Come Aumentare Le Conversioni


Come Aumentare le Conversioni: 9 consigli PRATICI da usare SUBITO

commento-cliente

L’immagine sopra si riferisce ad un commento che ho ricevuto ad un mio post su Facebook qualche mese fa. Come leggi tu stesso, Cristian in quell’occasione mi chiese consiglio su come avrebbe potuto migliorare la sua posizione su Google per alcune parole chiave…

Fate tutti così
Ogni imprenditore con cui parlo, da sempre, è in genere preoccupato su come fare ad avere maggior traffico al proprio sito:

  • Chi vuole essere primo su Google,
  • Chi pensa a Facebook,
  • Chi fa email marketing e si preoccupa di raccattare in ogni modo il maggior numero possibile di email,
  • Ecc ecc…

Traffico, traffico, traffico è il parametro che ti ossessiona…Ma sbaglio, o tu alla fine cerchi nuovi clienti?
C’ho azzeccato vero? Beh in realtà, non è che ci volesse un genio…

Ma se parliamo di presenza online, come si misurano i nuovi client?
Non ti scervellare, te lo ricordo io, con le CONVERSIONI. Con il termine CONVERSIONE in ambito web marketing viene identificata l’azione svolta dall’utente corrispondente all’obiettivo dell’azienda.
Te la faccio semplice:

  • Se hai un ecommerce la conversione è l’acquisto del prodotto,
  • Se hai una sito/blog la conversione è la richiesta di preventivo/informazioni commerciali.

Quindi tornando a noi, quando pensi alla SEO, Facebook, Email Marketing ecc ecc, in realtà, tu imprenditore nel 99% dei casi stai pensando a come fare ad AUMENTARE LE CONVERSIONI

Solo che pensi SOLO AD UNA PARTE DELLA FORMULA commettendo in molti casi un ERRORE!

Perché commetti un errore? Perché l’aumento del traffico è solo uno degli elementi che influisce sulle conversioni, l’altro elemento è l’efficacia del tuo sito di convertire, e cioè quanto aiuta l’utente nel suo percorso fino alla conversione…

L’articolo di oggi è dedicato proprio a questo, e cioè a presentarti 9 consigli PRATICI da usare SUBITO per aumentare le conversioni del tuo sito/blog…

Allaccia le cinture che si parte 😉

Come Aumentare le Conversioni: 9 consigli PRATICI da usare SUBITO per aumentare l’efficacia del tuo sito SENZA aumentare il volume di traffico (e non spendere soldi in pubblicità)…

1. Spiega perché il tuo cliente deve COMPRARE DA TE (invece che dai tuoi concorrenti).

In diversi blog di web marketing sentirai parlare di Value Proposition, Unique Selling Proposition che sono tutti concetti validissimi, ma forse a volte difficili da comprendere per chi non ha intrapreso un certo percorso di studi riguardo al marketing e alla comunicazione…

Tuttavia il concetto può essere semplificato: Quante volte t’è capitato d’aver perso un cliente a favore di concorrente col quale sai già che si troverà male?

Probabilmente t’è successo più d’una volta…Se è così ti faccio però un’altra domanda: nel tu sito c’è scritto da qualche parte PERCHÉ il tuo cliente dovrebbe comprare da te invece che da i tuoi concorrenti?

Temo di conoscere la risposta, che è NO: nel tuo sito (e in generale in ogni tuo mezzo di comunicazione) probabilmente non c’è scritto da nessuna perché un tuo cliente dovrebbe PREFERIRTI ai tuoi concorrenti….E poi di che ti lamenti se non ricevi contatti?

Quindi, andando al punto, il consiglio n°1 è: comunica in TUTTI I MODI il tuo VALORE.

E in più pratico, scrivi e riporta in tutte le parti del tuo sito/blog:

  • In cosa si DIFFERENZIA la tua offerta rispetto a quella della tua concorrenza,
  • ESALTA una particolare caratteristica che i tuoi concorrenti NON hanno.

