Come aumentare le vendite Ecommerce

Sabato pomeriggio.
I bimbi dormono per la pennichella pomeridiana (che sennò poi la sera sono stanchi e rompono).

Io e mia moglie ci stiamo guardando le puntate della serie TV preferita rimaste indietro.
Finite le puntate do un’occhiata a Facebook e mi appare il post di quest’utente scritto su un gruppo:

CommentoPaypal

Giusto per essere sicuri che non fraintendi:
Chi ha scritto quel post è un e-merchant, cioè un signore che ha un sito di ecommerce e che (ovviamente) vende online.

Nel post confessa di NON usare Paypal perché prende alte commissioni e ammette di aver perso un cliente che non ha voluto pagare con bonifico perché la banca gli chiedeva 5 euro di commissioni.

Aggiungo che nei commenti successivi del post, sembrava quasi VANTARSI del fatto di non usare Paypal.

Si sentiva furbo.
Una volpe.

🤔

Peccato solo che non abbia capito un Ca@@O di ecommerce.
E ti spiego perché…

Paypal NON è un metodo di pagamento: è un segnale di FIDUCIA
Questo genio del commercio elettronico non ha capito molto bene come funziona il giochino.

Che Paypal possa avere delle commissioni alte può essere anche vero (che poi comunque dipendono dalla quantità di transizioni che fai), il problema è che per l’utente, cioè per il CLIENTE CHE COMPRA SUL TUO SITO, PayPal non è un semplice metodo di pagamento.

E’ un metodo di pagamento SICURO e che lo protegge dal rischio di TRUFFE.

Paypal ha costruito la propria reputazione proprio su questo, rimborsa gli utenti che si lamentano per acquisti “truffaldini” online ed è per questo percepito come un segnale di SICUREZZA.

In pratica se c’è Paypal la gente si sente più tranquilla a “strisciare la carta”.
Si sente MOLTO più tranquilla.

Se Paypal NON c’è, perdi vendite: ASSICURATO 😡

Da uno studio di Ipsos (tratto da questo articolo http://bit.ly/2IUruWG) si evince che:

▪ I consumatori sono disposti ad acquistare il 54% in più quando un’azienda accetta PayPal, soprattutto in situazioni non familiari.
▪ Il 59% degli utenti PayPal ha abbandonato una transazione quando PayPal non era presente.
▪ Il 25% delle persone ha abbandonato una transazione perché il loro fornitore di pagamenti preferito non era presente.
▪ Le aziende possono stabilire fiducia con i consumatori offrendo i metodi di pagamento preferiti; Il 44% ha maggiori probabilità di fidarsi e acquistare con le aziende con un fornitore di servizi di pagamento preferito e una buona procedura di pagamento.

💣 Paypal vuol dire FIDUCIA anche per chi NON LO USA 💣

ATTENZIONE:
Se guardi l’immagine qui sotto scoprirai un dato ancora più interessante: Paypal facilita l’acquisto anche da parte di chi NON USA PAYPAL.

statistiche paypal

Questa statistica, tratta dallo stesso articolo sopra linkato, riporta la “willingness to buy”, ovvero la propensione all’acquisto degli utenti in presenza o meno di Paypal:

▪ il grafico sulla sinistra si riferisce ad utenti abituati alluso di Paypal,
▪ il grafico sulla destra si riferisce invece ad utenti che Paypal NON lo usano.

In entrambi i casi, è dimostrato che senza Paypal si PERDONO vendite.

Cosa dobbiamo quindi dedurne?
Un concetto tanto SEMPLICE quanto VITALE per chi si voglia apprestare a vendere online: la FIDUCIA è una delle leve PRINCIPALI su cui spingere per aumentare le vendite.

In un epoca in cui Amazon ti restituisce i soldi anche se tui si rompe il telefono dopo un anno, gli standard sono cambiati: devi fare il MASSIMO per far si che il tuo sito di vendita online risulti AFFIDABILE.

In questo articolo ti spiegherò come farlo, seguendo i 7 consigli sotto riportati.
Buona lettura  😉

Come aumentare le VENDITE del tuo Ecommerce grazie alla FIDUCIA seguendo 7 CONSIGLI pratici.

Usare Paypal è stato il primo dei consigli che t’ho dato, spiegandotene il perché in apertura di articolo, qui sotto trovi invece gli altri 6 consigli.

