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Strategia Web Marketing

Come aumentare le vendite dei tuoi prodotti online: 12 consigli semplici da seguire e TROPPO SPESSO IGNORATI.

Quest’articolo viene dalla strada.

Nel senso che nasce da quello che vedo e sento TUTTI i giorni parlando con gli imprenditori che mi contattano: ERRORI e MANCANZE nella comunicazione dei prodotti pubblicati nei loro siti web.

Poi i siti “non vendono”…e te credo!

Il bello è che molto spesso, per rimediare a quegli stessi errori non serve molto: basta accorgersene e mettere riparo.

Senza spendere soldi in programmatori o pubblicità.

Non ho tanto altro da premettere, quindi andiamo dritti al punto e cominciamo! 😉

Come aumentare le vendite dei tuoi prodotti online: 12 consigli semplici da seguire e TROPPO SPESSO IGNORATI.

1. Presenta il tuo prodotto “mentre viene usato”

Se vai in un centro commerciale troverai promoter di ogni tipo che ti fanno “provare” il prodotto, per far in modo da fartelo “toccare”, “indossare”, “assaggiare” e avvicinarti all’acquisto.

Anche se ad un impatto questa cosa sembra impossibile, DEVI tentare di farlo anche online.

Pensi non sia possibile? Ti assicuro che ti sbagli, e te lo dimostro con qualche esempio:

  • Se vendi Scarpe: mostra foto delle scarpe INDOSSATE!
    La gente vuole vedere come vestono, e di conseguenza raffigurarsele ai propri piedi. Ovviamente lo stesso vale nel caso tu venda abbigliamento.
  • Se vendi macchinari, mostrali IN FUNZIONE con dei video.
    Ho un cliente che ha un ecommerce in cui vende luci da discoteca.
    Secondo te cosa può convincere l’utente all’acquisto più di vedere un funzione la luce e l’effetto che provoca? Sembra banale, vero?
    Eppure negli anni ho visto DECINE di situazioni simili in cui il prodotto era presentato SOLO con foto (pure brutte)!
  • Se vendi oggetti piccoli, fanne intuire le DIMENSIONI.
    Ho parlato proprio in questi giorni con un imprenditore che vende online diversi tipi di gioielli, tra cui “pendenti” (ciondoli attaccati ad una collana). Nel sito ha bellissime foto ambientate, che presentano i prodotti molto bene ma guardandole la prima domanda che gli ho fatto è stata: “Quanto sono grandi i pendenti?”. Perché dalle foto ambientate non si capisce, eppure scommetto che per molti questa può essere un’informazione che in qualche modo incide nella scelta d’acquisto.

Estremizzando l’esempio: se sti ciondoli so grossi quanto un piattino da caffè, magari penso che averceli al collo mi stanno scomodi e allora non compro.
O peggio, siccome non lo capisco dal sito, non compro per questo motivo.

Sai qual è il bello? Che l’imprenditore, quando ho chiesto quanto sono grandi i ciondoli, m’ha risposto “Quanto una moneta da 2 Euro!”

Bingo!

Allora pubblica nella scheda del ciondolo anche una foto di fianco ad una moneta da 2 Euro, così che l’utente capisca immediatamente quanto è grande!

Di casi come questi potrei scrivere a non finire, ma il concetto che ti deve passare è quello citato in apertura: devi tentare di EMULARE il più possibile l’esperienza di acquisto offline!

E scommetto che per capire come migliorare ti basta “ASCOLTARE” cosa ti chiedono gli utenti: sono sicuro che dalle loro domande capirai cosa manca nelle schede dei tuoi prodotti!

2. Garanzia: se la dai, deve stare scritto a CARATTERI CUBITALI

Solo quest’anno mi sarà capitato una decina di volte di parlare con imprenditori che forniscono la Garanzia Soddisfatti o Rimborsati sui loro prodotti (ma c’è anche chi lo fa sui servizi), ma poi questa informazione NON è riportata da nessuna parte sul sito.

O se c’è, è nascosta che proprio di devi mettere d’impegno per trovarla.

Ma porca zozza, guarda che non costa mica niente eh?

Va aggiunta una pagina nel sito in cui presenti e spieghi questa garanzia (di cosa si tratta e del perché la fornisci) e poi magari la rendi evidente con un bannerino grafico che pubblichi in tutte le pagine in cui ha senso farlo.

