Come aumentare i contatti dal sito web

Risparmiare Tempo e Soldi.

Questi i due motivi per i quali Massimiliano mi ha contattato lo scorso anno, per chiedermi supporto per la sua presenza online.

Ma facciamo le dovute presentazioni.

Massimiliano Cavallo, fondatore del metodo Public Speaking Top

Massimiliano Cavallo è un professionista originario di Taranto (come me) che si occupa di Public Speaking, ovvero tiene corsi di formazione che aiutano a superare la paura di parlare in pubblico e a migliorare le proprie performance nei discorsi davanti ad una platea.

Piccola nota: Massimiliano è MOLTO bravo.

E non perché gli sto facendo una marketta perché è mio cliente, ma perché ha più di 200 (Si, hai letto bene. Ho scritto duecento, non m’è scappato uno zero di troppo) recensioni di corsisti soddisfatti, molti dei quali lasciano la recensione MESI dopo il corso, quando hanno avuto modo di mettere a frutto quello che Massimiliano ha insegnato loro.

Oltre alle numerose testimonianze di clienti soddisfatti, Massimiliano ha diverse altre caratteristiche positive nella sua “offerta”, tra le quali:

  • Specializzazione: Massimiliano fa solo quello. Si occupa SOLO di Public Speaking, a differenza della quasi totalità dei suoi concorrenti,
  • Garanzia Soddisfatti o Rimborsati: offre la garanzia totale sul corso. Anche questa caratteristica i concorrenti non ce l’hanno.

Dico tutto questo per sottolineare un aspetto importante che di tanto in tanto è opportuno ripetere: il Web Marketing è un AMPLIFICATORE della realtà.

Se la tua azienda è già “in salute”, col Web Marketing andrà meglio.
Se la tua offerta ha tutte le carte in regola ed è già apprezzata dal mercato, con Web Marketing verrà apprezzata da più clienti.

Al contrario, il Web Marketing non fa miracoli. Non aspettartene.

Torniamo alla storia.
Agosto 2016. Massimiliano mi contatta.

“Gianpà, voglio che mi fai la SEO!” mi chiede Massimiliano.

E’ partito in quarta. M’ha chiesto la SEO.
E in realtà, non aveva tutti i torti a chiedermela.

Infatti, anche se nel 99% dei casi quando un imprenditore mi chiede un servizio specifico (come la SEO), di solito mi sta chiedendo la cosa SBAGLIATA, nel caso di Massimiliano non lo era: stava già ottenendo risultati perché si era posizionato già bene da solo, scrivendo articoli nel suo blog e seguendo i consigli che davo io nel mio blog sull’argomento (pare che ogni tanto qualche roba giusta la scrivo 😉).

E così, con il sito già discretamente posizionato e con un buon numero di contatti che già gli arrivavano, decide di contattarmi: voleva risparmiare tempo e soldi.

Sembra un controsenso, ma in realtà non lo è: nella sua idea, affidandosi a me, avrebbe voluto risparmiare TEMPO, evitando di continuare ad occuparsi da solo delle attività online, e SOLDI, perché ad esempio aveva attivato da solo qualche sponsorizzata su Facebook ma aveva l’impressione (giusta) che stava disperdendo budget.

[Caso di Successo] Come aumentare i contatti dal sito del 200% in un anno grazie a SEO e Social. La storia di Massimiliano.

Quindi Massimiliano mi chiede la SEO.

Ho studiato un po’ la situazione e abbiamo fatto il nostro bel contratto: e facciamola sta SEO!

In realtà sapevo già che avremmo dovuto intervenire anche su altro: difficilmente ci si trova davanti a situazioni in cui basta aumentare il traffico per aumentare i contatti.

E’ come se vai da un personal trainer e gli chiedi di fare “la ginnastica” per dimagrire: il personal trainer ti preparerà la scheda con gli esercizi, ma ti darà anche una dieta perché se ti sfondi di braciole al sugo, i soli esercizi non basterebbero…

E così è stato per il sito di Massimiliano: gli ho venduto la SEO, ma avevo già intravisto su cosa altro intervenire.

Cosa è stato fatto te lo spiego nei punti qui sotto.

1. Aumento dell’efficacia della landing page principale

Nel Web Marketing esiste una disciplina chiamata CRO (acronimo di Conversion Rate Optimization) che  indica l’insieme di attività che hanno lo scopo di aumentare l’efficacia di un sito web.

Nel caso di Massimiliano ho fatto per prima cosa CRO.  Mi spiego meglio.

Questa è la pagina principale dalla quale Massimiliano riceve i contatti dei potenziali clienti interessati ad acquistare il corso.

Oggi la vedi così. Ma quando Massimiliano è diventato mio cliente era diversa. Molto diversa. Era così (clicca qui per  vederla).