1) Richiedere le recensioni dei tuoi clienti  ⭐⭐⭐⭐⭐

Le famose stelline. Che sembra che siano scontate e invece non lo sono affatto.

Come fai a scegliere un prodotto su Amazon?
Qualche settimana fa ho comprato un nuovo portacellulare per la macchina.

Quello prima mi si è rotto troppo velocemente e volevo prenderne uno che mi durasse di più.

Che faccio in casi come questo?
Mi metto a studiare le caratteristiche tecniche dell’attrezzo?

Ma non ci penso proprio.
Ci manca solo che mi metto a studiare per comprare un pezzo di plastica da 20 €.

Il processo è stato semplice.
– Ho cercato nel motore di ricerca di Amazon “porta cellulare da auto”,
– Ho ordinato i prodotti suggeriti per “Media Recensioni Clienti”,
– Ne ho scelto uno tra quelli ai primi posti di questa classifica.

Stop.
Fine del processo di acquisto.

Ora…
E’ chiaro che io sono 1 e che non faccio statistica.

Ma è altrettanto certo che io non sia l’unico a fare caso alle recensioni.

E poi ragazzi, se stiamo ancora a discutere sul fatto che le recensioni dei già clienti siano utili allora siamo messi male male.

Come dice il maestro Cialdini nel suo bestseller “Le Armi della Persuasione” (https://amzn.to/2IG7hS2):

“Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle mode.”

Considerato questo fattore, fai in modo che nel tuo sito di ecommerce i tuoi clienti possano rilasciare le proprie recensioni sui tuoi prodotti (ci sono tanti tool che possono aiutarti in questo)
e soprattutto metti in piedi un sistema AUTOMATICO di richiesta delle recensioni.

Se è un ecommerce, conosci il momento preciso di acquisto del prodotto da parte del cliente e puoi stimare in modo abbastanza preciso quanto ci metterai a consegnargli quel prodotto.

Di conseguenza puoi programmare (ad esempio) l’invio di una email con la richiesta di recensione del prodotto per OGNI acquisto fatto da ogni tuo cliente.

FALLO.

Avere i tuoi prodotti recensiti sul tuo sito dai tuoi clienti farà passare contemporaneamente tutti questi messaggi:

a) Il tuo prodotto piace,
b) Non sei un truffatore e i prodotti li spedisci davvero.


2) Dai assistenza al cliente con la chat e il numero di telefono

Vendere online ha tutta una lunga serie di comodità per il cliente, prima tra tutte quella di poter comprare in qualsiasi momento della giornata.

Ma ha anche qualche svantaggio: il non aver a portata di mano il “commesso a cui chiedere informazioni”.

Questo svantaggio devi bypassarlo ASSOLUTAMENTE.

Hai due modi per farlo:

a) Inserisci la chat in ogni scheda prodotto
Fa in modo che si apra automaticamente quando un utente rimane più di tot secondi su una scheda di prodotto specifica. Devi essere pronto a rispondere a dubbi e domande dei tuoi clienti

b) Metti il numero di telefono ben in evidenza
Dai la possibilità ai tuoi clienti di chiamarti, pubblicando sul tuo sito un numero di telefono ben visibile.
Se hanno bisogno di rassicurazioni, I tuoi clienti hanno bisogno di poter parlare con una persona, per sentire che dall’altra parte dello schermo ci sia qualcuno davvero

Tra l’altro, sia la chat che il telefono, ti permettono di offrire l’unica cosa che Amazon non può offrire: assistenza diretta, consigli e supporto al cliente.

Dovresti vedere questo come un’opportunità da sfruttare al meglio, non come una scocciatura da evitare.

P.S:
Se ti consiglio di mettere la chat e il numero di telefono, do per scontato che poi alla chat rispondi subito (e non solo per 1 ora al giorno) e che rispondi al telefono. Altrimenti è ovviamente tutto inutile.


3) Nel “Chi siamo” (e non solo) mettici la faccia

Ricorda il concetto di base di tutto l’articolo: la gente non si fida nel mettere i dati della propria carta di credito sul tuo sito e devi lavorare al massimo delle tue possibilità per aumentare la FIDUCIA nei tuoi confronti.

