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Strategia Web Marketing

I 9 PROBLEMI di Web Marketing che affossano i tuoi Risultati e ti fanno pensare che “Internet NON funziona” (e come RISOLVERLI).

Il Web Marketing è una roba complessa.
Ci sono mille dettagli da tenere sotto controllo.
Mille problematiche potenziali che possono danneggiare o addiritura azzerare i risultati.
Decine di cambiamenti e aggiornamenti costanti che ti obbligano a rivedere e ricontrollare diversi passaggi…

Insomma una giungla intricata all’interno della quale è facile perdersi e non ritrovare più la via d’uscita.
E insieme ad essa, perdere anche i RISULTATI che vorresti dai tuoi sforzi online.

L’articolo di oggi vuole servire a metterti di fronte ai 9 PROBLEMI più diffusi nei quali mi imbatto più spesso analizzando la presenza online delle aziende e che nella maggior parte dei casi AFFOSSANO i risultati delle campagne promozionali.

Se pensi si avere anche tu qualche problema con la tua presenza online, puoi usare questa lista per fare un check up veloce della tua situazione.

Magari ti aiuto ad individuare il problema (e se siamo fortunati, anche a risolverlo) 😉

Buona lettura.

PROBLEMA 1) Funziona tutto? (ovvero controlla che non ci siano problemi tecnici)

Ho ricevuto proprio qualche giorno fai una richiesta di un nuovo cliente che mi chiedeva nella sua mail di aiutarlo a capire come migliorare i risultati che ottiene dal web.

Clicco sull’indirizzo del suo sito, si apre la pagina di Chrome e aspetto che il sito carichi, e aspetto, e aspetto, e aspetto, e aspetto, e aspetto, e aspetto….

Il sito non andava! Non si apriva!
Capirai bene che se il sito non si apre, difficilmente ti porterà contatti di nuovi clienti, non trovi?

Ora, questo è un caso limite, ma in realtà spiega il problema n°1 che devi controllare nella tua presenza online: sei sicuro che funzioni tutto?

SOLUZIONE:
Se i risultati non arrivano, per prima cosa verifichi che sia tutto a posto:
Hai un ecommerce?
Prova ad acquistare qualcuno dei tuoi prodotti, testando le varie modalità di pagamento, tipi di prodotti diversi ecc ecc.

Magari ti accorgi che è sorto un problema che impedisce di arrivare in fondo all’acquisto.

Da mobile come si vede il sito?
Ormai ho la nausea a forza di parlare del fatto che i siti web dovrebbero essere pensati per una navigazione da smartphome prima che da desktop, perché semplicemente gli accessi da mobile sono ormai la netta maggiornanza.

Il tuo sito come va da mobile? E’ usabile? O magari ci mette 3 minuti ad aprirsi?
E se si apre anche poi fare qualcosa è praticamente impossibile?

I form funzionano?
Tante volte, quando non si parla di ecommerce, dal sito ci si aspetta contatti di utenti interessati ad esempio, a richiedere un preventivo.

Nel mio blog è così, nella pagina dei contatti gli imprenditori mi scrivono per richiedere i miei servizi.

Fai così, testa i form del tuo sito: se non ricevi contatti potresti accorgerti che banalmente qualcosa si è “rotto” e i form non funzionano.

Nel senso che la gente prova a compilarli ma poi a te la mail non arriva: è sempre successo, succede e sempre succederà.

I siti si “rompono”.
Se i contatti non arrivano, controlla che tecnicamente possano arrivare.

PROBLEMA 2) Ti sei dato obiettivi SBAGLIATI (e/o non li misuri in nessun modo)

Il secondo problema di cui ti parlo in questo articolo riguarda la misurazione dei risultati che si divide a sua volta in due tipi di problematiche diverse:

  1. Gli obiettivi posti sono SBAGLIATI
  2. I risultati non vengono misurati in alcun modo

Approfondiamoli insieme.

a) Gli obiettivi posti sono SBAGLIATI
Se mi segui da un po’, di questo problema mi avrai sentito parlare tante volte: porsi obiettvi SBAGLIATI (e finti).