Fornire la Garanzia del Soddisfatto o Rimborsato (ad esempio) abbatte la diffidenza e facilità MOLTO l’acquisto…ma la gente deve SAPERLO!

E se lo dici in un link nascosto in basso nel sito, fidati, gli utenti lo IGNORERANNO!

3. Reso Gratuito: se lo fa Zalando, un motivo ci sarà, non trovi?

Torno all’esempio dell’imprenditore che vende gioielli.

Mentre parlavo con lui, ad un certo punto mi fa: “Poi sempre più spesso capita che mi entra la gente in negozio, col cellulare in mano e mi chiede “Ce l’avete questo?”. Se gli rispondiamo di si, lo comprano…Sai com’è, a comprare online un gioiello non si fidano, lo vogliono vedere e TOCCARE.”

E secondo te perché Zalando promette il “Reso Gratuito”?

Perché in questo modo EMULA la prova della scarpa nel negozio e così come accade nel mondo reale, se poi quando lo provi per qualsiasi motivo non ti piace, lo dai indietro senza alcun costo.

Ora, Zalando nel 2015 ha fatturato 3 miliardi di Euro (MILIARDI, non è un errore, MILIARDI) ed è in costante crescita (cerca su Google “fatturato Zalandoe controlla da solo…

Dobbiamo discutere che questa cosa funzioni?
Ovviamente il successo non dipende solo da questo, ma il reso gratuito è una trovata GENIALE ed EFFICACISSIMA!

Se puoi farlo col tuo prodotto, NON DEVI ESITARE UN ISTANTE: fallo anche tu!

4. Il numero di telefono è ben visibile sul tuo sito?

E’ normale che l’utente sia diffidente a “strisciare la propria carta” su un sito di ecommerce che NON conosce.

E’ normale che spesso, a causa di questa diffidenza, cerchi un contatto umano, per avere conferma che ci sia qualcuno in carne ed ossa dietro quelle pagine web.

E lo so che tu volevi fare il “sito di icommerz” così i clienti arrivano, strisciano e non ti rompono, ma caro il mio lettoruccio, mi spiace deluderti, non funziona così.

Il fatto che si abbia un sito di ecommerce non significa che non parli più con la gente, significa solo che non ci parli di persona, ma MOLTI, vorranno parlare ancora con te, soprattutto quanto ancora NON ti conoscono e non hanno mai comprato.

E quindi?

Quindi devi facilitargli il più possibile il contatto umano con te:

  • Mettendo in bella vista e in tutte le pagina il numero di telefono a cui contattarti,
  • Mettendo un numero di WhatsApp a cui poter scrivere,
  • Mettendo una chat nelle schede dei prodotti (con qualcuno che risponde pure)

5. Mettici la faccia: se pensi all’iPhone ti viene in mente la faccia di chi te lo vendeva, giusto?

Vero o no che se pensi all’iPhone e lo vuoi associare al venditore, ti viene in mente Steve Jobs?

Ovvio che si.

La gente compra dalle persone, NON dalle aziende.
Poi se sei Amazon o Zalando il discorso cambia, ma tu NON sei né Amazon né Zalando.

E se ci metti la faccia, diminuisci le distanze nei confronti dell’utente.

Insieme al numero di telefono, nella pagina del Chi Siamo, nella sezione del servizio clienti, pubblica anche la foto TUA o del tuo staff, in modo che la gente veda chi c’è dietro a quelle pagine web.

Tornando al processo di acquisto offline, questo aiuta a “normalizzare” la vendita, mettendo in contatto le PERSONE (come avviene coi commessi quando entri in un negozio).

P.S: In questo mio blog c’è la mia facciazza sparata in bella vista in tutte le pagine.
Non a caso 😉

6. Testimonianze e Recensioni

Testimonianze e recensioni.
Non mi stancherò MAI di DIRLO: sono FONDAMENTALI.

In questo articolo sto parlando di principalmente di ecommerce (anche se molti concetti sono sempre validi online), e qual è l’ecommerce più famoso al mondo?

Esatto: Amazon.

Tu hai mai comprato prodotti su Amazon?  Forse si.

E le “stelline” dei prodotti, non ti hanno influenzato nell’acquisto?

Se devi comprare un libro che ti hanno suggerito, e vedi che ha 100 recensioni tutte con 5 stelle, e magari cominci a leggere le prime e i commenti sono tutti entusiastici, la cosa non ti aiuta a rassicura sull’acquisto?