Il consiglio n.3 dell’articolo di oggi si riferisce al metterci la faccia.
E’ un consiglio molto vicino al precedente, perché come il punto 2), ti invita a mettere il visitatore del tuo sito di entrare in contatto con delle PERSONE e non solo con delle pagine web.

Lavora in questo senso.

Pensa ad un nuovo utente del tuo sito di ecommerce, che non ti conosce e non t’ha mai visto prima.
Cosa potrà pensare?

Ad esempio potrebbe venirgli in mente qualcosa del tipo “fammi andare a vedere chi so questi…” andando a spulciare la pagina “Chi Siamo” del tuo sito.

Ecco.
Quindi, traducendo in azioni il consiglio:

a) scrivi una BELLA pagina “Chi Siamo” (in quest’altro articolo do indicazioni precise su come scriverla al meglio) all’interno della quale possibilmente pubblica foto tue e del tuo staff,

b) Se usi la chat, come consigliato prima, metti nella finestra della chat la FOTO della persona che risponde, rendendo tutto più reale,

c) Pubblica in home page un video nel quale saluti gli utenti e spieghi qualcosa della tua azienda, dei nuovi prodotti o quello che ti pare: l’obiettivo principale del video è DIMOSTRARE che dietro il tuo sito ci sono persone che ci mettono la faccia e di cui ci si può di fidare.


4) Usa gli Influencer

Questo consiglio è una chicca che non sono sicuro tu possa trovare tanto in giro.
Eh si, ho scritto Influencer che ti assicuro non è una brutta parola.

Aspetta che ti spiego
Hai presente Michael Jordan quando divenne testimonial delle Nike?
Hai presente il successo che ebbero quegli spot?

nike-jordan-vintage-ad

Beh ti assicuro che quelle pubblicità rappresentano alcuni degli esempi di successo più importanti della storia della comunicazione.

Perché funzionarono tanto?

Perché Jordan era giocatore di basket fenomenale (anzi, il migliore di tutti i tempi), VISTO COME ESEMPIO da seguire da uno sterminato numero di fan nel mondo e che indossava delle scarpe Nike per giocare.

Quindi nella testa dei tifosi scatta il meccanismo:
– Adoro Michael Jordan,
– Michael Jordan usa le Nike,
– Se compro anch’io le Nike divento un po’ come Michael Jordan.

L’ho semplificata molto, ma di base il concetto è quello.

Ora immagino tu ti stia chiedendo “Ma che c’entra Michael Jordan con me e con gli Influencer?”

C’entra eccome.
Perché l’avvento di internet ci ha messo a disposizione migliaia di piccoli “Michael Jordan” da contattare per essere nostri testimonial.

In tutti i campi.

Tra Blog, Instagram, Youtube, pagine e gruppi Facebook, puoi trovare online persone che parlano di qualsiasi cosa e che, SOPRATTUTTO, hanno follower che li seguono e stanno a sentire quello che hanno da dire.

Quello che dovresti fare è cercare queste persone (noi in agenzia forniamo questo servizio ai nostri clienti), individuare quelli che servono a te (che cioè abbiano un pubblico attivo e in target con i tuoi potenziali clienti)  e contattarli per concordare le modalità di “testimonial”.

Li paghi o gli regali i tuoi prodotti, in cambio di un numero di pubblicazioni sulle loro piattaforme social più utilizzate.

Ti faccio un esempio.

Gaspare Ressa  è un amico proprietario col fratello del sito https://www.portierecalcio.it/.

Come mi ha confermato anche stamattina, loro hanno un paio di collaborazioni in questo senso e ne stanno cercando di nuove (vedi messaggio qui sotto).

GaspareRessa

Abbiamo un altro cliente in agenzia (di cui non ti darò dettagli per privacy) che da tempo fa un lavoro simile, cercando Influencer nel suo settore e stringendo collaborazioni.

Guarda l’immagina qui sotto:

PiccoInfluencer

Rappresenta il picco di visite avute il 31 maggio scorso quando l’ultimo Influencer contattato ha pubblicato un video su Youtube all’interno del quale parlava di un loro prodotto.

Boom di visite e di VENDITE! 💣💣

E ti assicuro che il settore in questione non è affatto di quelli semplici.
Manco per niente.

Perché funziona usare gli Influencer come testimonial?