Spesso la causa principali di questo problema risiede nella fuff-agency a cui dai i soldi per curarti il web marketing e invece che portarti risultati ti propina numeri finti e che non contano.

Mi riferisco a:

  • Aumento del Like della pagina aziendale,
  • Aumento delle interazioni e dei like con le tue sponsorizzate Facebook,
  • Aumento delle visite al sito,
  • Posizionamento su Google di parole chiave,
  • Numero di visualizzazione di video su Youtube/Facebook,
  • Ecc ecc…

Tutta FUFFA.
O meglio, ciascuno dei parametri sopra riportati sono SEMPRE parametri che vengono misurati come risultati INTERMEDI spesso necessari al raggiungimento dell’obiettivo finale.

Che può e deve essere sempre e solo UNO: le VENDITE.
Le aziende campano VENDENDO (e fatturando).
Non con i Like. Non con le visite al sito. Non con le visualizzazioni dei video

Su questo aspetto troppo spesso c’è l’inghippo.
Con la scusa che (com’è vero) quelle metriche (i like, le visite, ecc…) sono necessari per arrivare ai risultati, vengono trasformate NEL RISULTATO.

E quindi ti “vendono” i like, l’aumento delle visite, il posizionamento delle parole chiave usando TRUCCHI del mestiere che fanno si che quei risultati parziali li ottieni davvero ma di vendite manco l’ombra.

Un paio si esempi pratici:

1. Se cerchi su Google acquistare like facebook

Trovi gente che ti vende i pacchetti di like alla pagina.
Poi però magari sono di bengalesi che difficilmente verranno a mangiare nel tuo ristorante, comprare nel tuo negozio o diventare clienti della tua azienda

2. Se cerchi su Google acquistare visite al sito ti viene fuori roba tipo questa qui sotto:
Ora, dimmi tu, devo aggiungere altro?
Devo spiegarti che NON è sensato comprare visite al sito da sedicenti aziende che chissà come fanno a procurarseli (per inciso, esistono software automatici chiamati BOT che simulano visite al sito di esseri umani)?

Hai capito perché darsi obiettivi diversi da quelli concreti come le vendite e il fatturato rischia di non portarti niente di buono?


b) I risultati non vengono misurati in alcun modo
Non misurare i risultati è un altro dei problemi che riscontro spesso nella presenza online delle aziende che si approcciano a me per la prima volta.

Anzi, faccio una domanda a te che stai leggendo probabilmente sei un imprenditore: quand’è l’ultima volta che hai guardato le statistiche del tuo sito?

Quand’è l’ultima volta che hai misurato il costo delle conversioni e dei contatti che ti vengono dal web?

E soprattutto, quand’è l’ultima volta che hai incrociato i dati dei contatti online con quelli delle reali vendite offline?

Se sei messo come la maggior parte dei casi che mi si presentano, probabilmente misuri poco se non niente.

E’ invece fondamentale misurare i risultati che ottieni dalla tua presenza online per un semplice, banale quando fondamentale motivo: capire quale parte dei soldi che spendi “funziona” e quale no.

Se capisci quale strumento funziona meglio e quale funziona peggio, hai la possibilità di dirottare il tuo budget verso gli strumenti più virtuosi.

Ti faccio un esempio stupido: le campagne di Adwords, ovvero quelle campagne pubblicitarie fatte su Google con le quali si appare negli annunci sponsorizzati quando un utente cerca una parola chiave.

Bene, sai quante volte mi ritrovo davanti a campagne Adwords che non tracciano le conversioni?

Tracciare le conversioni di una campagna Adwords significa (semplificando) che il sistema tiene traccia di quali parole chiave portano risultati e quali invece no, spendendo solo soldi.

Capirai bene che raccogliere questa informazione è FONDAMENTALE per prendere decisioni e ad esempio, alla lunga “spegnere” le parole chiave che non funzionano lasciando il budget a favore solo di quelle che funzionano.

