Vendere è l’obiettivo di OGNI azienda, di qualunque cosa essa si occupi.

Che tu faccia il dentista, il ristoratore, l’avvocato, o sia l’amministratore delegato di un’azienda produttrice di macchine confezionatrici industriali, le VENDITE e il FATTURATO sono le colonne che tengono su la tua attività e fanno prosperare (o appassire) il tuo business.

Quindi devi VENDERE, e questa non è una gran scoperta.
Per riuscire a vendere uno degli obiettivi più importanti che spesso devi raggiungere è quello di infondere FIDUCIA nel potenziale cliente che a te si approccia.

FIDUCIA: le gente di deve FIDARE di te.
Facile a dirsi, un po’ meno a farsi.

Guarda nell’immagine sotto i dati di questa ricerca:

Si riferisce a un sondaggio nel quale è stato chiesto che livello di fiducia sentivano le persone nei confronti queste figure:

  • 49% di fiducia nei dottori,
  • 48% nei vigili del fuoco,
  • 38% di fiducia nei confronti dei professori…

E così via fino ad arrivare al 3% di fiducia nei confronti dei venditori e dei marketers.
Che detta più semplice, quando fai la parte di quello che deve VENDERE qualcosa a qualcuno o sei un dottore o pompiere, o se sei un venditore è un casino: la gente è DIFFIDENTE.

Ora, va detto che quella statistica si riferisce al mercato americano (qui la fonte) ma comunque possiamo anche azzardare l’ipotesi che peer l’Italia la situazione non sia molto diversa.

Anzi, probabilmente con tutti i truffatori che abbiamo in giro, probabilmente noi siamo ancora più diffidenti nei confronti di chi ci vuole vendere qualcosa.

E quindi è un bel casino.

Ma possiamo intervenire sul problema.
L’articolo di oggi infatti tratta proprio di questo, ovvero delle 9 tattiche che puoi usare per portare gli utenti a fidarsi di te (e diventare CLIENTI).

Cominciamo subito…buona lettura 😉

Come costruire la FIDUCIA online: 9 tattiche per portare gli utenti a fidarsi di te (e diventare CLIENTI)

1. Usa immagini autentiche

Questo dettaglio potrà sembrarti banale, ma per me non lo è affatto.
Il consiglio di questo primo punto è quello di usare IMMAGINI VERE della tua azienda, del tuo staff, dei tuoi prodotti in uso ecc ecc.

Dalla tua presenza online ti si deve “vedere in faccia”.
Una miriade di siti continuano ad usare immagini prese da internet ed acquistate da archivi online.

Prendi ad esempio la foto qui sotto:


Sta donnina con le cuffiette l’avrò vista migliaia di volte online su centinaia di siti.
Cambia la modella, ma l’immagine è sempre quella, usata nelle pagine web che parlano di:

  • assistenza tecnica,
  • supporto clienti,
  • ecc ecc.

Sicuramente anche a te sarà capitato di incapparci.
Qual è il risultato della visione di immagini come questa?

Se va bene viene IGNORATA, perché l’occhio e il cervello si sono abituati a quel messaggio che ormai è diventato invisibile.

Pensa invece all’effetto completamente diverso se al posto di un’immagine come questa ci metti la foto VERA del tuo collaboratore che supporta i tuoi clienti: non trovi che risulti molto più realistica e di conseguenza passi più fiducia?

Non c’è bisogno che rispondi.

ATTENZIONE: La qualità delle foto deve essere almeno DECENTE.
Non puoi pubblicare foto fatte con un telefonino scadente e sfuocate.

Non dico che tu debba chiamare Oliviero Toscani, ma visto che questo  tipo di foto non ti servono tutte le settimane, se quando rifai il sito chiami un fotografo che ti fa degli scatti professionali male non fa.
Anzi.

Riepilogando quindi, nel tuo sito (e in generale in tutta la tua presenza online) usa foto autentiche TUE e della TUA aziende: non prendere le immagini da internet.


2. Usa la Riprova Sociale

Pensa a questo scenario.
Se in passeggiata con tua moglie/marito.
E’ ora di cena, avete fame e decidete di andare al ristorante.

