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Strategia Web Marketing

Campagna di Web Marketing di Successo: i 9 passi da seguire considerando che la SEO, Facebook e Adwords sono SOLO 1 dei 9 e se pensi solo a quello, ignorando gli altri 8, stai tirando la monetina correndo il grosso rischio di FALLIRE!

Campagna di Web Marketing

Ho visto il mio concorrente che fa la pubblicità su Facebook e la voglio fare pure io perché ho sentito dire che funziona…

Oppure

Avevamo il sito in Magento ma poi non si riusciva a connettere col gestionale e quindi lo abbiamo rifatto in WordPress ma adesso dobbiamo rifarlo e poi voglio fare email marketing perché ho visto Mailup e Mailchimp e mi sono piaciuti…

O il sempre verde

…Voglio essere primo su Google per la parola chiave “tirapeli del naso a 6 marce e 80 cavalli”…

Quelle sopra sono esempi di richieste che negli anni decine di imprenditori mi hanno fatto a ripetizione. Passa il tempo, cambiano i termini e le mode, ma il succo rimane sempre lo stesso.

Qualsiasi sia il settore, nella stragrande maggioranza dei casi le richieste che mi vengono poste sono fatte da imprenditori accomunati da queste due caratteristiche:

  • Tutti vorrebbero usare il web per acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti acquisiti [GIUSTO],
  • Troppi (non tutti, ma ancora troppi) si rivolgono a me focalizzando la loro richiesta sugli strumenti [SBAGLIATO].

Questa cosa succede SEMPRE.
Ed ogni volta che succede, questo approccio è SBAGLIATO.  SEMPRE.

Partire dal chiedere lo strumento è come entrare in un supermercato comprando qualche ingrediente per fare la torta, illudendosi che basta mescolarli tutti insieme per ottenere un succulento dolcetto da proporre alla propria amata.

Salvo poi accorgersi che siccome si ignorano:

  • Le dosi giuste,
  • Il corretto procedimento di preparazione (quale ingrediente deve essere usato prima e come va preparato),
  • I tempi e le modalità di cottura,
  • Più mille altri dettagli…

…siccome si ignora tutto ciò si scopre che comprare gli ingredienti e mescolarli a caso non porta ad un succulento dolcetto ma a una ciofeca che se la tua amata solo lo vede rimani scapolo a vita.

Nel web marketing NON è molto diverso.
Gli aspetti di cui tener conto sono MOLTEPLICI e se se ne ignora anche solo uno il rischio di fare un pasticcio è molto ALTO.

Ho scritto quest’articolo proprio per spiegarti quali sono gli 8 passi sui quali, da imprenditore, devi focalizzare i tuoi ragionamenti quando pensi alla presenza online della tua azienda, basandoti innanzitutto sulla STRATEGIA, per decidere solo in SEGUITO quali possono essere gli strumenti più adatti alla sua attuazione.

O almeno, per essere più conscio e consapevole nello scegliere il tuo fornitore di servizi web e web marketing senza farti infinocchiare da una mitragliata di supercazzole tecniche incomprensibili che ti rendono inerme di fronte alle proposte di ogni diavoleria possibile.

Quindi metti il silenziatore al cellulare, alza la cornetta del telefono sulla scrivania, prenditi 5 minuti e buona lettura 😉

[Campagna di Web Marketing di Successo: i 9 passi da seguire considerando che la SEO, Facebook e Adwords sono SOLO 1 dei 9 e se pensi solo a quello, ignorando gli altri 8, stai tirando la monetina correndo il grosso rischio di FALLIRE!]

1. Definisci e Studia il tuo Target

Parti sempre dal target di cliente a cui rivolgerti seguendo alcune regole precise:

a) Individua TUTTI i tuoi target di clienti:
Se nel mondo offline hai a che fare con tipologie di clienti differenti tra di loro la PRIMA cosa FONDAMENTALE che devi comprendere è che devi pensare a Campagne di Web Marketing DEDICATE ad ogni singolo target.

Per questo motivo è FONDAMENTALE che i diversi target di clienti siano individuati ed identificati.

Non puoi mischiare la comunicazione verso target differenti perché semplicemente sarebbe INEFFICACE.

Il motivo è molto semplice: target diversi hanno problemi diversi ed esigenze diverse. Se cerchi di realizzare una campagna che abbia come obiettivo quello di intercettare TUTTI commetti un grosso ERRORE che ti impedirà di realizzare una campagna di comunicazione efficace e quindi di ottenere risultati degni di nota.