Ora, l’esempio si riferisce solo ad Adwords mentre il concetto è generale.
Pretendi che si misurino i risultati. Altrimenti non sai che fine fanno i tuoi soldi.

PROBLEMA 3) Cercare online clienti che sono offline

Problema n°3 nel quale mi capita di incappare e del quale invece non sento parlare nessuno dei miei colleghi: Cercare online clienti che sono offline.

Ecco cosa intendo.
Succede che mi contattino imprenditori che hanno un’attività B2B locale (ovvero aziende che hanno come clienti altre aziende in ambito localizzato in singole città o province).

Quindi spesso parliamo di target di clienti numericamente ristretto e soprattutto LOCALIZZABILE.

Ora, chi ha detto che il web marketing può essere la soluzione ad ogni male?
Dove sta scritto che il web deve essere il PRIMO strumento da prendere in considerazione?

Ti faccio due esempi.

Guarda questa recensione alla mia pagina Facebook (trovi qui l’originale ):

E’ di Sergio, un imprenditore piemontese che s’è rivolto a me poco tempo fa.
Ha clientela B2B locale, della sua provincia.

Conosce i nomi (quindi anche l’indirizzo) di tutti i potenziali clienti della zona.
Come avrei potuto aiutarlo col Web Marketing? Sarebbe stato difficoltoso…

E soprattutto, visto che Sergio faceva poco o niente di attività promozionale offline, che senso aveva partire dall’online?

Se conosci i nomi (o puoi recuperarli facilmente) e quindi gli indirizzi di tutti o buona parte dei tuoi potenziali clienti, perché sprecarequesto patrimonio tentanto attività online che ti costringono quasi a partire da zero?

Ora, attenzione, io semplifico per semplicità e per sintetizzare quando ovviamente il discorso sarebbe più complesso…tuttavia la domanda da porsi è:

Oltre all’online, esistono mezzi che più facilmente mi permettano di comunicare coi miei clienti?

Se rispondi sì a questa domanda, parti da quegli strumenti.

PROBLEMA 4) Sforzarsi di vendere invece di capire perché i clienti acquistano

La gente non compra il trapano, ha bisogno di fare il buco nel muro.

Le persone non vanno dal dentista per risistemare la bocca, hanno vergogna a ridere in publico e vogliono superare questo problema.

Il problema n°4 si riferisce proprio a questo, al fatto che un sacco di volte vedo ancora aziende che “spingono” la vendita del loro prodotto non preoccupandosi di capire perché i loro clienti acquistano.

Devi evidenziare quali sono i problemi che il tuo cliente ha e sottolienarne i disagi che gli provoca.
Devi spiegare come la tua soluzione risolve i problemi del tuo cliente.
Devi evidenziare quali sono i benefici che il tuo prodotto/servizio porterò al tuo cliente dopo l’acquisto.

Qui l’argomento sarebbe lunghissimo da spiegare e non basta un pezzettino di un articolo.

Ma ho voluto comunque inserirlo per sensibilizzarti.
Sei sicuro di star affrontando la sfida dal punto giusto?

Ti stai sforzando di vendere o stai cercando di capire perché i tuoi clienti acquistano?

PROBLEMA 5)  NON fare Remarketing

Tu stai leggendo adesso questo mio articolo.
E’ molto probabile che tu ne abbia già letti altri prima.

Se invece è la prima volta che capiti su questo blog, è molto probabile che ti indurrò a leggere altri miei articoli nelle prossime settimane.

Perché una volta che capiti sul mio blog, da quel momento in poi ti “inseguo “ ovunque col remarketing (ovvero le sponsorizzate su Facebook e su Google che inseguono gli utenti che atterrano sul mio blog).

Perché lo faccio?
Semplice: perché alla gente serve TEMPO.

Gli imprenditori mi contattato dopo mesi che mi seguono perché hanno avuto bisogno di tempo per convincersi ch’io sia la persona giusta.