Queste sono le modifiche fatte:

1a) Eliminato link all’Ebook dal primo paragrafo
Riapri la vecchia pagina e soffermati sul secondo paragrafo, quello che dice:

“Per iniziare SCARICA GRATIS il mio ebook di public speaking nei quali ti dò un bel po’ di consigli per comunicare meglio su diversi argomenti: come gestire lo stress, lo sguardo, la postura, il linguaggio del corpo, la pausa, la struttura del discorso e il linguaggio.”

            CLICCA L’IMMAGINE QUI SOTTO

Qui Massimiliano per prima cosa invitava l’utente a scaricare l’ebook che permette di iscriversi alla newsletter e ricevere contenuti formativi.

Il linea generale cercare di catturare il contatto email del cliente è cosa buona e giusta, ma NON LO ERA AFFATTO in questo caso specifico!!!

Quella pagina serve a VENDERE IL CORSO!

Se come prima informazione dici all’utente “Esci da questa pagina e vai nell’altra a scaricare l’ebook…” sai che succede?

Succede che gli utenti lo fanno! Ma si distraggono e poi il corso NON te lo comprano più.

Nello specifico questa cosa l’ho proprio verificata: controllando le statistiche di Analytics del sito di Massimiliano ho scoperto che una buona parte degli utenti che entravano in quella pagina, poi ne uscivano quasi subito cliccando sul link che faceva scaricare l’ebook.

Cosa abbiamo fatto:
Abbiamo estirpato immediatamente il link che rimandava alla pagina di download dell’ebook, che abbiamo inserito solo in basso, DOPO il form di richiesta informazioni per l’iscrizione al corso.

Della serie:
“In questa pagina ti vendo il corso, ma se arrivi fino in fondo e NON sei convinto di comprare, allora invece che uscire a mani vuote poi sempre scaricare l’ebook”.

Che è moooolto diverso che proporlo nel primo paragrafo della landing page!


1b) Inserito le “Testimonianza dei clienti soddisfatti” all’interno della landing page
Torna a guardare la vecchia landing e scorri in fondo alla pagina, proprio in basso: lì troverai le testimonianza dei corsisti soddisfatti di Massimiliano, che sono un sacco.

Ma erano TROPPO IN BASSO!

Quanti utenti se le perdevano e non ci arrivavano neanche?
Stavamo rischiando di sperperare una risorsa PREZIOSA.

Le testimonianze dei clienti soddisfatti stimolano la leva della “riprova sociale enunciata da Cialdini” e NON sfruttarle nel modo giusto è un sacrilegio da evitare.

Cosa abbiamo fatto:
Molto semplicemente abbiamo distribuito le testimonianze dei clienti soddisfatti in diversi punti della landing, molto più visibili, così da non correre il rischio che qualcuno se le perdesse.


1c) Garanzia: l’abbiamo resa MOLTO più evidente
Massimiliano offre una garanzia straordinaria ai propri clienti: il corso dura due giorni, e il secondo giorno, prima della pausa pranzo (quindi a poche ore dalla conclusione) dà la possibilità di richiedere il rimborso totale.

Questa cosa NON la fa nessuno, ed offre ai clienti una leva MOLTO forte: si è portati a pensare “beh in fin dei conti, se non sono soddisfatto, mi da i soldi indietro” (per inciso, non glieli ha mai chiesti indietro nessuno 😉).

Bene, nella vecchia landing Massimiliano già parlava di questa garanzia, ma in maniera poco evidente e quasi sussurrato: a mio parere bisognava intervenire.

Cosa abbiamo fatto:
Abbiamo quindi inserito un logo bello grande del “Soddisfatto o Rimborsato” formattando anche il testo in modo che si desse importanza ed evidenza grafica all’informazione, che adesso è molto più evidente.

Quando al miglioramento dell’efficacia del sito, mi fermo qui. Abbiamo fatto diverse altre cosine, ma queste sono le principali.

E poi non ti posso mica dire tutto, o no? 😉

2. SEO: Aumentare la visibilità organica su Google

In seconda battuta ci siamo dedicati alla SEO.

Come ti accennavo all’inizio dell’articolo Massimiliano aveva già fatto un buon lavoro ed era già nelle prime posizioni per parole chiave specifiche come ad esempio corso public speaking.

Prima di andare avanti però è necessario che ti spieghi quanti sono e quali sono i vari tipi di parole chiave esistenti.

Infatti le parole chiave NON sono tutte uguali e nel caso di Massimiliano ho preso in considerazione due tipi di parole chiave: le keywords commerciali e le keywords informative. Ti spiego cosa sono:

– Keywords commerciali
Per Keywords commerciali si intendono quelle keywords usate da utenti che sanno di avere un problema, conoscono già qual è la soluzione al loro problema e quindi usano Google per cercare le alternative di soluzioni che sono presenti online e scegliere tra quelle disponibili quale acquistare.

