la Concorrenza.
Parliamo di Copywriting.
Parliamo di come differenziarsi.

Parliamo di come e cosa comunicare in modo che l’utente ci posizioni su un gradino più alto (o diverso e più adatto rispetto alle sue esigenze) rispetto ai nostri competitor.
Parliamo di ciccia, di roba seria: delle basi sulle quali costruire azioni di marketing efficaci.

Veniamo al caso di Renato.
Come accennavo, vende mobili in Puglia, ed è particolarmente specializzato sulle cucine.

Vende marchi di fascia medio/alta (e quindi di prezzo medio/alto).
La sua agenzia gli ha scritto un articolo nelle cui intenzioni c’era quella di attaccare la concorrenza.

Hanno provato a farlo in diversi modi. TUTTI SBAGLIATI.
Ecco perchè.

1. Parlano di Ikea e comunicano come difetto il “doversi montare i mobili da soli”.

Ma visto dalla parte di un cliente, questo è davvero un difetto?
Diamo davvero uno spunto di riflessione al potenziale cliente per fargli pensare “Si, hanno ragione. Che palle montarsi da solo la cucina. Meglio comprarla da Renato”.

A mio parere NO.
Probabilmente avrai comprato qualcosa anche tu da Ikea nella tua vita.
E’ così diffuso che è difficile il contrario.

Se hai mai comprato da Ikea, saprai bene che si, montarsi da solo il mobile può essere una scocciatura, ma è anche un “disagio” che accetti volentieri perchè pensi “non mi fanno pagare il montaggio e pago di meno”.

Oltre al fatto che in molti addirittura provano PIACERE a montare da soli gli arredi comprati.

E’ successo anche a me quando m’è capitato di comprare un mobile da Ikea di apprezzare il momento quando il montaggio è finito.
Magari ho smadonnato per settordici ore per montarlo, ma quando pronto il mobile hai quella sensazione del “va che bello. L’ho fatto IO!!!”

Quindi attaccare Ikea perchè ti devi montare i mobili da solo ANCHE NO.
Sarebbe come sconsigliare l’acquisto della Ferrari perchè consuma troppo.

Una fesseria TOTALE.
Rischi solo di attirare commenti di Hater che non aspettano altro che dirti “eh si, che poi da te costa 10 volte di più”.


2. Dicono che da Ikea non ti progettano bene la cucina…
L’altro punto su cui attaccano la concorrenza di Ikea si riferisce alla progettazione della cucina.

In pratica dicono che non ci sono progettisti specializzati e che le cucine vanno bene se le prendi delle misure che loro ti forniscono, ma se hai bisogno di personalizzazioni è un casino.

Anche qui un bel buco nell’acqua.
Innanzitutto perché dire che “loro non sono bravi a progettare” non è misurabile dal cliente che non è un arredatore e quindi non è in grado di valutare la qualità della progettazione.

E’ un affermazione ASTRATTA per le persone, che già non capiscono le cose spiegate a stampatello, figuriamo se capiscono affermazioni su tecniche e astratte.
E poi è la tua parola contro la vocina nella testa del cliente che non trova riscontri oggettivi.

Pensi possa essere efficace?
NO, NO e poi NO.

Oltre al fatto che anche in questo caso, chi va da Ikea sa bene che compra un “prodotto preconfezionato” che gli deve andare bene così com’è, senza troppe personalizzazioni.

E quindi? Quale può essere un modo giusto per attaccare la concorrenza di Ikea?

La mia idea è questa…

Devi attaccare Ikea sul suo punto forte: il PREZZO.

“Cioè? Devo fare il prezzo più basso?”
No. Se hai pensato a questo la risposta è NO.
Intendo un altro concetto.

Il prezzo basso è uno dei punti forti di Ikea. Forse uno dei più forti. Giusto? Bene…

Ora pensa all’acquisto della cucina.
Pensa a quando l’hai comprata tu.

Quando si compra casa, la cucina è il più importante acquisto che viene fatto riguardo l’arredamento.

E’ spesso la camera più vissuta di tutta la casa e la parte di arredamento a cui spesso le mogli TENGONO DI PIU’.

Le cucine dell’Ikea sono quelle a prezzo più basso (suppongo, non ho fatto una ricerca ma diamo per buona l’informazione).

Come puoi attaccare la concorrenza dell’Ikea sul prezzo della cucina, che dovrebbe essere il suo punto forte?
Beh, puoi far leva ad esempio sulla riprova sociale.

“Cosa penseranno di te le tue amiche se compri la cucina dell’Ikea? Vuoi davvero affidarti al low cost per la stanza più importante della casa? Non vorrai mica fare la figura della barbona…”

Ecco, queste due frasi hanno un bell’angolo d’attacco….

“Perchè se devi arredare la camera ufficio o per qualche complemento d’arredo Ikea è perfetta, ma pensa alle occhiatacce delle tue amiche quando vedranno la tua CUCINA presa all’Ikea”..

“Pensa alle loro risatine quando usciranno da casa tua..”

Con queste altre giri il coltello nella piaga in maniera diabolica.
Hai capito dove voglio arrivare?

Devi entrare nella mente del tuo cliente.
Pensare come lui e capire cos’è per lui davvero importante.
E fare leva su quello.

La cucina non è solo un arredamento.
E’ anche uno status symbol, qualcosa di cui le persone vorrebbero vantarsi (non dico che sia giusto. Ma è un fatto che sia così).

E su quello devi far leva: se la cucina deve essere uno status symbol, allora dovrà essere il migliore possibile.
Non dell’Ikea. O no?

Ecco un esempio di come attaccare la concorrenza sul suo punto forte.

Che dimostra che è NETTAMENTE più efficace rispetto ad attaccarla su aspetti marginali o sbagliati, come nel caso del “montaggio dei mobili” o della “progettazione non all’altezza”.

Ora pensa alla tua concorrenza, ai suoi punti FORTI e trova il giusto angolo d’attacco per differenziarti e farti preferire dal tuo target.

Per oggi ti ho dato uno spunto di riflessione.
Magari in futuro ci faccio una guida vera e propria…

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