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Hai mai pensato di usare Facebook per vendere? Ti sei mai posto la domanda: “Ma Facebook lo posso usare per generare SUBITO nuove vendite?

Se la risposta alle due domande di sopra è si, allora l’articolo di oggi è quello che fa per te: grazie alla presentazione di uno STRAORDINARIO caso di successo, ti chiarirò le idee su come e quando Facebook può essere usato per generare un aumento di fatturato DIRETTO.

Ma andiamo con ordine….

Il processo di acquisto dei clienti

processo-dacquisto-dei-clientiLo scorso aprile ho partecipato al primo corso “Web marketing per Imprenditori (WMI)”, tenuto da Alessandro Sportelli e Manuel Faè, due professionisti strepitosi e tra i più competenti nel panorama del web marketing italiano.

Alla basa della loro “filosofia” sul web marketing c’è lo studio del processo di acquisto dei clienti, per individuarne le caratteristiche e cercare di riprodurle più fedelmente possibile nelle strategie web delle aziende. Per approfondire l’argomento ti consiglio vivamente di comprare il loro libro “Il Succo del Web Marketing” .

Quello che ci interessa riguardo sul processo di acquisto dei clienti riguardo l’articolo di oggi è solo la prima fase, ovvero il “riconoscimento del bisogno”.

Il riconoscimento del bisogno consiste appunto nella prima fase del processo si acquisto, e di solito avviene per due ragioni: stimolo o scoperta.


Stimolo

Il riconoscimento del bisogno nell’acquisto di un prodotto/servizio avviene per stimolo quando a causa di un evento, diventiamo consapevoli di aver bisogno di dover effettuare un acquisto. Ecco qualche esempio:

  • Ci viene mal di denti (stimolo) e capiamo di aver bisogno di andare da un dentista (acquisto)
  • Buchiamo la gomma della macchina (stimolo) e cerchiamo il gommista più vicino per cambiarla (acquisto)

Lo stimolo porta quindi al un riconoscimento CONSAPEVOLE del bisogno di dover acquistare un prodotto/servizio.


Scoperta

Il riconoscimento del bisogno di acquistare un determinato prodotto/servizio avviene invece per Scoperta quando un evento ci porta a conoscere l’esistenza di un prodotto/servizio che prima NON conoscevamo e che da quel momento in poi scopriamo di voler acquistare anche noi. Qualche esempio:

  • Un amico ci mostra il suo nuovo orologio, che mai prima avevamo visto (scoperta) e da quel momento in poi ce ne innamoriamo e decidiamo che dobbiamo comprarlo anche noi
  • Le donne e le SCARPE: una donna passa davanti ad una vetrina di un negozio di scarpe, vede un modello nuovo (scoperta) che ancora non ha, e decide che non potrà vivere un giorno in più senza quelle scarpe.

Le scarpe da donna…appunto

E qui veniamo ai protagonisti dell’articolo di oggi, i ragazzi di Orlando Calzature. Come dicevo prima, lo scorso aprile ho partecipato alla prima edizione di WMI (Web Marketing per Imprenditori) e durante il corso c’è stata una giornata dedicata alla presentazione di alcuni casi di successo. Uno dei più clamorosi è stato senza dubbio il caso di successo di Orlando Calzature, presentato da Giuseppe Orlando, uno dei titolare dell’azienda.

In pratica, questo ragazzo palermitano e suo fratello si sono trovati qualche anno fa con l’azienda di famiglia da gestire, che con l’avvento della crisi ha cominciato ad accusare importanti perdite di fatturato.
Fino ad allora avevano sempre avuto un mercato B2B, quindi non vendevano al dettaglio, e la prima decisione che hanno preso per combattere la crisi è stata appunto cambiare questo approccio al mercato, aprendo punti vendita proprietari e vendendo direttamente al pubblico…

Facebook ADS e le 300 spedizioni al mese

SponsorizzataOrlandoA un certo punto, con i punti vendita al dettaglio ormai aperti, a Giuseppe viene l’idea di provare ad usare Facebook per provare a vendere più scarpe e da li cominciano una serie di esperimenti e tentativi che hanno portato oggi l’azienda a fare 300 spedizioni al mese per vendite avvenute tramite Facebook!

Ripeto per i più distratti: 300 spedizioni al mese!

Alla faccia del Facebook non funziona…

Nota bene: Giuseppe non è un mio cliente e questo caso di successo non è da attribuire a nessun mio intervento.

I segreti del successo di Orlando Calzature su Facebook

Ma quali sono i segreti dietro al successo di Orlando Calzature su Facebook? In realtà i segreti sono ben pochi: buon prodotto, buon prezzo e soprattutto emulazione “dell’effetto vetrina” su Facebook.

Mi spiego meglio.
All’inizio dell’articolo ti ho ricordato come si suddivide la prima fase del processo di acquisto dei clienti: stimolo e scoperta.

Nel caso specifico dell’acquisto delle scarpe da parte delle donne, la “scoperta” del nuovo modello da comprare è quello che guida ogni processo di acquisto: la donna passa davanti alla vetrina di un negozio, vede il nuovo modello di scarpe, se ne innamora e le compra…

Giuseppe Orlando SIMULA questo processo, mettendo “in vetrina” su Facebook i suoi nuovi modelli e vendendo treni di scarpe.

CommentiOrlando

In più Giuseppe gestisce al meglio le sponsorizzazioni, usando un paio di “trucchetti” molto efficaci: ad esempio NON pubblica il prezzo delle scarpe che mette in vendita. In questo modo le donne che le vedono e sono interessate, scrivono un commento chiedendo il prezzo.

Giuseppe NON pubblica neanche adesso il prezzo, inviando invece un messaggio privato ad ogni utente che lo richiede…

“E ma se pubblica il prezzo non fa prima? Così non deve rispondere tutte quelle volte…”

Sono sicuro che ti sarai posto una domanda simile…Ed è una domanda SBAGLIATA. Se Giuseppe pubblicasse subito il prezzo o in risposta al primo commento che lo richiedesse, perderebbe l’effetto di interazioni enorme che questo genera.

La gente vedrebbe il prezzo scritto e non farebbe domande, le interazioni con l’annuncio sarebbe infinitamente di meno e le sponsorizzate costerebbero di più (più la gente dimostra interesse verso un’annuncio sponsorizzato, meno Facebook te lo fa pagare).

Inoltre tutto questo interesse generato con la richiesta del prezzo, rende “attraente” l’annuncio anche alle persone che lo vedono: se c’è tanta gente interessata, vorrà dire che le scarpe sono davvero belle (potrebbero pensare le donne che vedono l’annuncio…).

Ma quindi posso vendere su Facebook anche i miei prodotti?

So già che leggendo l’articolo avrai pensato a questa frase. La mia risposta a questa tua domanda è: dipende.

Dipende se il processo di acquisti dei tuoi clienti parte con la fase di scoperta e se la “vetrina” è già uno strumento di acquisizione clienti: se si, allora è sicuramente valutabile una campagna Facebook per “vendere”.

Se invece l’effetto “vetrina” non è oggi un tuo strumento di acquisizione clienti, non disperare, Facebook è uno strumento potentissimo che serve a un sacco di aziende diverse: forse si deve solo pensare ad usarlo diversamente da Giuseppe!

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