Acquisire clienti online

“Siamo molto attenti al nostro personale, ad esempio riscaldando i nostri capannoni affinchè possano lavorare addirittura in tshirt, abbiamo solo operai specializzati, perché il nostro è un lavoro specialistico e quindi ci vuole gente con esperienza, usiamo solo materiali di prima scelta e facciamo tutti i controlli del caso.

Grazie a tutti questi aspetti produciamo macchinari di prima categoria, ma poi spesso i clienti non capiscono e comprano dai concorrenti che costano meno

E a noi questa cosa non piace!”

E vorrei vedere pure che ti piacesse!

Queste frasi mi sono state dette da un cliente che chiamerò Renato (guarda un pò) con cui ho parlato qualche giorno fa.

Renato mi ha contattato per questo motivo.

Nella sua azienda non hanno mai avuto bisogno di fare “pubblicità”: nel settore li conoscevano tutti e hanno sempre lavorato bene col passaparola.

Poi è arrivata la crisi, i concorrenti sono aumentati, i clienti chiedono prezzi più bassi, e adesso si sono accorti che forse è arrivato il momento di pensare a fare qualcosa per trovare clienti.

E Renato s’è rivolto a me per fare Web Marketing.

Non so come mai, ma sta storia mi sembra di averla già sentita altre volte.
Tipo circa 3 volte a settimana dal 2009 ad oggi…

A Renato proporrò (anche) di fare un Blog.
E userò quest’articolo per spiegarti il perché di questa mia scelta.

Userò quest’articolo per spiegare anche a TE quando e perché il Blog diventa uno strumento NECESSARIO per la promozione online (e non solo) della tua azienda, e quali sono i fattori che devi valutare per capire da SOLO questa cosa.

Quindi prenditi dieci minuti e mettiti comodo che si parte 😉
Buona lettura!

Acquisire clienti online: Quando e Perché il Blog aziendale diventa uno strumento NECESSARIO per farti preferire ai tuoi concorrenti (senza dover per forza SBRAGARE col prezzo).   

Per capire quando e perché il Blog aziendale diventa uno strumento necessario per l’acquisizione di nuovi clienti online non posso non partire dal definire e spiegarti il processo di acquisto dei clienti.

Eh già, perché ogni azione di Marketing e Web Marketing dovrebbe partire proprio da questo: lo studio del processo d’acquisto.

Che cos’è il Processo d’acquisto dei clienti?
Che cosa si intende con questa definizione?

Il processo di acquisto è l’insieme delle fasi che un consumatore attraversa per arrivare all’acquisto di un prodotto/servizio.

E’ composto da 5 fasi:
Processo d'acquisto dei clienti
1) Riconoscimento del bisogno (Stimolo/Scoperta/Problema)
E’ la fase iniziale di ogni processo di acquisto.
Può a sua volta essere di tre tipi diversi:

  • Stimolo: si avvicina l’autunno, la mia macchina ha bisogno di gomme invernali (stimolo), cerco il gommista che me le venderà,
  • Scoperta: vedo un paio di scarpe bellissime ai piedi della mia amica (scoperta) e le chiedo dove le ha comprate per fiondarmici appena possibile ad accaparrarmele,
  • Problema: ti spalmi con la faccia su un palo mentre andavi in bici, ti sbricioli gli incisivi (problema) hai bisogno del dentista, che cerchi per risolvere la situazione.

2) Ricerca di informazioni
Una volta riconosciuto il bisogno, il consumatore passa nella fase della ricerca informazioni, per capire di più sul prodotto/servizio che dovrà acquistare:

  • Esempio: devi comprare le gomme invernali per la macchina e cominci ad informarti online su quali siano i marchi migliori da acquistare (facendo ad esempio questa ricerca su Google)

3) Valutazione delle alternative
Dopo la ricerca delle informazioni si passa alla valutazioni delle alternative: rimanendo sull’esempio delle gomme termiche, potrei aver deciso di voler acquistare uno specifico modello e marchio e quindi comincio a cercare nella mia città quali sono i gommisti che le vendono e a quale prezzo

4) Acquisto
Fase a cui tutti siamo interessati, ovvero quando il cliente ci sceglie e ci da i suoi soldi,

5) Uso del prodotto/servizio e conseguente soddisfazione o insoddisfazione.
Argomento molto importante ma del quale non parlerò in questo post.

Eh ma quindi che c’entra il blog con tutto questo? Ti starai forse chiedendo…

Non essere impaziente che ci arriviamo. 😉

Dicevamo quindi del processo d’acquisto e delle fasi che lo compongono che NON sono uguali in tutti i casi.