Ma ne dobbiamo ancora parlare?

Purtroppo si, a quanto pare, visto che tutti siamo concordi sul fatto che le testimonianze servono ma poi NON le trovo quasi mai nei siti degli imprenditori che si rivolgono a me.

Che stai aspettando?

DEVI RACCOGLIERE STE BENEDETTE TESTIMONIANZE E RECENSIONI: sia nelle schede del prodotto, sia in generale rivolte verso la tua azienda (tipo le recensioni su Facebook).

E una volta raccolte, le devi ridistribuire su tutta la tua presenza online: ad esempio, se ti lasciano le recensioni su Facebook, le “incolli” anche sul sito.

Se ti lasciano le recensioni sul sito, le pubblichi anche su Facebook.
E così via, in continuazione senza mai fermarti.

7. I prodotti si devono trovare: non rendere difficile la vita all’utente con nomi di categoria stravaganti

Il consiglio n°7 riguarda la navigazione del catalogo dei prodotti: chiama le categorie e sottocategorie dei prodotti in modo comprensibile per l’utente.

Lascia da parte fantasia e creatività!

Per spiegartelo meglio, ti porto l’esempio del sito della Dorelan (esempio fatto da Manuel Faè durante l’ultimo WMI di febbraio 2017).

Guarda questa immagine sotto.  Si riferisce alla pagina dei Guanciali del sito della Dorelan.

Come fai a navigare questo catalogo? Come fai a scegliere la categoria o il prodotto sul quale navigare?

Scegli la Linea MyForm HD o la Linea MyForm Clima?

Boooooooooooooohhhhh….

Ecchenneso quale scegliere? Cos’è MyForm? Mah…scelta PESSIMA.

Danno per scontato che l’utente conosca già le differenze dei loro prodotti e quali navigare, cosa che ovviamente non è così.

Rimanendo invece in campo Guanciali ecco un esempio di Menù di NAVIGAZIONE INTELLIGENTE ed Intuitivo: il sito di Pillux.

Come vedi, nel menù di navigazione del catalogo dei guanciali ci sono le categorie “Cervicale” (per chi soffre di problemi di cervicale, appunto) “Allergie” e “Bambino”, dando quindi indicazioni CHIARE a chiunque entri anche per la PRIMA VOLTA sul loro sito riguardo a come navigare il loro catalogo.

E fanno anche di più, mettono a disposizione un test molto veloce per permettere di “veicolare” la scelta del prodotto agli utenti che NON sanno da dove cominciare.

 Promossi con 110 e lode.

Verifica quindi anche tu il grado di semplicità di navigazione del tuo menù e rendi meno criptici i link delle sezioni (se come la Dorelan hai usato nomi sconosciuti agli utenti).

8. Descrizione dettagliata dei prodotti: rispondi alle domande dei clienti nella scheda del prodotto

Qualche settimana fa parlavo con una cliente che vende online prodotti alimentari tipici.

Ad un certo punto della telefonata le chiedo: “Quali domande ti fanno gli utenti sui prodotti?”

Lei mi risponde: “Ad esempio mi chiedono tutti qual è il prezzo al chilo per ogni prodotto…”

A pensarci bene è una domanda più che legittima.
Io ad esempio sono quello che fa la spesa in famiglia, e per giudicare il prezzo di un prodotto alimentare guardo sempre il prezzo al chilo.

Ti pare che questa cliente riportasse nelle schede del prodotto il prezzo al chilo?
Ovviamente NO, altrimenti molti utenti non avrebbero chiesto questa informazione.

Ma questa cliente non è strana: e’ SEMPRE così! Troppe volte non vengono pubblicate le informazioni veramente importanti per i clienti a scapito di noiosissime descrizioni tecniche che non legge nessuno.

Sai qual è il segreto? E’ sempre lo stesso: ASCOLTA I CLIENTI.

Quali sono le domande che ti fanno sui prodotti?

Segnatele tutte e pubblicale nella descrizione dei prodotti.

9. Sito semplice da usare: un bambino di 10 anni riuscirebbe a comprare?

Anche su questo punto vedo delle porcate infinite.

Ma la colpa non è dell’imprenditore, quanto dei dementi che di volta in volta si alternano nella realizzazione di siti di ecommerce che sono delle torture della logica, piuttosto che delle piattaforme di vendita.