Al contrario più riesci a focalizzarti su un target specifico più riesci ad essere incisivo nella comunicazione.

b) Studia il tuo target:
Dopo aver definito il tuo target specifico, preoccupati di “studiarlo” e identificarlo in maniera quanto più specifica possibile:

  • A quale fascia d’età appartiene,
  • Sono uomini o donne (o entrambi),
  • In quale zone geografica vivono,
  • Fanno un particolare lavoro?,
  • Hanno interessi particolari?,
  • Ecc ecc.

Approfondisci quanto più possibile questa analisi e magari tornaci su nel tempo per arricchirla in base alle nuove esperienze.

Conoscere il tuo target di clienti nella maniera più approfondita possibile è l’esercizio più importante nella realizzazione di una strategia di web marketing. Quindi fallo…

ESEMPIO:
Diciamo che fai il dentista e vuoi promuovere il servizio di cura delle carie e di pulizia dei denti (igiene dentale).

L’idea di fare una sola campagna correrebbe il grosso rischio di vedere abbattuta la sua efficacia. Ti spiego perché:

– Il servizio di cura della carie viene svolto verso clienti che (ad esempio) sono bambini (i denti cariati sono diffusi tra i piccoli) o comunque verso persone che evidentemente sono poco attenti alla propria igiene della bocca e di conseguenza il risultato è l’insorgere delle carie, appunto.

– Il servizio di pulizia dei denti è, al contrario, spesso ricercato da chi è particolarmente attento all’igiene della propria bocca e quindi fa la pulizia dei denti con regolarità.

E di conseguenza raramente ha problemi di carie.

Che senso avrebbe quindi fare una campagna in cui includere due servizi opposti tra di loro verso target di persone così diverse tra loro?

Ne avrebbe poco, e se si insiste, il grosso rischio è di perdere tempo e soldi.

ATTENZIONE:
In funzione di quanto appena detto devi quindi considerare che, di base, andrebbe creata una campagna di Web Marketing per ciascun target di cliente.

Chiaramente va analizzato caso per caso, ma tieni presente il concetto e valuta come e se distribuire le tue risorse o (meglio) focalizzarti su un target alla volta, ottenere risultati e poi passare al successivo.

2. Capisci dove puoi trovare i tuoi clienti

Una volta individuato il target dei tuoi clienti devi chiederti:
“Cosa fanno online? Dove posso intercettarli?”

Devi quindi capire se usano Google per cercare i prodotti/servizi che tu rivendi, se sono su Facebook, Linkedin e gli altri Social, se frequentano siti particolari e verticali, se frequentano forum di discussione e community….

…insomma, devi sforzarti di capire quali sono i “posti” del web che frequentano di più perché poi in conseguenza di questa analisi si svilupperanno le “tattiche” per intercettare i tuoi potenziali clienti.

ATTENZIONE:
Questa fase dell’analisi può sembrare semplice ad una prima occhiata, invece non lo è affatto, e ti spiego perché con un esempio.

Proprio ieri parlavo con un cliente che si occupa di arredamenti e progettazione di interni di livello medio/alto e quindi il suo target di clienti sono persone alto spendenti, o comunque di certo non i clienti da Ikea.

In un caso come questo, ad una prima analisi veloce, potrebbe risultare essere Google uno degli strumenti adatti ad intercettare il suo cliente potenziale.

Ma siamo sicuri che sia così?

Ipotizzando ad esempio che questo cliente abbia la sua azienda a Firenze, e considerando che la keyword “negozi arredamento Firenze” è cercata su Google 110 volte al mese la domanda da porsi è: questi utenti appartengono al MIO target di cliente?

O ad esempio ce n’è una parte anche cospicua che invece sta cercando arredamenti low cost e che quindi NON rientra nel mio target e mi porterebbe ad una dispersione di risorse?

Fai quindi attenzione a porti queste domande in questa fase, perché anche questa è molto importante per la riuscita di una campagna di web marketing di successo.

3. Definisci la Strategia: come mi scelgono i miei clienti?

Dopo aver individuato CHI sono i tuoi clienti e quali “posti” online frequentano, devi porti la fatidica domanda: “Come mi scelgono i miei clienti”?

Questa è una delle fasi più importanti nella creazione di una Campagna di Web Marketing e sulla quale va posta una particolare ATTENZIONE.

Cosa voglio intendere con “Come mi scelgono i miei clienti?”.
Per rispondere a questa domanda non basta un paragrafo di un articolo, ma cerco di andare al succo.

Devi analizzare il processo di acquisto dei tuoi clienti e, in base a quello, decidere la strategia da adottare nella tua campagna di Web Marketing.