– Keywords informative
La seconda tipologia di parole chiave che ti presento riguarda le keywords informative: le parole chiave informative sono quella tipologia di keyword usata dagli utenti quando sanno di avere un problema, NON conoscono perfettamente quale sia la soluzione al problema e quindi fanno ricerche su Google simili a “Come risolvere il problema…”.

Bene…
Qual’era la situazione di Massimiliano quando è diventato mio cliente?

La situazione era questa:

  • molto ben posizionato per diverse keywords commerciali (come “corso public speaking”);
  • NON ESISTEVA per keywords informative: se cercavi ad esempio “paura di parlare in pubblico” il sito di Massimiliano non era presente nelle prima pagine.

Questo a mio modo di vedere era un problema da risolvere: non si poteva tralasciare quel tipo di pubblico.

Cosa abbiamo fatto:
Abbiamo quindi attivato una campagna SEO per posizionare Massimiliano per alcune keywords informative, come ad esempio:

3. Incentivare la CONNESSIONE con gli utenti

La terza Macro attività su cui ci siamo concentrati è stata la connessione con gli utenti.

Ti spiego cosa intendo.

Se sei posizionato su Google, la gente ti trova ed entra nel tuo sito.
Ma NON tutti convertono, chiedendo informazioni sul corso, nel caso di Massimiliano.

E con quelli che escono dal sito senza convertire, che facciamo?
Li lasciamo soli al loro destino?

C’è un dettaglio ulteriore.
Come dicevo nel paragrafo precedente, nel caso di Massimiliano abbiamo deciso di aumentare la visibilità sulle keywords informative, e quindi keywords usate da utenti che stanno cercando informazioni su un problema specifico…

Lo “svantaggio” di queste keywords però è che questi utenti stanno COMINCIANDO ad informarsi, quindi nella maggior parte dei casi NON sono pronti all’acquisto, semplicemente perché hanno bisogno di tempo.

Questo significa che con questi utenti è ancor più necessario trovare il modo di instaurare un “legame” che ci permetta di rimanere in contatto con loro fino a quando non maturano l’acquisto.

Cosa abbiamo fatto:
Abbiamo quindi messo in campo due principali strumenti di connessione:

a) Raccolta email con l’ebook
Se nel primo paragrafo l’ebook è stato usato al momento sbagliato nel posto sbagliato, nella fase di “connessione” ci è tornato molto utile per raccogliere le email di utenti in target.

Nello specifico quello che abbiamo fatto è inserire la CTA (chiamata all’azione) per il download dell’ebook in ogni articolo del blog posizionato per keywords informative.

Detta più semplice:
Se cerchi “paura di parlare in pubblico” il sito di Massimilano è primo su Google con questo articolo che spiega “cause, rimedi e strategie” per il problema e ti chiede di scaricare l’ebook gratuito.

Qui si che ci sta bene l’ebook (che infatti scaricano in tanti)!


b) Attivazione campagna Facebook di Remarketing
Il secondo strumento di connessione che abbiamo attivato è stata una campagna Facebook principalmente (ma non solo) su pubblico di remarketing.

In pratica se hai la “sventura” di capitare sul sito di Massimiliano e sei presente su Facebook, da quel momento in poi non te lo togli più dai piedi e ti inseguirà su Facebook per il resto della tua vita!

Battute a parte, il concetto è quello 😉

Risultati

Questi i principali risultati ottenuti.

SEO: aumento del 57% delle visite organiche


Purtroppo non abbiamo dati storici di Analytics sul sito di Massimiliano semplicemente perché quando è diventato mio cliente, le Analytics non le aveva mai installate sul suo sito che è online già da qualche anno.

Comunque riusciamo a fare già un raffronto anno su anno dal 7 giugno al 5 luglio e come vedi, il traffico organico è incrementato del 57% (capisc ammè!)

Contatti: + 200%
I contatti caldi ricevuti dal sito sono aumentati del 200%.

Non entro nel dettaglio dei numeri perché giustamente Massimiliano vuole mantenere la privacy su queste informazioni, ma giusto per capirci, stiamo parlando di diverse CENTINAIA di contatti all’anno.

Non di 10.  Quindi i contatti sono aumentati MOLTO.

La testimonianza di Massimiliano

Per completezza puoi sentire direttamente da lui le sue impressioni su questo primo anno di collaborazione insieme nella video testimonianza qui sotto.

CONCLUSIONE

Massimiliano è un professionista della Madonna con un business molto ben studiato. E quando l’ho preso in carico, si partiva già da un buon punto.

Ma una manina gliel’ho data anch’io 😉

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