Lo spiegavo prima parlando di Michael Jordan.
Nel loro piccolo, queste persone hanno un seguito di gente che li sta a sentire.

E se loro dicono che comprare sul tuo sito di ecommerce è cosa buona e giusta, la gente si FIDA (parola chiave “FIDUCIA”) e compra, superando le proprie naturali barriere di diffidenza.

ATTENZIONE:
Il messaggio che deve passare l’influencer deve esser ben studiato.
Non è che basta che dica compra su www.stacippa.it e la gente compra.
Ma non posso dirti proprio tutto tutto a gratis, eh… 😎


5) Crea un tuo gruppo Facebook

Il gruppo Facebook è uno STRAORDINARIO strumento di fiducia.
Il consiglio che ti do è di aprire un tuo gruppo Facebook all’interno del quale inserire i tuoi clienti e potenziali clienti.

Potrai forse trovarti a pensare: “e che ci scrivo nel gruppo Facebook?
Dubbio legittimo,

In effetti, questo è un consiglio che non può essere efficace per tutti.
Ma se, ad esempio, vendi un qualche prodotto che è collegato ad una passione, ad un hobby, allora hai una fantastica opportunità.

Guarda l’immagine qui sotto:

Fraiser

E’ il post di uno dei clienti di Fraiser (https://www.fraisertools.com/) ecommerce nostro cliente che vende frese per lavorazioni del legno.

Le frese sono in un marchio PROPRIETARIO, il marchio Fraiser, creato dai fratelli Andrea e Matteo Urbinati.

Quindi marchio nuovo, nato circa 2 anni fa, e quindi sconosciuto ai più all’inizio.
Tra l’altro un prodotto con un livello di costo alto.

Mettiti nei panni di un nuovo utente che non li conosce e atterra sul loro sito.
Se ci capita “a freddo” la prima cosa che pensa sarà “e chi so questi?”.

Normale. Naturale.

Ma il gruppo Facebook (sul quale lavoriamo costantemente per cercare di aumentarne gli iscritti) in questo senso svolge un ruolo importantissimo.

Sono tantissimi infatti i clienti che, come quello nella foto del post pubblicata poco più su, postano nel gruppo Facebook di Fraiser le foto del loro lavori fatti con le frese Fraiser.

Questo comportamento permette di raggiungere un risultato ENORME:
– DIMOSTRA ai non clienti che i prodotti Fraiser sono di qualità,
– DIMOSTRA che il servizio di ecommerce funziona bene e senza intoppi,
– Fa sentire parte di una community quei clienti che si trasformano in veri e propri TIFOSI del marchio.

Certo, c’è da crescere, ma con l’aiuto anche del gruppo si fa prima e meglio.

Quindi pensa ad aprire un gruppo Facebook anche per il tuo sito di vendita online.


6) Metti in evidenze le modalità di RESO (o di rimborso se previsto)

Zalando ha fatto scuola (in realtà hanno copiato da Zappos, ma questo è un dettaglio).

Si sono chiesti?
Come facciamo a superare lo scoglio di FIDUCIA delle persone che comprano scarpe online?
Come facciamo a fargli superare la paura che le scarpe comprate poi non gli vadano bene?

Con il RESO GRATUITO.

E già.
Perché la gente a quello pensa (legittimamente).

Si preoccupa di tutti i problemi che potrebbero capitargli se SBAGLIA l’acquisto.
Ma se, come nel caso di Zalando, gli togli il problema, allora è molto probabile che le tue vendite decolleranno.

Quindi prova a studiare anche tu una politica di reso (se non gratuita, almeno il più semplice possibile per il cliente).

Hai una garanzia di soddisfatto o rimborsato?
Mettila in EVIDENZA in tutti posti possibili nel tuo sito.

Rendi chiaro ed immediatamente accessibili le informazioni riguardo il reso, le sue modalità e i suoi relativi costi.

E attenzione.
Non devi pensare ai costi di quanti ti restituiranno i prodotti.

Ma a quanto queste azioni potrebbero aumentare le tue vendite.

😉

Morale della Favola
Come già detto più volte, la FIDUCIA è lo scoglio più grosso che devi superare se vuoi vendere online.

Io ho provato a darti i miei migliori consigli.
Ora sta a te applicarli. Se ti porteranno risultati, poi fammi sapere.

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