Semplificando moltissimo, devi capire di quante e quali informazioni ha bisogno il tuo cliente per decidere di acquistare il tuo prodotto/servizio e quanto tempo impiega a raccogliere queste informazioni.

In base a questo, decidi quindi a cascata come muoverti sui restanti punti per la realizzazione della tua campagna di Web Marketing.

ESEMPI:
a) Hai una pizzeria?
Beh allora il processo di acquisto del tuo cliente non sarà poi così lungo. E’ facile pensare che il tuo cliente NON perda ore a raccogliere informazioni.

T’è mai capitato di essere al ristorante, veder passare un piatto super invitante ordinato da un altro tavolo, e quando arriva il cameriere chiedergli “Voglio quello anch’io”?

Sicuramente ti sarà successo. Se non a te direttamente, a qualche tuo commensale.

Che esempio è questo? E’ l’esempio del processo di acquisto, per il quale quel cliente decide (in pochi secondi) di ordinare un determinato piatto “VEDENDOLO”.

Cosa potresti fare quindi se hai una pizzeria?
E’ presumibile che basare una campagna di Web Marketing che faccia in modo di usare il Web per “far vedere” le proprie pizze a potenziali clienti sia una strategia che può essere efficace.

b) Vendi software gestionali aziendali?
Se invece vendi software gestionali aziendali il discorso cambia. Di PARECCHIO.
Già di suo la comprensione delle funzionalità di un software gestionale aziendale è molto complessa: servono spesso diverse riunioni dimostrative che durano ore.

In più si aggiunge la complessità dovuta al fatto che di media, un imprenditore se sente parlare di cambio di gestionale, gli viene l’herpes al solo pensiero del casino che il cambio del software possa portare in azienda.

Anzi questo è di solito il più grosso scoglio all’acquisto dei gestionali: il terrore dell’imprenditore di quello che succederà in azienda.

E quindi?
In questo caso di certo non può bastarti una brochure in cui il tuo cliente “vede” il tuo prodotto, ma sarà necessario un processo decisionale MOLTO più lungo, durante il quale dovrai fare in modo di trovare i potenziali clienti target, “collegarti” a loro, e comunicare nel tempo i motivi per cui devono preferirti rispetto ai tuoi concorrenti.

4. Definisci la Tattica: SEO, Adwords, Facebook o altro?

A questo punto, individuato il tuo target di cliente e i “posti” che frequenta online e la strategia da seguire, puoi iniziare a buttar giù le idee sulle tattiche (e gli STRUMENTI) da utilizzare al fine di entrare in contatto coi tuoi clienti.

Abbiamo capito che Google è uno degli strumenti più utilizzati per la ricerca di informazioni sul tuo prodotto o servizio? Allora possiamo cominciare a pensare che probabilmente la SEO e una campagna di Adwords possano fare al caso tuo…

Abbiamo scoperto che su Facebook si riesce ad individuare in maniera precisa il tuo target di riferimento? Allora magari pensare ad una campagna iniziale di Facebook Ads può essere una buona idea…

Unisci gli strumenti

In molti casi può invece avere molto senso usare strategie che prevedano l’uso contemporaneo di diversi strumenti. Anzi, a dirla tutta, una strategia di web marketing dovrebbe prevedere l’uso incrociato di più strumenti nella stragrande maggioranza dei casi.

Ti faccio un esempio:
In tanti casi ci si trova di fronte a situazione in cui il tuo target di cliente cerca su Google il tuo prodotto/servizio ed è allo stesso tempo presente su Facebook.

Cosa si potrebbe quindi fare in un caso come questo?

Beh, ad esempio si potrebbe attivare una campagna di Adwords per intercettare gli utenti che cercano su Google il tuo prodotto/servizio per poi continuare a comunicare con loro su Facebook grazie al remarketing (ti ricordo che il remarketing è quella funzione per la quale una volta visitato un sito web, da quel momento in poi ti vedi apparire le pubblicità di quel sito sul resto del web…il remarketing è la pubblicità che ti insegue).

5. Produci contenuti che interessano ai tuoi clienti

Arriviamo al punto dolente…cominciamo a far battere la lingua dove il dente duole.

La produzione di contenuti…Facciamo così….provo a spiegartelo in questa maniera.

Un sacco di volte mi trovo a parlare con imprenditori che si lamentano del fatto che nonostante il loro prodotto/servizio sia EVIDENTEMENTE migliore rispetto a quello di una grossa fetta di concorrenti, i clienti NON capiscono queste differenze e costantemente acquistano da questi concorrenti.

Ti faccio un esempio ancor più specifico.
Ho parlato lunedì scorso con un cliente che vende arredamenti e complementi d’arredo.