Se non facessi remarketing ne perderei una miriade per strada.

Tu cosa vendi?
Hai un prodotto/servizio per il quale il tuo cliente ha bisogno di tempo per convincersi?

Se la risposta è si, allora DEVI fare remarketing.
Altrimenti il rischio è che magari intercetti anche potenziali clienti interessati a quanto vendi, ma se poi non gli stai dietro nel tempo, si dimenticano e li perdi per strada.

PROBLEMA 6)  Sottostimare i costi di marketing

I soldi sono pochi.
Il budget che hai stanziato per il tuo Web Marketing NON è sufficiente.

Questo caso mi capita spesso: imprenditori che si rivolgono a me per avere supporto per la loro presenza online, ma poi, quando arriviamo a parlare di budget, scopriamo che non è sufficiente a raggiungere gli obiettivi.

Provo a spiegare il succo del discorso.

“Se i risultati arrivano allora poi investo di più…”
…è la frase che più spesso mi viene ripetuta quando si parla di budget (e “grazie al Pazzo” sarebbe la risposta più adeguata a quella frase).

In realtà c’è un problema di fondo: che i primi risultati per essere raggiunti hanno bisogno di un budget MINIMO dal quale partire. Altrimenti non arrivano e quindi non puoi reivestire un bel niente.

ATTENZIONE:
Non voglio dire che se non metti minimo € 10.000 sulla promozione non ottieni risultati.
Non potrei dirlo semplicemente perché DIPENDE dal caso specifico.

Ad esempio, se hai un ristorante, il budget minimo sufficiente ad ottenere i primi risultati.
Parliamo di cibo, di uno dei bisogni primari dell’essere umano.
Fai una campagna Facebook, fai vedere i piatti ben fotografati, e ti arrivano clienti (semplifico il concetto, ma più o meno è così).

E quindi è abbastanza facile e di conseguenza può essere sufficiente un budget iniziale anche basso.

Ma se vendi impianti fotovoltaici?
O software gestionali?
O macchinari industriali?
O corsi di formazione?

Beh, in questi casi il discorso si complica di molto, serve mooolto più tempo e di conseguenza più budget.

Morale della favola:
Come accennavo prima, non si può prescindere dall’analizzare il caso specifico. Tuttavia ti consiglio di diffidare da chi ti promette risultati con pochi spicci, soprattutto se vendi ubn prodotto/servizio con un processo di acquisto lungo da parte del tuo cliente.

Il Web Marketing è come una macchina. Più strada deve fare, più benzina (budget) gli serve.

PROBLEMA 7) L’azienda non è in salute e la cura NON è il Web Marketing

Anche il problema n°7 si riferisce ad una situazione nella quale mi capita di incappare non di rado.

La situazione nella quale l’azienda ha problemi, non gode di buona salute, e l’imprenditore cerca nel Web Marketing un’ancora di salvezza.

La situazione per la quale mi si rivolge un imprenditore che ha il fatturato in calo (a volte drastico) da 2, 3 o 4 anni.

Brutta situazione.

Lascia che te lo dica: 99 su 100 in casi come questi il problema non è il Web Marketing.
Il problema è nell’azienda.

Se il mercato non ti premia, se i clienti non ti scelgono devi PRIMA capire perché e risolvere quei problemi e solo DOPO pensare ad altro.

Il Web Marketing è un amplificatore della realtà.
Se la realtà è piena di problemi, il Web Marketing amplificherà quelli.

Risolvi prima i problemi della tua azienda.

ATTENZIONE:
Questa è una situazione pericolosa.
L’ìmprenditore è più vulnerabile e tende a credere alle cazzate prchè in difficoltà.

Se ti rivolgi a uno come me, hai la fortuna di trovarti di fronte ad uno che ti spiega la situazione e ti suggerisce di fare altro e non investire in promozione online.

Ma se becchi un cugggino (ed è pieno) finisce che ti sfila qualche millino per poi non rimediare niente.
Occhio!

