11 Maggio 2016.  Ore 13.09
Ricevo su Messanger questo messaggio:

Ciao Gianpaolo , siamo amici su Facebook ma non ci conosciamo personalmente.

Io ho lanciato da poco un portale per la visibilità dei viaggi realizzati dalle agenzie.
Mi sono ispirata a Immobiliare.it ed ho pensato che ce l’avevano fatta loro poteva esserci un mercato anche per la vendita dei viaggi .

Abbiamo fatto realizzare il portale da una agenzia di Verona, la quale lo ha fatto e (neanche terminato) anzi rifinito male ci ha mollato li, senza nessuna indicazione su indicizzazione delle pagine, come aiutarci a promuovere il sito etc .

Ci sentiamo assolutamente piantate in asso.
Siamo due ex agenti di viaggio , e non siamo ne webmaster ne grafiche, ne esperte di SEO.
La mia domanda quindi ora è : è possibile rivolgerci a te per indicizzare il sito, muovere i primi passi per farlo conoscere?
Grazie mille.

Questa cliente l’ho RIMBALZATA. L’anno scorso dopo esserci parlati le dissi che non seguivo il suo settore e non avrei potuto aiutarla.

Ed ho rispedito al mittente la sua richiesta.

Ti chiederai perchè l’ho fatto.

  • Perchè sono stupido e rifiuto i clienti?
  • Perchè me la tiro e mi scelgo quelli che voglio io?
  • Perchè la cliente in questione non aveva un budget sufficiente a disposizione?

No, non ci siamo, niente di tutto questo.

Ho rifiutato la cliente perchè, a mio parere, aveva intrapreso un progetto CHE NON STAVA in piedi.

Ora ti spiego bene perchè…

Cominciamo dal ripetere quale era la sua idea di business online.

“Ha realizzato un portale per la visibilità dei viaggi realizzati dalle agenzie. Mi sono ispirata a immobiliare.it ed ho pensato che ce l’avevano fatta loro poteva esserci un mercato anche per la vendita dei viaggi.”

Che tradotto in pratica significa:
1.  Immobiliare.it funziona perchè le agenzie immobiliare pubblicano i propri annunci sul portale delle case in vendita.

La gente visita il portale e chiede informazioni sulle case
contattando le agenzie inserzioniste.

Qualcuno dei contatti si tramuta in vendita. Tutti ci guadagnano e il giochino sta in piede e continua a funzionare.

2.  Quindi realizzo un portale che invece delle case vende i viaggi, invece delle agenzie immobiliari ci sono quelle di viaggi, “copio” il giochino che funzionerà anche in questo caso e tutti saremo felici e contenti.

NON HA FUNZIONATO.
Ho risentito la settimana scorsa la cliente che mi ha confermato che il progetto si è arenato.

Lo avevo previsto il maggio scorso.

Ecco perchè.

Le differenze tra il SUCCESSO di Immobiliare.it e il BUCO NELL’ACQUA del portale dei viaggi

1.  Il cliente finale è abituato a cercare le case in “contenitori di offerte”.

Prima di internet lo si faceva sulle riviste specializzate, sul mensile cartaceo di Tecnocasa, nelle riviste di annunci presenti in tutte le città, ecc ecc.

Insomma erano presenti diversi “mezzi di comunicazione” che già fungevano da contenitori delle offerte.

L’avvento di internet ha solo cambiato il “Supporto” con cui queste offerte vengono mostrate, ma non ha dovuto creare da zero un’abitudine: la gente era già abituata.

Con i viaggi NON è così.
Infatti solitamente chi viaggia o va in agenzia a farsi preparare tutto, oppure compra online i “pezzi separati”: il volo, l’albergo, ecc.

Poi ci sono i grossi portali, Expedia, il recente YallaYalla che cominciano a vendere viaggi organizzati completi di tutto…ma che NON hanno inserzionisti esterni (particolare importante): vendono DIRETTAMENTE.


2.  Le agenzie immobiliari sono abituate a pubblicare gli annunci, le agenzie viaggi NO.

Come per i clienti finali, anche le agenzie immobiliari sono storicamente abituate a preparare i contenuti degli annunci da inviare poi ai “mezzi di comunicazione”.