Infatti, benchè in tipo ogni acquisto ci si può ricondurre alle fasi del processo, è evidente che prodotti e servizi diversi hanno fasi del processo d’acquisto che si distinguono molto tra loro.

Capirai facilmente che ad esempio, quando devi comprare un paio di scarpe, spesso il processo di acquisto è molto veloce e la fase di ricerca delle informazioni molte volte si conclude nella lettura del prezzo sul cartellino e nella prova della scarpa.

Se invece devi comprare casa allora la faccenda si complica e invece dei 20 minuti che sono più che sufficienti all’acquisto di un paio di scarpe, magari passano anche mesi prima che tu decida quale immobile acquistare.

Ed è proprio qui il punto FOCALE della questione.

Quanto ci mette il tuo cliente a “ricercare le informazioni”?

Nel tuo caso, nella scelta del tuo prodotto/servizio, quanto tempo dedica il tuo cliente alla fase 2 del processo di acquisto?

Mi spiego meglio.
Dicevo prima dell’acquisto di un paio di scarpe.

Mediamente non è che si sta li mesi a pensare che scarpe comprare.
Si fa un giro in centro per vetrine, si provano quelle che piacciono e si comprano.

Da qualche anno, questo processo viene emulato online da aziende come Zalando & Co, ma il tempo della “ricerca informazioni” non è cambiato molto: si guarda cosa c’è in “vetrina”, magari si confrontano modelli di un certo tipo di scarpa che si aveva già in mente, ma è presumibile che tutto il processo di acquisto duri una manciata di minuti.

Questo se vendi scarpe e/o prodotti o servizi per i quali il cliente gestisce la fase della “ricerca informazioni”in pochi minuti.

E se invece vendi software gestionali aziendali?
E se invece vendi impianti fotovoltaici?
E se invece vendi macchinari industriali?

I processi di acquisto “complessi”

Se vendi prodotti o servizi complessi il discorso cambia. Di MOLTO.
Approfondisco i tre esempi sopra elencarti.

Software Gestionali Aziendali:
Se vendi Software Gestionali Aziendali hai una bella gatta da pelare, quanto ad acquisizione di clienti online (e non solo).

Questo perché:
– Spesso i gestionali aziendali professionali hanno un costo elevato,
– La loro comprensione necessita di un processo “complesso” che prevede sessioni demo di dimostrazione del funzionamento del prodotto,
– E’ un prodotto MOLTO IMPEGNATIVO: l’imprenditore infatti trema al solo pensiero dello tsunami che il cambio di gestionale porterà nella vita quotidiana della sua azienda.

Impianti Fotovoltaici:
E che vogliamo dire degli impianti fotovoltaici? Mediamente il cliente ne sa ZERO. E gli impianti costano diverse migliaia di euro (anche i più piccoli).

Quante sono le informazioni che mancano al cliente prima di acquistare?
Una marea:
– Non sa bene come funziona il discorso degli incentivi statali,
– Non sa bene se e quale impianto di energia rinnovabile sia adatto alla sua situazione,
– Non conosce quali sono i costi di installazione e ha dubbi su quali siano e se ci sono costi di manutenzione degli impianti nel tempo.

Macchinari Industriali:
Anche per i macchinari industriali la situazione non è molto diversa.
Le tecnologie di cui si parla sono molto complesse, e in tanti casi questi macchinari devono essere anche personalizzati.

Il cliente finale ignora tutta una serie di aspetti riguardanti:
– Le motivazioni per cui l’uso di materiali di qualità incida molto sul corretto utilizzo nel tempo del macchinario,
– Quanto e perché una corretta progettazione iniziale risolva tutta una serie di problematiche successive,
– Quanto sia importante un’assistenza post vendita all’altezza della situazione e quali rischi si corrono se questa non c’è.

Insomma nei casi sopra elencati (e in tutti i casi simili), la fase di ricerca informazioni diventa LUNGA e IMPORTANTE nel processo di acquisto del cliente

Ecco che entra in gioco il Blog Aziendale

Bene, ma se abbiamo capito che ci sono svariati casi nei quali l’acquisto di un prodotto/servizio passa attraverso una lunga fase di ricerca informazione, i TUOI CLIENTI DOVE SI STANNO INFORMANDO?

E’ questa la domanda fatidica che devi porti.
Dove stanno cercando le informazioni i tuoi clienti? Da concorrenti? Da portali di informazione verticali?

Se non hai un Blog, di sicuro NON SEI TU A DARGLI LE INFORMAZIONI NECESSARIE.

Eh già mio caro. Perché la gente si informa, e se le informazioni non sei tu a darle, questo purtroppo per te non cambia le regole del gioco: i tuoi clienti continueranno ad informarsi altrove.