Nota
Se NON hai alcuna differenza rispetto ai tuoi concorrenti potresti agire in questa maniera:

  • Comunica con FORZA una tua caratteristica di qualità che i tuoi concorrenti NON comunicano (la cosa importante è che la gente PERCEPISCA quella qualità come tua esclusiva, e se la comunichi per PRIMO, hai qualche possibilità di farcela),
  • Lavora per trovare e aggiungere caratteristiche differenzianti alla tua offerta, che è sempre MOLTO meglio.

2. Crea il tuo “Imbuto”…
Anche per questo secondo punto è probabile che ti sarà capitato di sentir parlare di Sales Funnel o qualcosa di simile…

Ed anche in questo caso ti traduco il discorso in “stampatello” in modo da rendertelo comprensibile anche se non hai studiato negli ultimi tempi libri sul web marketing (visto che devi mandare avanti l’azienda e quindi in teoria tutto stò tempo non t’avanza….)

Partiamo dal concetto che quanto più un prodotto/servizio è “costoso”/“complesso”/”impattante” tanto più le persone avranno bisogno di tempo e informazioni prima di arrivare alla fase dell’acquisto.

Quindi in casi come questi, non è sufficiente mettere il tastino “compra qui” per avere clienti, ma è necessario e utile mettere in piedi un “Imbuto di Vendita” (anche detto Sales Funnel).

In cosa consiste questo “Imbuto di vendita”? Te lo spiego con un esempio che mi riguarda.

Io mi occupo di servizi di web marketing per le aziende e questo è il mio “Imbuto di vendita”:

  • Ho creato questo blog in cui scrivo articoli “utili” per il mio target (gli imprenditori),
  • Gli imprenditori leggono i miei articoli, risolvendo o capendo alcune problematiche della loro presenza online,
  • Connetto gli imprenditori a me ad esempio facendoli iscrivere alla mia newsletter proponendo loro il download gratuito di un ebook (quello che troverai più avanti),
  • Gli imprenditori continuano a ricevere mie comunicazioni fino a quando non arriva per loro il momento di acquistare servizi di web marketing e, a quel punto, contattano me (visto che sono mesi che mi “leggono”)

A farla breve, questo è il mio imbuto di vendita. Ed è qualcosa di simile che dovresti mettere in campo tu (se vendi prodotti/servizi che prevedono trattativa complesse).


3. Rispondi alle OBIEZIONI.

Se ti è mai capitato di vendere di persona, saprai benissimo che le persone hanno un sacco di dubbi, domande e pongono spesso obiezioni riguardo il prodotto/servizio che offriamo.

Ma online come facciamo a rispondere a queste obiezioni?
Molto semplice, le previeni ponendole tu per primo (e rispondendo…)

Ad esempio, tra le obiezioni che un utente potrebbe porsi di fronte alla tua offerta online potrebbero esserci domande tipo:

  • Tu non conosci il mio problema

Crei la tua offerta spiegando al suo interno quali sono i PROBLEMI che risolve.

  • Perché dovrei crederti?
    Presenta le tue credenziali, le esperienze avute, i titoli di studio, i premi ricevuti, libri scritti ecc ecc,
  • Con me funzionerà?
    Presenta le testimonianza dei clienti soddisfatti, curandoti che spieghino i problemi che hanno risolti grazie ai tuoi prodotti/servizi,
  • La concorrenza costa meno!
    Spiega il tuo prezzo argomentando il perché di un eventuale costo maggiore rispetto ai concorrenti, comparando le caratteristiche e dimostrando i vantaggi che la tua soluzione offre

…in linea più generale, fai una lista completa di quelle che sono le obiezioni che ti vengono poste dai client di persona e riportale sul tuo sito/blog, in modo da poter rispondere ai dubbi degli utenti che ancora non hanno parlato di persona con te o qualche tuo collaboratore.


4. Aumenta la FIDUCIA dell’utente.
In alcuni casi gli utenti vengono convinti dalla tua offerta, ma poi c’è un non so che che non li convince e alla fine NON convertono.

Lavorare sulla fiducia è molto importante in casi come questi.
Si ma in pratica, come si aumenta la fiducia degli utenti?

Risposta breve: fai capire che dietro il sito/blog ci sono persone vere e un azienda vera.