Ieri erano i giornali cartacei di cui parlavo prima, oggi sono i portali internet: ma come preparavano i contenuti anni fa (foto, descrizione degli appartamenti ecc) lo fanno oggi.

Immobiliare.it & C. non hanno dovuto educare gli inserzionisti.

Gli agenti di viaggio questa cosa non l’hanno mai fatta, e infatti per la mia amica riuscire a convincere gli inserzionisti alla pubblicazione degli annunci è stata un compito difficilissimo (che spesso non è riuscita a portare a termine).


3. Le agenzie immobiliare non soffrono la crisi quanto le agenzie di viaggio

Benchè il settore immobiliare abbia passato dei brutti momenti in questi anni, la situazione non è neanche lontanamente paragonabile a quello delle agenzie di viaggi, che sono state letteralmente falcidiate dalla crisi.

Non ho cercato dati precisi ma so che c’è stata una ecatombe.

E’ opportuno partire con un business rivolto ad un settore in PROFONDA CRISI?

O forse è il caso di chiedersi PERCHE’ quel settore è in crisi ed evitare di rianimare un morto?

A vedere il risultato, forse era meglio soffermarsi prima a pensarci un attimo.


4. Competitività dell’offerta
Ultimo IMPORTANTE differenza tra Immobiliare.it e il portale di viaggi della nostra amica è la competitività dell’offerta.

Infatti le inserzioni che trovi su Immobiliare.it sono competitive dal punto di vista economico: non che siano migliori di quello che trovi altrove, ma semplicemente i prezzi che trovi online sono quelli di mercato, quindi sfrutti internet per comodità di consultazione.
E la cosa funziona.

Completamente diverso è il discorso dei viaggi.
Come dicevo prima, esistono diversi portali GROSSI portali che vendono online, nonchè tour operator che vendono direttamente (ex Alpitour).

E come fa una normale agenzia di viaggi ad essere competitiva a livello di prezzo?

E se anche riuscisse ad essere competitiva (che comunque è una cosa impossibile) riuscirebbe a trasmettere la fiducia necessaria per far si che l’utente “strisci la carta”?

Cioè se cerco un viaggio, e lo vende online sia Expedia che l’agenzia “Pinco Pallo” di Molfetta che ha l’annuncio sul portale della mia amica, poi da chi compro?

Chi mi da la fiducia giusta per dargli i miei soldi, Expedia o l’agenzia Pinco Pallo?

Mah…io dico che la scelta è alquanto scontata.

Questi sono 4 tra le motivazioni principali che mi hanno portato lo scorso maggio a rifiutare questa cliente.

Mi chiedeva di fare la SEO, io non ho nemmeno provato a capire se fosse un servizio adatto a lei: NON vedevo possibilità di successo ed ho preferito rifiutare la richiesta.

Non ho neanche esposto i miei dubbi alla cliente, per diversi motivi: era già partita con l’avventura ed aveva già fatto investimenti.

Aveva tutta l’euforia ovvia e naturale che una situazione del genere comporta e non mi sembrava il caso di fare il guastafeste.

Anche perchè una mia opinione non era stata richiesta, nè potevo essere certo che i miei dubbi fossero completamente fondati (anche perchè c’eravamo sentiti al telefono solo una volta e non conoscevo a fondo la situazione…)

MORALE DELLA FAVOLA:
T’ho raccontato questa storia perchè non è così inusuale come sembra.

L’errore principale commesso dalla mia amica sta nel fatto che non si sia preoccupata abbastanza di capire quanto mercato avesse la sua idea.

Quanto sarebbe piaciuta ai clienti finali.
In due parole, non ha verificato se il suo prodotto interessava a qualcuno o meno.

Che ti sembrerà banale e ovvia come preoccupazione ma ti assicuro che viene tralasciata un SACCO DI VOLTE.

Quindi PRIMA di preoccuparti di come fare il sito, se fare la SEO, quanto investire su Facebook, preoccupati di cominciare a VENDERE il tuo prodotto/servizio.

Fai un test di vendita in piccolo: magari una campagna Facebook solo nella tua città, o anche semplicemente con strumenti offline. Verifica se la gente VUOLE il tuo prodotto/servizio.

La vera prova del fuoco è quella. Tutto il resto viene dopo.

#MuseoDegliErrori

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