Nel corso in cui state passeggiando ci sono due ristoranti:

  • Uno è semivuoto, con 4/5 tavoli di clienti seduti,
  • L’altro è pieno, a fatica si notano posti liberi.

Quale dei due ristoranti attira la tua attenzione?
Magari è una situazione che ti è già capitata tante altre volte: scegli il ristorante pieno.

“Se c’è tanta gente, vorrà dire che si mangia meglio dell’altro!” è il pensiero automatico che il tuo cervello elabora.

Questo è il principio persuasivo della riprova sociale: siamo automaticamente portati a fare quello che fanno le altre persone.

Come usare online la riprova sociale?

Ti suggerisco qualche modalità qui sotto:

1. Con le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti
Ne ho parlato già tante volte.
Devi raccogliere e pubblicare online ovunque sia possibile le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti che spiegano quale problema avevano prima di conoscerti, come lo avete risolto e i benefici/risultati che hanno ottenuto diventando tuoi clienti.

I potenziali clienti, vedendo le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti, accresceranno la loro fiducia nei tuoi confronti,

2. Mostra i tuoi clienti quando sono da te/con te o usano il tuo prodotto
Un altro modo di fare leva sulla riprova sociale è quello di mostrare i clienti quando sono da te/con te.

Esempio:

a) Hai una palestra e fai i corsi di CrossFit?
Allora puoi fare dei video della sala corsi mentre fai una lezione con i tuoi clienti.
Questo tipo di contenuto è un esempio di riprova sociale: gli utenti vedono il video dei tuoi corsi, vedono che hai già una sala piena di clienti, deducono quindi che altra gente ti ha già scelto = Riprova Sociale

b) Condividi i post dei clienti
A volte capita, ad esempio se vendi prodotti, che i tuoi clienti spontaneamente condividano sui propri profili social dei post che parlano del tuo prodotto.

Rincondivi a tua volta sui tuoi social aziendali quei contenuti: anche quella è riprova sociale

c) Installa il Plugin di Facebook sul tuo sito
Come quello del mio blog (vedi immagine sotto)

Quale funzione svolge questo plugin nel mio blog?

Mostra ai nuovi arrivati:
a) quante persone mi seguono già su Facebook (io sono a 3.900 che non sono tanti, ma manco 10 😉 )

b) Mostra ai nuovi arrivati se ci sono loro “amici” che già mi seguono e quanti sono: questo è molto importante perché in automatico questa finestra dice al nuovo utente “guarda che ci sono questi tuoi amici che già seguono Gianpaolo”.

E questo fa leva sulla riprova sociale.

In parole povere, la RIPROVA SOCIALE è una levo molto potente che aumenta la fiducia degli utenti nei confronti della tua azienda.

Di conseguenza devi pensare a TUTTI i modi possibili per comunicare al mondo esterno “questi sono i miei clienti, questo è quello che pensano di me, questo è quello che fanno col mio prodotto, questi sono i risultati che raggiungono con il mio servizio, ecc ecc”.


3. Creare contenuti UTILI per I tuoi clienti

Quelli che fanno gli “ammerighani” e lo chiamano Content Marketing.
Io che sono terrone lo chiamo “se vuoi che la gente si fidi di te, DIMOSTRAGLI che puoi aiutarli cominciando a farlo gratis”.

Mi spiego.

Prendiamo questo articolo.
Sto spiegando come fare qualcosa, nello specifico come aumentare la fiducia degli utenti online.

Lo sto spiegando in maniera PRATICA, ti sto dicendo cioè di fare 9 cose specifiche (che tra l’altro faccio anch’io).

E’ probabile che tu possa trovare utile qualcosa di quello che dico, ed è probabile che addirittura tu metta in pratica qualcuno dei miei consigli.

Mi sto rendendo UTILE nei tuoi confronti. Gratis.

Questo secondo te aumenta o no la tua fiducia nei miei confronti?
Se trovi utile qualcosa di quello che scrivo tanto da metterlo addirittura in pratica, il giorno in cui avessi bisogno di qualcuno che fa il mio lavoro, chi contatterai?