Risposta lunga:

  • Dimostra che esiste un’azienda dietro il tuo sito/blog:
    La via più semplice per farlo è di inserire l’indirizzo fisico e tutti I dati societari nel footer (la parte bassa) del tuo sito/blog. Altra azione utile è quella di inserire all’interno della pagina azienda la foto dell’azienda stessa (il mitico capannone!) nonché le foto dello staff (con nome, cognome, ruolo all’interno dell’azienda ecc).
  • Rendi semplice contattarti.
    Metti in evidenza e facilmente visibili I dai di contatto: numero di telefono, email, indirizzo ecc.
  • Realizza un sito/blog professionale:
    Farsi il sito da soli in casa, o farselo fare dal cuggino di turno di certo fa risparmiare denaro….peccato che poi il risultato (nella media) fa abbastanza schifino, e il risultato ultimo di questa scelta è che un sito web fatto in casa trasmette meno professionalità rispetto ad un sito fatto da professionisti e questo fattore NON contribuisce positivamente alla tua presenza online.Ho un conflitto di interessi nel dire questa cosa, visto che di lavoro “faccio i siti”? SI
    Ho detto una cosa vera e sacrosanta? SI Pensa a te e a come reagisci di fronte ad un sito “artigianale”….
  • Aggiorna spesso I contenuti.
    Non lasciare per anni pagine in costruzione all’interno del tuo sito e fai il possibile per aggiornare il più frequentemente possibile i contenuti.

5. Rendi “semplice” contattarti.
Leggevo divertito l’altro giorno un post su Facebook di una collega che si lamentava del fatto che nonostante le indicazioni di contatto fossero chiare negli annunci pubblicitari che stava gestendo, alcuni utenti continuavano a non capire….

In realtà non c’è niente di più normale: la gente è pigra, non legge, non vuole sforzarsi di fare un click in più.

Quindi (ad esempio) preoccupati di pubblicare in tutte le pagine del tuo sito blog un form per la richiesta di contatti, oppure scrivi in ogni pagina una call to action (invito all’azione, come quello che vedrai in basso a quest’articolo).

E fai in modo che i form di contatto siano chiari, con meno campi possibili, e ben distinguibili rispetto al resto della pagina.


6. Offri le “prove” delle tue promesse.

Nel parlare del tuo prodotto/servizio prometterai dei vantaggi e/o delle soluzioni a delle problematiche dei client, giusto?
Bene, offri a chi non è ancora cliente le “prove” delle tue promesse, come ad esempio:

  • Testimonianze dei client soddisfatti. 
    E’ una delle strategie più efficaci: mostrare le testimonianze dei clienti soddisfatti.
    Crea una sezione all’interno del tuo sito/blog in cui collezionare le testimonianze ei tuoi clienti avendo cura che:

    • All’interno delle testimonianze I tuoi client descrivano quali problemi avevano PRIMA di conoscere il tuo prodotto/servizio e come lo hanno risolto grazie a te,
    • Che le testimonianze siano immediatamente riconducibili a persone vere, grazie all’utilizzo della foto o il collegamento al profilo Social del cliente che rilascia la testimonianza,
  • Casi di Successo.
    I famosi “prima e dopo”. Raccogli e pubblica i materiali dei tuoi casi di successo, presentando la situazione PRIMA del tuo intervento, spiegando cosa hai fatto per risolvere il problema, e presentando il risultato DOPO la tua azione.
  • Risultati di Studi scientifici.
    Vendi pillole di Agave Indiana che fanno dimagrire?
    Bene. Ma se lo dici solo tu, è un conto, se uno studio dell’Organizzazione Mondiale della Sanità conferma che l’Agave Indiana è una pianta dagli effetti straordinari sulla linea dell’essere umano è molto meglio.
    Quindi prendi tutto ciò che riguarda questo studio e pubblicalo sul tuo sito/blog.
  • Fai testare il tuo prodotto!
    Se ad esempio vendi un software, fallo provare gratuitamente ai tuoi client. In questo modo potranno verificare senza rischi quanto davvero può essergli utile a risolvere alcune problematiche.