Mi spiegava che i divani, da qualche tempo non riesce più a venderli perché sono entrati nel mercato grosse aziende che grazie a campagne pubblicitarie importanti (C’hai presente “Gli artigiani della qualità…” e compagnia bella?), acquisiscono sempre più fette di mercato…

Questo cliente non si spiegava come potesse succedere che, ad esempio, clienti che vanno da lui e spendono anche tanto per una cucina di livello medio alto, poi vadano a comprare un divano da una di queste catene, che (sempre a sua detta) vendono un prodotto dalla qualità scadente…

Caro il mio imprenditore ti do una cattiva notizia: la qualità non serve a niente, quello che conta è la percezione dei clienti!

Il motivo per cui quel cliente va a comprare il divano da quella catena è perché quella catena sta comunicando con i suoi potenziali clienti: poi possono farlo nel modo migliore o a volte cogliere dei granchi (vedi pubblicità creative) ma comunque hanno una potenza di fuoco che gli permette lo stesso di essere percepiti dal potenziale cliente come prodotto di qualità.

E soprattutto, cosa sta facendo questo imprenditore per comunicare a sua volta con i propri clienti?
NIENTE.

Cosa stai facendo TU per comunicare con i tuoi clienti?
Forse NIENTE anche tu.

DEVI PRODURRE CONTENUTI

Se vuoi cominciare ad essere percepito anche tu come un fornitore migliore/diverso rispetto alla tua concorrenza NON HAI molte vie d’uscita: devi cominciare a produrre contenuti utili per i tuoi potenziali clienti e diffonderli.

Quali tipi di contenuti chiaramente dipende dal caso specifico, ma comunque devi produrne con costanza e pensando a quello che SERVE al tuo cliente.

Ad esempio:
– Se hai un negozio di scarpe per donne, allora dovresti preoccuparti di tenere una “vetrina” online delle tue scarpe costantemente aggiornata: se è vero come è vero che le donne acquistano le scarpe ad esempio guardando la vetrina del tuo negozio e scoprendo il paio di cui si innamorano, allora puoi usare internet per portare la TUA vetrina sullo schermo del loro pc e del loro Smartphone.

– Se invece ti ritrovi nel caso del negozio di arredamenti sopra citato, allora oltre a far vedere le foto dei tuoi mobili, devi anche preoccuparti di produrre contenuti che spiegano le differenze del tuo servizio rispetto a quello dei tuoi concorrenti piuttosto che le differenze di qualità dei tuoi prodotti.

Se i tuoi divani sono migliori rispetto a quelli delle grosse catene, allora devi produrre ad esempio articoli che ne spieghino le differenze e quali possono essere le problematiche per il tuo cliente in caso di acquisto di quel particolare divano.

6. Connettiti al tuo Target

Il punto n°6 è tanto importante quanto spesso ignorato: la connessione con il tuo target.

Ci sono un sacco di imprenditori che si preoccupano solo di aumentare il traffico al proprio sito web mentre IGNORANO del tutto il concetto di connessione: questo è un GROSSO ERRORE.

Devi convincerti di una cosa: più passa il tempo, più il potenziale cliente diventa scafato, più hai bisogno di tempo e sforzi per convincerlo.

5/6 anni fa bastava fare un sito web, un po’ di SEO e in molti casi i risultati fioccavano e ricevevi contatti a non finire da internet.

Fino a 15 anni fa, quando internet era ancora poco diffuso e sicuramente molto più acerbo di adesso, non avevi il problema che con due click il tuo potenziale cliente poteva trovare tutti i tuoi concorrenti, mandargli una mail e richiedergli una quotazione mettendoti in competizione con loro con uno sforzo di 5 minuti.

In passato era più facile vendere, è inutile girarci intorno. Spesso, bastava ESSERCI.
Oggi esserci non basta più.

E in riferimento ad una strategia di web marketing questo concetto si traduce in: Farti trovare dal tuo potenziale cliente spesso non basta.
Devi trovare il modo di legarlo a te e da quel momento in poi continuare a comunicare con lui.

Come puoi farlo?

I modi di connetterti ai tuoi clienti sono diversi:
– Puoi raccogliere l’email del tuo utente per continuare a comunicare con lui con la posta elettronica,

– Puoi aprire una pagina Facebook aziendale e darti l’obiettivo di aumentare i fan alla tua pagina (purché siano in target, ricordalo sempre),

– Puoi fare azioni di Remarketing con Facebook e Google (la pubblicità che ti insegue di cui parlavo prima).