PROBLEMA 8) Cattiva Applicazione della giusta Strategia

Ma io ho fatto il blog, ho fatto il report, ho fatto la sequenza email, ho fatto la landing e pure le sponsorizzate su Facebook…perché non funziona?

Risposta:
Perché hai fatto tutto da CANI!

La prima è una domanda che mi sento rivolta spesso.
La seconda è la risposta che do altrettanto spesso.

Negli ultimi tempi tanti imprenditori si sono appassionati al marketing e al Web Marketing e questa passione si è spesso trasformata in azione.

E si mettono a scrivere un blog, si fanno le landing, le sponsorizzate ecc ecc…
Purtroppo però troppo spesso i risultati sono pessimi.

Se compri un libro di ricette di Cracco, non è che siccome conosci gli ingredienti puoi diventare un giodice di MasterChef.

Tra capire i concetti e metterli in pratica in modo CORRETTO ci passa un mondo.

E spesso questo è il problema che affligge e affossa i risultati del tuo Web Marketing.

Soluzione:
Il Web Marketing è una scienza complessa.
Bisogna conoscere la strategia, il marketing, il copy, come funziona Adwords, come funziona Facebook Ads e mille altre robine che tra l’altro cambiano e si rinnovano in continuazione.

Fare le cose fatte per bene comporta svariate competenze.
Convincitene.

PROBLEMA 9) Non offrire mai sconti o promozioni

Questo punto potrà suonarti strano.

“Ma come, con tutto sto parlare di marketing, brand, posizionamento, idee differenzianti, tu mi vieni a parlare di sconti?”

E già, proprio così.
Ti parlo di sconti, e ti spiego perché.

Se hai un negozio nel quale vendi prodotti commerciali, che si trovano su Amazon ad un click di distanza, non hai molte altre alternative.

Se rivendi prodotti che rivendono tanti altri hai voglia a pensare a idee differenzianti e brand positioning: l’utente vede il prodotto che promuovi, magari lo convinci a comprarlo, solo che lo compra su AMAZON.

E quindi DEVI fare gli sconti.

Devi fare in modo di promuovere sconti SPECIALI, che ti permettano di attirare l’attenzione su quello che vendi, ma anche sul fatto che quel prodotto debba essere comprato da te ed anche in fretta perché lo sconto scade di li a poco.

Poi è chiaro che questa deve essere una strategia per acquisire il cliente, farlo entrare in negozio, e li devi tentare di upsellare (vendergli) altri prodotti e raccogliere i suoi dati di contatto per rimanere in contatto con lui nel tempo e cercare di farlo tornare altre volte.

Ma devi partire dagli sconti. Sennò la vedo dura…

Morale della Favola

Ti ho elencato i 9 principali problemi ai quali mi trovo più spesso di fronte e che sono la causa principale di insuccesso delle campagne di Web Marketing.

Non sono sempre validi in tutti i casi.
Non sono applicabili a tutte le situazioni.

Ma sono di sicuro una buona lista da cui partire per individuare le problematiche che possono affliggere il tuo caso e a cui magari non avevi pensato.

😉

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Studiamo il tuo caso e ti proponiamo la strategia più adatta alla tua situazione e al tuo budget.
E’ probabile che ti sarà capitato di avere a che fare con fornitori di servizi web che aspettano di sentire da te quali servizi vuoi.

Ma dovrebbero essere loro a proporre la strategia giusta, non trovi?
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2 Commenti

  1. enzo

    Grazie Gianpaolo per i tuoi post,
    una cosa su cui hai certamente ragione è la complessità della materia, personalmente mi trovo spesso in difficoltà a decidere sulle “priorità” su cui lavorare. I fattori che decidono dei risultati di un e-commerce sono talmente tanti che c’è il rischio di lavorare all’infinito, perdendo però la visione d’insieme e una chiara valutazione di quali siano i fattori più importanti su cui lavorare. E dato che le risorse di ognuno sono sempre, poco o molto, limitate: il problema è impiegarle al meglio individuando le priorità,
    ciao a presto, Enzo

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