7. Rimuovi le distrazioni.

Questa regole è spesso IGNORATA.
Ti faccio un esempio:

Diciamo che vendi un prodotto complesso.
Che il tuo cliente ci mette mesi a convincersi.
Che tu per convincerlo scrivi pagine e pagine di articoli del blog.
Poi gli mandi le newsletter.
Poi fai gli annunci sponsorizzati.
Finalmente alla fine l’utente si convince.
Arriva sulla pagina di contatto.
Sta per compilare il form ed inoltrare la sua richieste e…

SBAM!

Gli appare il PopUp che gli chiede di iscriversi alla newsletter…
Lui si distrae, perde tempo e non compila più il benedetto form.

Morale della favola:
Elimina per quanto ti sia possibile ogni forma di distrazione dalle pagine che devono convertire!


8. Rimuovi o riduci al minimo I rischi per il cliente.

Il potenziale cliente quando si trova di fronte ad un acquisto è spesso frenato dai rischi che corre, che semplificando si traducono nel fatto che una volta fatto l’acquisto il cliente teme che la “promessa” non venga mantenuta.

Fai quindi di tutto per ridurre o rimuovere i rischi per il cliente.
Esempio tipico dell’inversione di rischio è la Garanzia Soddisfatto o Rimborsato…

Ci sono mille esempi che si possono fare, e non è questo l’articolo del blog in cui parlarne.
Il concetto di questo punto sta nel fatto che la riduzione del rischio per il cliente aumenta di MOLTO le conversioni, e se quindi riesci a mettere in campo un’azione del genere, comunicala al massimo nel tuo sito/blog e nelle tue pagine di vendita.


9. Usa il principio di scarsità.
Ultimo consiglio su come aumentare le conversioni risiede nell’utilizzo del principio di scarsità.
Magari ti sembra di non conoscerlo, quando invece lo avrai subito un sacco di volte.

Sostanzialmente il principio di scarsità ha lo scopo di far fare ADESSO al cliente l’azione che vogliamo e che invece lui potrebbe decidere di rimandare…

Un paio di esempi su come utilizzare il principio di scarsità nelle tue offerte online (e non solo):

  • Scarsa quantità disponibile (ex Offerta Valida per le prime 5 richieste, oppure “Solo due pezzi ancora disponibili”)
  • Offerta a Tempo (ex Offerta valida fino a domani)

Anche il principio di scarsità è una leva molto potente che ti consiglio di utilizzare per aumentare le conversioni delle tue azioni online.

Com’è finita con Cristian…

L’articolo di oggi è finito…ma prima di lasciarti volevo accennarti a come è finita con Cristian (il cliente con cui ho aperto questo articolo)…

Come dicevo in apertura, inizialmente mi aveva contattato per migliorare il suo posizionamento sui motori di ricerca, e quindi aumentare il traffico. In realtà, come mi sono accorto quasi subito analizzando il suo caso, non aveva affatto bisogno di più gente sul sito, quanto invece di aumentare le conversioni.

Adesso non sto a spiegarti tutte le azioni messe in campo, anche perché probabilmente dedicherò un articolo alla questione nelle prossime settimane, ma ti riporto qualche risultato ottenuto negli ultimi mesi…

conversionicristian

 

Quando è diventato nostro cliente, il blog di Cristian NON convertiva da mesi, e la data dell’ultima richiesta se l’era dimenticata.
Da quando lo abbiamo come cliente e dopo i nostri interventi, ha ottenuto 21 nuovi contatti dal sito (dal 1 luglio scorso ad oggi)…Considerando che c’era pure ferragosto di mezzo, proprio malaccio non è andata 😉

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Il tuo sito NON converte e temi di avere qualche problema al riguardo?
[Contattami per una consulenza]
Come spiego in quest’articolo, l’aumento del traffico e delle visite al sito, magari sono stati i tuoi unici obiettivi fino ad oggi, ma NON sono le uniche cosa da migliorare per aumentare il flusso di clienti che ti arriva dal web.

Magari hai invece bisogno di sistemate un pò delle cosette che ho accennato in questo articolo.

Se lo pensi anche tu, CONTATTAMI per una consulenza scrivendomi qui.
Valuteremo insieme la tua situazione e verificherò se posso aiutarti.
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