“Non avevo mai pensato di chiedere le testimonianze ai miei clienti…anche perché io per primo non ci credo, come quando le fanno vedere nella pubblicità del dentifricio: si vede che sono finte…”

Così m’ha risposto tempo fa Renato (un cliente) quando gli consigliai di cominciare a raccogliere le testimonianze dei suoi clienti soddisfatti, che avremmo poi usato sul suo sito, pagina Facebook ecce cc.

Cosa c’è di SBAGLIATO in quello che affermava?
Semplice: l’esempio che ha tirato in ballo.

Perché le pubblicità televisive nella maggior parte dei casi sono girate da attori e questo INEVITABILMENTE toglie realismo alle eventuali testimonianze che vengono presentate: più o meno consapevolmente, cataloghiamo come “recitazione” ciò che viene detto negli spot…

Questo però NON significa che le testimonianze dei clienti soddisfatti non siano EFFICACI, tutt’altro.

Perché al contrario, ti sarai trovato svariate volte nella tua vita a fare un’acquisto perché suggerito dalla testimonianza di una persona conosciuta: il cosiddetto “passaparola”.

Sicuramente ti sarà capitato di scegliere un ristorante, un medico, una palestra, un negozio e qualsiasi tipo di fornitore perché consigliato da un’amico/parente che ha già provato quell’acquisto ed è rimasto soddisfatto.

Cosa succede in quei casi?
Succede che la testimonianza svolge un ruolo FONDAMENTALE per convincerti all’acquisto.

Ma qual è la differenza tra queste testimonianze e quella della pubblicità del dentifricio che sembra finta?
E come possiamo fare quindi per raccogliere testimonianze che siano EFFICACI come il passaparola e non risultino finte?

Te lo spiego adesso…

 La DIFFERENZA tra una testimonianza “finta” e il passaparola EFFICACE

La differenza tra le due testimonianze di prima sta in questi fattori:

  • la SOMIGLIANZA tra te e il testimonial,
  • il CONTATTO DIRETTO tra te e il testimonial.

La Somiglianza tra te e il testimonial
Se un nostro amico/parente ci parla di un ristorante/medico/ecce cc siamo portati a credergli e a farci convincere dalla sua testimonianza perché nella maggior parte dei casi abbiamo dall’altra parte una persona “simile a noi”.

Se è un amico/parente che frequentiamo, probabilmente abbiamo tutta una serie di punti in comune che ci fanno pensare che le sue esperienze possano essere vissute allo stesso modo anche da noi.

Per questo stesso motivo siamo portati (ad esempio) a non dare peso e ignorare le testimonianze di persone che ci stanno antipatiche

Il contatto diretto tra te e il testimonial
Il “contatto diretto” tra te e il testimonial è l’altro fattore che differenzia la testimonianza finta della pubblicità del dentifricio dal passaparola efficace.

Quando un amico/parente ti racconta la sua esperienza felice in un ristorante, è direttamente il cliente del ristoratore che racconta la sua soddisfazione, non è il ristoratore che riporta le parole di soddisfazione del suo cliente.

La testimonianza è diretta e viene direttamente dalla voce di chi ha provato il servizio e al quale, se vuoi, puoi fare domande aggiuntive per capire meglio se quel ristorante può fare al caso tuo…

Questo, nella pubblicità del dentifricio, NON SUCCEDE!

Come utilizzare “somiglianza” e “contatto diretto” nelle tue testimonianze per renderle EFFICACI

Somiglianza
Per sfruttare la “somiglianza” nelle testimonianze che raccoglierai dai tuoi clienti devi capire come adattare questo principio al tuo caso.

Faccio l’esempio di un Personal Trainer
Se sei un Personal Trainer dovrai sfruttare il principio della “somiglianza” presentando le testimonianze dei tuoi clienti, ad esempio, in base al risultato raggiunto e/o al problema risolto:

  • Paolo Rossi, 35 anni, ha perso 35 kg in 6 mesi,
  • Renata Renati, 47 anni, ha risolto il suo problema di mal di schiena in 8 sedute.

Come vedi, nei due esempi sopra riportati, ho riportato oltre ai dati “anagrafici” del testimonial (nome, cognome ed età) anche il risultato raggiunto (nel primo caso) o il problema risolto (nel secondo).

In questo modo, l’utente che dovesse impattare con una di queste testimonianze, nel caso fosse un uomo di età vicina ai 35 anni e con problemi di sovrappeso, allora è probabile che rimanga particolarmente colpito dalla prima testimonianza.

In base a questo principio quindi, devi anche preoccuparti di promuovere le tue testimonianze verso utenti simili al tuo testimonial.

Contatto Diretto
Per emulare e sfruttare il “contatto diretto” delle testimonianze dei tuoi clienti online devi dare la possibilità all’utente che impatta con le tue testimonianze di poter contattare DIRETTAMENTE il tuo testimonial.

Devi preoccuparti quindi di presentare il tuo testimonial, non solo con nome e cognome (che dovrai comunque pubblicare sempre) ma anche ad esempio con un link diretto ad un suo profilo Social, oppure pubblicando il nome dell’azienda nella quale lavora.

In questo modo, il solo fatto di rendere contattabile il testimonial, rende la testimonianza molto più credibile ed efficace.

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