Sembra banale, ma sul sito deve essere FACILE COMPRARE! Deve riuscirci anche una persona poco esperta, perché i clienti quelli sono: persone poco esperte di web.

E su questo non posso spiegare in un paragrafo come fare, ma posso suggerirti un test tanto facile quanto efficace: fai provare ai tuoi conoscenti.

Se hai già un sito di ecommerce, mettiti davanti al pc con 4/5 tuoi conoscenti e chiedigli di comprare (o almeno fare tutto il processo fino al pagamento).

Se si inceppano, HAI UN PROBLEMA.

E io scommetto che si INCEPPANO e non riescono a concludere l’acquisto.

10. Sito veloce e mobile: possibile se ne debba parlare ancora?

Anche di questa cosa ne ho parlato 1.000 volte.

Purtroppo però vedo online ancora siti lentissimi e poco fruibili da mobile (considera che ormai da un pezzo la navigazione internet da smartphone ha superato di gran lunga quella da pc).

Ormai oggi non ci si può più permettere di avere il sito lento.

Se c’hai il sito lento, PERDI VENDITE. STOP!

Rimedia.

11. Scarsità: metti fretta in tutti i modi che hai a disposizione!

La paura di perdere qualcosa è una leva fortissima.

Se vendi prodotti sul tuo sito puoi (e DEVI) sfruttarla in tutti i modi che hai a disposizione, tra cui:

  • Sottolineare che il prodotto sta finendo
    Se hai disponibilità di pochi pezzi devi rendere EVIDENTE l’informazione, pubblicando ad esempio una scritta che dice “Ultimi 3 pezzi rimasti”.
  • Fare un’offerta a tempo
    Mettendo uno sconto al prodotto vincolato all’acquisto entro una certa data.  In casi come questi sarebbe anche molto utile un contatore che segnala il tempo che manca alla fine della promozione.

12. Ricontatta i clienti ricorrenti

L’ultimo consiglio per aumentare la vendita dei tuoi prodotti online è utile per chi vende prodotti “consumabili” o per i quali comunque ci sono vendite ricorrenti come ad esempio: alimentari, abbigliamento, scarpe e in generale tutti quei prodotti per i quali una volta che acquisisci un cliente puoi lecitamente pensare che continuerai a vendergli prodotti nel tempo.

Quello che va fatto (e NON VEDO QUASI MAI) è trovare il modo di continuare a comunicare con i già clienti per spingerli al riacquisto.

Vendere a chi ha già acquistato da noi è MOLTO più facile che vendere ad un nuovo cliente, e non sfruttare questa opportunità è semplicemente SBAGLIATO.

Nota:  il massimo sarebbe riuscire a contattare il cliente appena prima del “bisogno”.

Mi spiego meglio con qualche esempio:

  • Se vendi scarpe, è sicuramente utile contattare i tuoi già clienti al lancio di ogni nuova collezione o dei saldi, dando a loro l’opportunità di usufruire per primi dei nuovi prodotti o delle offerte,
  • Se vendi salumi online, dovresti studiare le abitudini dei tuoi clienti, capire in quanto tempo finiscono i tuoi prodotti, e ricontattarli appena prima che li terminino,
  • e così via.

ATTENZIONE: questa cosa viene quasi sempre TRASCURATA, mentre è una delle azioni da cui si dovrebbe partire e che non andrebbe mai trascurata.

Conclusione

I 12 consigli riportati in quest’articolo sono utili sia a chi vende prodotti online con un ecommerce ma anche a chi semplicemente li presenta e invita l’utente a richiedere un preventivo.

Questi 12 consigli NON rappresentano TUTTO quello che va fatto per aumentare le vendite, ma sono aspetti MOLTO IMPORTANTI che troppo spesso vengono trascurati.

Anche se  molti non hanno neanche un costo di implementazione.

Quindi fai mente locale, controlla se il tuo sito rispetto i 12 punti sopra elencati e metti a posto le cose che non vanno bene. 😉

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4 Commenti

  1. Barbara

    Sei sempre molto chiaro.
    Ho suggerito di contattarti a due amici di Ferrara che hanno una piccola ma eccellente pizzeria a Ferrara.
    Nell’articolo hai scritto “Il traffico da smartphone ha superato quello da mobile” ma credo intendessi da PC.

  2. Matteo

    Grande Gianpaolo! Sempre ottimi suggerimenti!! Numero 1

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