Anche per questo punto si può scrivere un libro intero è non è questo l’articolo dove entrare nel dettaglio.  Ma il concetto fondamentale che invece devi fare tuo è che devi trovare e pensare a tutti i modi possibili di creare un legame con gli utenti che impattano online con la tua azienda (senza fare SPAM).

7. Investimento

Devi investire.  Tempo e denaro.  Tempo per produrre i contenuti che ti serviranno a comunicare coi tuoi clienti e denaro per diffondere questi contenuti.

E quanto meno denaro puoi dedicare alla promozione, tanto più tempo devi dedicare alla produzione dei contenuti.

Se non investi tempo e denaro, le possibilità di successo si azzerano.
Concetto tanto banale quanto ancora tanto spesso ignorato.

8. Pazienza

Ci vuole pazienza.  Se non hai MAI comunicato coi tuoi clienti e potenziali clienti NON puoi aspettarti di ottenere risultati degni di nota in pochi mesi. Semplicemente NON è possibile.

I tuoi clienti e potenziali clienti NON ti conoscono, e per acquistare la loro fiducia serve TEMPO.

In queste ultime settimane mi hanno contattato imprenditori che seguono il mio blog per richiedermi dei servizi.

TUTTI mi seguivano da tempo, molto tempo: chi da 6 mesi, chi da 9, chi addirittura mi ha mostrato la PRIMA email che ha ricevuto 1 anno fa.

Mi hanno contattato adesso.
Ci vuole pazienza e costanza. I risultati arrivano, ma se parti da zero, ci vuole pazienza.

9. Risultati

Devi avere e misurare i risultati.  Questo punto può sembrarti in contrapposizione col precedente, invece non lo è affatto.

Se è vero come ho detto prima che, se parti da zero, per avere risultati degni di nota devi avere pazienza, questo non significa che devi aspettare mesi e mesi senza avere alcun risultati, tutt’altro.

Devi al contrario misurare i risultati ottenuti strada facendo. Mi spiego meglio.
Ipotizziamo che decidi di aprire un blog per cominciare a comunicare coi tuoi clienti ma parti da zero, con pochissimi contatti.

In un caso come questo NON potrai aspettarti di ottenere chissà quanti clienti nei primi mesi del blog. Quello che però devi notare è la reazione ai tuoi contenuti da parte di quei pochi con cui impatterai all’inizio.

Hai ad esempio una lista email di tuoi già clienti con 300 nominativi: bene, quello che dovrai misurare all’inizio è il livello d gradimento dei tuoi contenuti da parte di questi clienti.

Se ti mostreranno apprezzamento allora è probabile che tu sia sulla strada giusta: il fatto che non producano fatturato (se parti da zero, lo ripeto) all’inizio è inevitabile, ma se un tuo cliente, che quindi corrisponde al target che abbiamo individuato al punto 1), dimostra di apprezzare il tuo contenuto, allora vuol dire che è solo necessario aumentare il numero di utenti con cui impattare: la strada può essere lunga, ma così capisci che è quella giusta.

Consiglio finale

Ti do un consiglio finale:  ESEGUI i consigli suggeriti in quest’articolo.

Oggi non ho scritto niente di nuovo. Quello che consiglio in quest’articolo lo dicono da molto più tempo di me un sacco di professionisti molto più autorevoli di me.

Io stesso mi trovo a parlare con imprenditori che conoscono bene questi concetti.

Il problema vero è che POCHI LI SEGUONO.
Un sacco di imprenditori non investono ad esempio tempo e denaro nella promozione online della propria azienda.

Un sacco di imprenditori pensano che prendere uno stagista sia sufficiente per la produzione dei contenuti: NON è così!

Per quanto in gamba possa essere il ragazzo/ragazza che fa il tirocinio nella tua azienda, NON ne sa mezza dei tuoi clienti, concorrenti, prodotti e quindi non può produrre alcun contenuto interessante per il tuo target.

La produzione dei contenuti deve essere un compito tuo o comunque di chi nella tua azienda ha un’esperienza avvicinabile alla tua.  Quindi non l’ultimo arrivato.

Un sacco di imprenditori non hanno la pazienza e la costanza di capire che è necessario seminare prima di raccogliere, e quindi smettono di annaffiare i semi da poco piantati perché vorrebbero subito il frutto.  Ci vuole pazienza che prima la pianta cresca.

Insomma il consiglio finale di questo articolo è: ESEGUI i consigli suggeriti e vedrai che riuscirai probabilmente ad ottenere risultati che non hai mai ottenuto.

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4 Commenti

  1. Roberto DAncona

    sempre chiaro e preciso

  2. Leonardo Cascio

    È raro leggere articoli così ben scritti e chiari. Complimenti!

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