Questo è il concetto alla base di questo terzo punto.
Se crei con costanza contenuti utili per i tuoi clienti, nel tempo questa operazione aumenta la fiducia nei tuoi confronti e trasforma gli utenti in clienti.

ATTENZIONE: I contenuti devo essere davvero utili e apprezzati. Altrimenti (è banale dirlo) il giochino non funziona.


4. Rassegna Stampa (e/o pubblicazione di libri)

Ipotizziamo che ti intervisti Repubblica, sarà pure un’informazione importante da comunicare ai tuoi clienti, non trovi?

Il punto numero 4 si riferisce proprio a questo: se la tua azienda ottiene pubblicazioni su testate giornalistiche importanti, questo fatto va comunicato.

L’obiettivo dell’operazione è che il potenziale cliente che vede che hai ottenuto interviste su testate giornalistiche pensi che se la tua azienda è stata ritenuta tanto importante da essere pubblicata, allora sarà probabilmente degna di fiducia.

Discorso simile vale per i libri che scrivi (se ne scrivi ovviamente).
Se è vero com’è vero che il libro porta ad accrescere l’autorità del suo autore, allora vista la fatica che hai fatto per scriverlo, meglio comunicare al mondo che questo libro esiste.

Puoi quindi fare una pagina sul sito che lo presenta, delle sponsorizzate su Facebook, comunicarlo via email alla tua lista eccetera eccetera.

In pratica, devi dirlo a tutti, in tutti i modi possibili.


5. Sito Web Professionale

Ora…su questo punto ti sembrerò senz’altro in conflitto di interessi.
Ma io questa cosa la penso, quindi fai quello che vuoi dell’informazione che ti do.

Il consiglio n°5 per aumentare la fiducia degli utenti verso la tua azienda consiste nella realizzazione di un sito web professionale.

Partiamo da questo concetto: il tuo sito web rappresenta la tua azienda online e la presenta al mondo.

Pensa a quando ti viene lasciato un biglietto da visita o ricevi un’email da un’azienda che non conosci, qual è la prima cosa che fai? Vai a guardare il sito, vero?

Esatto.
Bene, secondo te, per quell’utente che impatta online con la tua azienda, genera più fiducia un sito professionale (con grafica curata e perfettamente funzionante) o un sito fatto da un cuggino per pochi spiccioli?

Pensa a te stesso, e al tuo comportamento di fronte alle due situazioni.
Cosa pensi dell’azienda se davanti al suo sito esclami:
a) Wow…che figo!
b) Ammazza che schifo!

Sono sicuro che se fai mente locale ricordi entrambe le situazioni, le aziende collegate e quello che pensi di loro.

Sono riuscito a spiegarti perché è importante anche avere un sito professionale per passare fiducia agli utenti?

Spero di si.


6. Cura la pagina “Chi siamo”

La pagina Chi Siamo è in molti casi una delle più visitate nei siti web, e soprattutto, è a mio parere visitata soprattutto da utenti “buoni”.

Ti spiego cosa intendo.
Metti che un utente entra in contatto con la tua azienda online, diciamo incappando in una tua sponsorizzata Facebook.

Diciamo che rimane colpito dal contenuto e comincia ad interessarsi ed approfondire sempre di più la conoscenza del tuo prodotto/servizio e di come puoi aiutarlo.

Ipotizziamo infine che questo utente si convinca di contattarti e che tu e la tua azienda siete quello che fa per lui.

Cosa fa PRIMA di fare l’ultimo passo e contattarti?
Visita la pagina Chi Siamo per vedere chi c’è dietro…

A questo punto hai due possibilità:

  1.  Avere una di quelle pallosissime pagine “Chi Siamo” con la foto del capannone e il testo che recita che “siete leader del vostro settore dal 1500 A.C.”, ammorbando l’utente con la solita roba trita e ritrita,
  2. Ti leggi l’articolo che ho scritto sull’argomento, intitolato Come scrivere la pagina “Chi Siamo”  e la rifai completamente una volta per tutte.

