Come acquisire clienti online

“….sono mesi che ti seguo, e quando è venuto il momento di comprare a quel punto non avevo dubbi, ti avevo GIA’ scelto, anche se costi di più…Mi sei entrato nella testa: è come quando devi comprare una macchina nuova, ne vedi una che ti piace un sacco e dopo tutte le altre non ti piacciono più…”

Le frasi sopra riportate me le ha pronunciate qualche giorno fa un nuovo cliente che ho incontrato per pianificare le prime attività di promozione della sua azienda. Le ha pronunciate riferendosi al fatto che seguendomi da un po’ nel blog (è iscritto alla newsletter e ha letto diversi articoli), quando è arrivato il momento di valutare i nuovi interventi da fare per promuovere la sua azienda online, a quel punto non aveva dubbi: aveva già scelto ME senza avermi MAI conosciuto di persona.

Certo, è vero che poi quando mi ha contattato ha trovato confermate le sue aspettative e quindi “me la sono giocata bene”, ma ti assicuro che parlare con un potenziale cliente che nella sua testa “ti ha già scelto” è molto più FACILE E PIACEVOLE.

Lo dico con certezza perché per me non è stato sempre così, affatto…
Per anni la mia ricerca dei clienti si è basata sul telemarketing, ovvero mi distruggevo le orecchie con decine di telefonate giornaliere contattando aziende che:

  • NON avevano richiesto il mio contatto,
  • NON avevano bisogno in quel momento dei miei servizi,
  • In moltissimi casi, mi mandavano a quel paese perché ormai erano stufe dei rompiscatole al telefono…

E il problema non era solo quello…
Perché anche quando mi capitava di beccare l’azienda che proprio in quel momento stava (per esempio) valutando di rifare il sito web, mi ritrovavo di fronte un cliente per il quale ero il potenziale fornitore n° 5 che gli avrebbe fatto il preventivo n° 5, e col quale se mi andava bene, mi raschiava via lo sconto più alto possibile perché “guarda questo, mi fa il 20% in meno di te…”, se invece andava male rifiutava il preventivo a favore di un altro senza neanche spiegare il motivo.

Una VITACCIA! Io ho sempre ADORATO fare il venditore, ma farlo in quella maniera non era divertente affatto…

A magra consolazione del mio spremermi come un limone per elemosinare clienti c’è sempre stato però una considerazione: girando per le aziende vedevo che praticamente NESSUNA aveva un sistema di acquisizione clienti strutturato. E quindi almeno non mi sentivo solo…

Detto questo non mi sono MAI rassegnato al fatto che per trovare nuovi clienti dovevo rompere i cosiddetti alle gente per telefono, ed ho continuato la mia ricerca ed i miei studi (con Frank Merenda) fino a quando non ho trovato LA VIA ed ho scritto il MIO PRIMO ARTICOLO DEL BLOG: da quel momento in poi, una nuova vita è cominciata!

Magari ci hai provato anche tu, ma il mio “collega” non t’è stato molto d’aiuto…

Come dicevo due righe in su, da un po’ di tempo la mia vita lavorativa è completamente cambiata: è un bel pezzo ormai che non faccio più una telefonata “a freddo” ed ho un flusso continuo di contatti di nuovi clienti che mi vengono da internet. E in maggior parte sono clienti “buoni” e non cacciatori di preventivi…

Magari però ti starai dicendo “Eh ma anch’io sono anni che cerco un sistema per acquisire clienti da internet e ci ho anche buttato un po’ di soldini…ma risultati ZERO!”

Lo so, mi ritrovo a parlare praticamente tutti i giorni con imprenditori che vengono da “brutte esperienze” con web agency che gli hanno spennati per benino per non portare alla fine alcun RISULTATO degno di nota.

E sai qual è il problema nella maggior parte dei casi? Che le web agency sono fatte da tecnici: tu vuoi vendere di più e quelli di sparano supercazzole tecniche che non capisci e che purtroppo alla fine non ti portano alcun miglioramento della situazione.

Molto spesso questi tecnici sono più preoccupati di scrivere codice html che di studiare una strategia che ti porti nuovi clienti, e alla fine che succede? Succede che butti soldi, passa il tempo e nuovi clienti ZERO.

Però non disperare. Nell’articolo di oggi forse troverai qualche informazione che potrà esserti d’aiuto.