E quando arriveranno a te per chiederti un preventivo (se mai ci arriveranno), sarai uno dei 5 o 6 a cui faranno la stessa richiesta, e non avrai sul tuo cliente nessun ascendente. Sarai solo uno dei 6 a cui ha chiesto il preventivo.

Poi per carità, magari quando il cliente ce l’hai li te la giochi, ma con questi presupposti sappiamo bene che spesso finisce che il cliente compra da chi ha il prezzo più basso.

Sempre poi che le richieste di preventivo ti arrivino, perché se negli ultimi anni non hai mai fatto niente per COMUNICARE (come non ha fatto Renato nel caso citato in apertura) è probabile che l’ultima richiesta da un cliente nuovo l’hai avuta quando l’Inter ha vinto lo scudetto!

Perché il Blog diventa uno strumento NECESSARIO

Se invece hai un Blog Aziendale, puoi ritagliarti uno spazio da protagonista all’interno della fase di “Ricerca Informazioni” nel processo di acquisto del tuo cliente.

Se vendi gestionali e scrivi articoli tipo “Come cambiare gestionale in azienda SENZA bloccare tutto per mesi”, e trovi il modo di far arrivare questo contenuto al tuo target, vedrai che qualcuno che comincia a seguirti lo trovi.

Se vendi Impianti Fotovoltaici e scrivi un articolo tipo “I 7 Errori più diffusi nell’acquisto di un impianto fotovoltaico che fanno SPRECARE SOLDI e TEMPO”, son convinto che trovi qualche lettore in target…

Se vendi macchinari industriali e scrivi un articolo tipo “Come bloccare la produzione per 7 giorni per colpa del macchinario low cost che hai acquistato dalla Cina”, vedrai che qualcuno lo convinci che forse, prendere il macchinario col prezzo più basso, non è poi la scelta migliore da fare.

E inoltre, col blog aziendale, hai la possibilità di intercettare il tuo cliente all’inizio della fase di “ricerca informazioni” e se questa fase dura molto tempo, come può essere normale nei 3 esempi citati (gestionali, impianti fotovoltaici e macchinari industriali) hai a disposizione settimane o mesi per continuare a comunicare con lui fino al momento in cui avrà completato la fase di “ricerca informazioni” e sarà pronto a COMPRARE.

E secondo te, se lo hai informato per mesi, da chi vuoi che vada a comprare?
E se anche chiede più preventivi, non trovi che competere per l’acquisizione di un cliente che ti ha seguito per mesi sia MOLTO PIU’ FACILE che fare un preventivo ad un cliente per il quale siamo SCONOSCIUTI?

Non solo è PIU’ FACILE: è proprio un altro mondo, un modo di lavorare che non ha paragoni!

E non devi SBRAGARE COI PREZZI!

E ti dirò di più: se segui il tuo cliente con il tuo blog aziendale, quando ti contatterà per comprare, avrai spesso di fronte un cliente che ti ha già scelto, e con il quale non avrai i soliti problemi di dover fare il prezzo più basso.

Quella persona ti segue da un po’, ti vede come un esperto del tuo settore e più o meno inconsciamente, ti da più valore rispetto ai tuoi concorrenti, e in questi casi la leva del prezzo diventa MOLTO meno utile.

NOTA BENE: In questo articolo ho usato il Blog come l’icona di un concetto più profondo: Comunicare coi clienti.

Ti ho parlato di Blog ma in realtà sono diversi gli strumenti che puoi utilizzare per arrivare all’obiettivo.

Ho usato il Blog per spiegarti l’importanza che ha essere presenti e protagonisti nella fase di “ricerca informazioni” nel processo di acquisto dei tuoi clienti.

Ma la cosa importante è comunicare:
– Puoi farlo col Blog,
– Puoi farlo con Facebook,
– Puoi farlo con i Video,
– Puoi farlo offline, distribuendo in formato cartaceo gli articoli che avresti scritto sul blog,
– Puoi (anzi dovresti) capire quali sono TUTTI gli strumenti che ti permettono di comunicare coi tuoi clienti e pianificare l’utilizzo di tutti.

Va studiato il caso specifico e in base all’analisi va deciso come muoversi.
Ma devi capire che nel 2017, se non comunichi coi tuoi clienti….

…LORO LO FARANNO CON QUALCUN ALTRO!

P.S: In quest’articolo ti ho parlato della vendita di servizi e o prodotti complessi In realtà il blog serve anche in altri casi, come ad esempio la vendita di servizi e/o prodotti nuovi che la gente NON conosce e di cui non sa di aver bisogno.

Ma questa è un’altra storia che ti racconterò in futuro. 😉

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