7. Informazioni di contatto

Vedi un annuncio online di un prodotto che ti interessa, per tipologia e prezzo.

Clicchi sull’annuncio e atterri sul sito che vende quel prodotto, stai per compiere l’acquisto ma ti accorgi che non sono presenti le informazioni di contatto:

  • niente indirizzo della sede,
  • niente numeri di telefono,
  • neanche un indirizzo email.

Che fai?
Non so te, ma io esco dal sito e col piffero che vede i miei soldi.

Se ti nascondi e non mi dai la possibilità di contattarti, come faccio a fidarmi e a completare l’acquisto?

Ecco, il punto 7 si riferisce proprio a questo, alle informazioni di contatto.
Devono essere presenti e ben visibili nel tuo sito, perché più che passare fiducia nel caso ci siano (che ormai è considerato normale), rischiano di destare troppi sospetti nell’utente se sono assenti.

Quindi controlla, e se mancano, pubblicale appena ti è possibile.


8. Garanzia Soddisfatti o Rimborsati (o simili)

Questo è un altro fattore importante per generare fiducia negli utenti: la Garanzia Soddisfatti o Rimborsati.

Attenzione però, NON ti sto dicendo di attivare una garanzia come questa: non posso farlo. Non so cosa vendi, e magari nel tuo caso non è una cosa applicabile.

Il problema però è che mi è capitato diverse volte di vedere siti di aziende che applicano questo tipo di garanzia e poi però NON C’E’ SCRITTO DA NESSUNA PARTE.

Eh no, cacchio.
Se la Garanzia la dai lo devi anche mettere ben in vista porca puzzola!

Tu dai la Garanzia sui tuoi prodotti/servizi?
Se si, si capisce SUBITO nel tuo sito (e in generale nella tua presenza online)?


9. Casi di Successo 
Dulcis in fundo, i Casi di Successo

Quale modo migliore di aumentare la fiducia degli utenti verso la tua azienda che non quello di raccontare i tuoi casi di successo?

Per raccontare i casi di successo intendo che una delle azioni più efficaci è proprio quella di produrre contenuti (articoli del blog, post su Facebook, video ecc) nei quali racconti la storia di un tuo cliente, dei problemi che aveva quando lo hai conosciuto, di cosa avete fatto per risolverli e dei risultati che ha ottenuto.

Avrai forse notato in queste ultime righe una somiglianza su quanto detto per le testimonianze.

E infatti è così, con la differenza che la testimonianza è un contenuto prodotto dal tuo cliente mentre il caso di successo è un contenuto prodotto da te (e che al suo interno può includere la testimonianza del tuo cliente).

In questo mio articolo intitolato Come aumentare i  contatti dal sito del 200% in un anno grazie a SEO e Social. La storia di Massimiliano.  vedi un esempio di un caso di successo che ho scritto io nel mio blog.

Perché è un tipo di contenuto efficace per aumentare la fiducia degli utenti è facile capirlo: al suo interno puoi spiegare passo passo come sei arrivato al risultato, dando all’utente la possibilità di riconoscersi nella storia e pensare “se ci è riuscito con lui potrà farcela anche con me”…

Conclusioni

L’articolo è finito anche oggi, e spero ti sia piaciuto.
Ho cercato di spiegarti come aumentare la fiducia degli utenti online verso la tua azienda.

Ti lascio con un paio di ulteriori consigli.

Usa tutte le 9 tattiche (o almeno tutte quelle che puoi)
Ti ho elencato 9 tattiche da poter utilizzare. Usale TUTTE (o almeno tutte quelle che puoi).

Usale su TUTTA la tua presenza online (sul sito, su Facebook, su Youtube e ovunque la tua azienda sia già presente).

Usale in CONTINUAZIONE: non solo una volta sul sito. Ad esempio, se riscrivi la pagina “Chi Siamo” non lasciarla solo sul sito, aspettando che gli utenti se la vadano a cercare, ma manda una newsletter alla tua lista nella quale gliela fai leggere.
E lo stesso vale per gli altri punti.

Costruire la fiducia negli utenti è un lavoro che richiede tempo. E costanza.

😉

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