Come acquisire clienti dal web pronti a COMPRARE, mentre fai altro, anche se fino ad oggi NON hai ottenuto risultati!

Prima di spiegarti come fare per acquisire nuovi clienti da internet pronti a COMPRARE DA TE, voglio farti un accenno su un aspetto fondamentale alla base di tutto: il processo di acquisto dei clienti.

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Facendo una semplificazione possiamo dire che i clienti possono essere divisi in due categorie:

  • Clienti pronti all’acquisto ORA (Domanda consapevole),
  • Clienti in target che quindi hanno le caratteristiche per essere nostri potenziali clienti ma che NON hanno bisogno ADESSO dei nostri prodotti/servizi (Domanda Latente).

Se ci fai un attimo mente locale, sarai d’accordo con me sul fatto che la quasi TOTALITA’ delle aziende è concentrata sulla ricerca della domanda consapevole (e quindi dei clienti pronti ad acquistare) e ignorano invece la domanda latente (ovvero i potenziali clienti in target che non hanno bisogno ADESSO del prodotto/servizio ma potrebbero essere interessati all’acquisto in futuro).

Qual è il problema di concentrarsi sulla domanda consapevole? Ce ne sono diversi, tra i quali:

  • Maggiore concorrenza: se tutti sono alla ricerca dei clienti pronti all’acquisto, va da sé che quel tipo di cliente sarà quello su cui incontrerai maggiore concorrenza,
  • Qualità del cliente: se cerchi di intercettare il cliente pronto all’acquisto, avrai il vantaggio di comunicare con una persona che ha già deciso che il prodotto/servizio gli serve, ma è anche più probabile che in quella fase sarà propenso a richiedere più offerte e il rischio quindi di fare una battaglia sul prezzo cresce. Non è sempre detto, ma è molto più probabile.

E su internet quali sono gli strumenti per intercettare la domanda consapevole?

Sostanzialmente Google: che sia SEO (e quindi posizionamento sui motori di ricerca) o che sia Adwords (e quindi gli annunci sponsorizzati) la domanda consapevole su internet la intercetti con Google:
al cliente serve un prodotto/servizio, lo cerca su Google e se la tua azienda è presente per quelle parole chiave intercetti i clienti “pronti all’acquisto”.

Quindi vuoi dire che è sbagliato fare SEO o Adwords?

Manco per sogno, non ho detto questo…dico che è un GROSSO SPRECO ignorare la domanda latente!

E ti spiego perché.


Perché DEVI Intercettare la domanda latente
Lavorare sulla “domanda latente” ha una serie infinita di vantaggi:

  • Minore concorrenza: come ti dicevo prima, in larga parte le aziende (quindi probabilmente anche TU e i TUOI concorrenti) sono concentrati nell’intercettare la domanda consapevole, e di conseguenza quasi tutte TRASCURANO la domanda latente: un grosso VANTAGGIO che vuole solo essere SFRUTTATO,
  • Bacino di clienti maggiore: se riguardi l’immagine dell’iceberg puoi ben capire che in realtà la fetta dei clienti pronti all’acquisto è solo UNA PICCOLA PARTE del mercato potenziale. La parte più grossa dei clienti si trova nella domanda latente! Quindi se ci lavori su, lavori sulla fetta più grossa della torta,
  • Posizionamento del tuo brand: se lavori sulla domanda latente succede una cosa bellissima. Quando per il cliente arriva il momento dell’acquisto, tu cominci la partita contro i tuoi concorrenti sul 2 – 0. Il potenziale cliente GIA’ ti conosce e quindi ha già una PREFERENZA nei tuoi confronti e a meno che non ti giochi malissimo la trattativa, vinci facile.

Come intercettare la domanda latente sul web

A questo punto dirai:

“Ok Gianpaolo, m’hai convinto. Comincio anch’io a lavorare sulla domanda latente. Ma che devo fare?”

Te lo spiego subito.

1) Produci Contenuti di Valore
Per intercettare la domanda latente devi produrre costantemente contenuti che parlino dei problemi che i tuoi clienti si trovano ad affrontare con i tuoi prodotti/servizi.
Ti faccio qualche esempio:

  • Vendi un gestionale che traccia le ore di lavoro sui progetti
    Produci contenuti che descrivono i problemi che i tuoi clienti si trovano ad affrontare dovuti al fatto che non hanno un sistema preciso di tracciamento delle ore e quindi son sempre in difficoltà ogni volta che devono emettere fattura,
  • Vendi un sistema antimuffa professionale
    Produci contenuti che descrivono quali sono i principali errori commessi dai clienti nel trattamemto della muffa, quali prodotti vanno evitati e perché, quali sono i danni alla salute provocati dalla muffa ecc ecc (Giuseppe ti cito sempre ;)),
  • Vendi servizi di web marketing
    Produci contenuti riguardanti il web marketing e le problematiche dei clienti, come ad esempio faccio io con questo blog e con questo articolo.

2) Diffondi i tuoi contenuti
Dopo aver prodotto i contenuti devi preoccuparti di diffonderli il più possibile. Ho scritto articoli interi dedicati all’argomento dell’aumento di visibilità, ma riepilogando velocemente il discorso possiamo ricordare i metodi principali per diffondere i tuoi contenuti:

  • Realizzare un blog aziendale,
  • Creare una pagina Facebook aziendale,
  • Creare un canale di Youtube (se fai video),
  • Fare Email Marketing,
  • Sponsorizzare annunci su Facebook.

Sono solo alcuni esempio di quali strumenti puoi usare per diffondere i tuoi contenuti.

Che tipo di risultato ottieni: clienti pronti a COMPRARE DA TE!

Se utilizzi questa strategia, dopo un po’ ottieni risultati di questo tipo: cominciano a contattarti potenziali clienti che ti dicono “Sai, ti seguo da un po’ e mi ritrovo nelle problematiche che descrivi e avrei deciso di parlarne con te…”

Che tradotto significa: ti seguo e APPREZZO già da un po’, adesso è venuto per me il momenti di comprare il tuo prodotto/servizio e mi sarei convinto a comprare da te perché mi piaci di più rispetto ai tuoi concorrenti.

Ti assicuro che è una bella SODDISFAZIONE!

DUE VERITA’ SCOMODE

Tutto ciò che t’ho descritto finora è sacrosanto, ma devi sapere che in questo tipo di strategia ci sono due verità scomode che faresti meglio a digerire subito perché NON HAI ALTERNATIVE:

1) Non è facile nè veloce

Adottare questo tipo di strategia porta a risultati straordinari ma non ci si arriva dall’oggi al domani e soprattutto ci vuole IMPEGNO: devo produrre contenuti in maniera costante a volte per mesi PRIMA di ottenere risultati degni di nota.
Quindi NON devi assolutamente arrenderti e pensare a questo: cogli il vantaggio dalla situazione. Il fatto che non sia semplice e che ci voglia costanza e impegno è il motivo per cui la stragrande maggioranza dei tuoi concorrenti neanche comincerà MAI questo tipo di lavoro e se lo comincia si fermerà presto.

Se invece tu c’hai le palle di tener botta, allora acquisisci un vantaggio che poi la concorrenza non riesce a colmare.

2)I contenuti devi PRODURLI TU IMPRENDITORE, non lo stagista
Altro tasto dolente, la produzione dei contenuti.
Caro mio imprenditore tocca che ti rassegni, NON HAI SCAMPO. Sto lavoro lo devi fare TU.

Non puoi delegare all’ultimo arrivato della tua azienda la produzione dei contenuti.

Come dicevo prima, la strategia funziona SOLO se produci contenuti che parlino (ad esempio) dei problemi che hanno i tuoi clienti in riferimento al tuo prodotto/servizio.

Va da sé quindi che per conoscere BENE quali siano queste problematiche è necessario avere esperienza della tua azienda e dei tuoi clienti, ed evidentemente questo tipo di esperienza NON può averla l’ultima arrivato.

Quindi o ti ci metti TU a produrre sti contenuti, o al massimo puoi delegare un tuo collaboratore STORICO, che è nella tua azienda da molto tempo e che quindi conosce molto bene anche lui i tuoi clienti e le loro problematiche.

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[Vuoi adottare anche tu questa strategia?]
Perché allora DEVI rivolgerti a me

Se pensavi di adottare questo tipo di strategia anche per la tua azienda allora ti consiglio di rivolgerti a me contattandomi qui www.gianpaoloantonante.it/contatti.

Perché? Semplice: perché è la stessa strategia che USO IO, che conosco molto bene e che magari anche tu trovi EFFICACE ;).
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